4个问题，聊聊SaaS模式会是一门好生意吗？

　　对于产品人而言，SaaS是一个熟得不能再熟的概念了。然而，对一些尚未入门但对产品很感兴趣的小白来说，就会很疑惑SaaS到底是什么，SaaS产品又有哪一些。接下来，我们来看看笔者是怎么说的。
　　今天聊聊对SaaS的一点看法，试图对下面几个问题进行思考：
　　什么是SaaS？
　　SaaS模式如何赚钱？
　　好的SaaS产品有哪些？
　　在中国做SaaS是一门好生意吗？
　　一、什么是Saas？
　　Saas的英文全称为SoftwareasaService，软件即服务。使用软件就像使用某种服务那样方便，而不用像传统PC软件那样，先安装部署在电脑上才能使用。
　　现如今，用手机App、web浏览器，pad等等各种访问终端，无需安装软件，只要有网络就可以使用软件的功能。广义上讲，所有通过网络就可以使用的服务、应用、软件都属于Saas的范畴，比如美团、微信、天猫、支付宝、今日头条、抖音、百度浏览器、UC浏览器等等。
　　但我们今天要聊的不是广义上的SaaS，而是企业服务行业里的SaaS。企业服务里的SaaS是指企业客户只要有网络，就可以获取、享用到软件的功能和服务，通过web浏览器、app等互联网访问终端即可获取到SaaS厂商提供的服务。
　　在这个行业里的人说起SaaS，不得不提Salseforce这家公司。我们先大概了解下这家公司：
　　1999年前，互联网泡沫前夕，这家公司在美国旧金山成立了；2001年，向市场推出全球第一款SaaS应用CRM；2004年，纽交所上市2007年，推出PaaS平台；2009年，成为全球第一家年收入达10亿美金的云计算公司。
　　这一年，是2008年全球金融危机最严重的一年；这一年，马云的阿里云刚成立；这一年，腾讯云还在研发中，没有正式对外提供云服务；这一年，成立了21年的用友软件营收23亿人民币（截止今天用友市值91亿美金，Salseforce市值1231亿美金）。
　　2011年至今，CRMAI数据营销云客服云搭建完整生态；2017年，推出Einstein爱因斯坦，AI型CRM；2018年，营收超过100亿美金。
　　看完这个发展历程，中国的投资人和互联网行业从业者，不免生起羡慕之情，心头会想：中国啥时候可以出一家这样的公司？
　　再多说一句，其实国外做得好的SaaS公司还有很多，SAP、Oracle、Adobe（PS软件就是这个公司生产的），市值都是1000亿美金。当然他们现在这个体量，公司业务不全是SaaS，还有其他的。而100亿美金的企业服务型公司有100多家。
　　看到这里，估计更有人会说：哇塞，中国大有机会，这个行业大有前途，投身、投钱搞这个行业吧；结果不少企业反馈的是钱没了，时间精力也投了，就是营收做不起来、于是乎不能照搬欧美的，要走一条中国特色的企业服务之路，中国特色的SaaS之路。
　　好了，什么是SaaS，我们暂时介绍到这里，简单来说就是通过互联网就可以访问应用服务商提供的软件服务。
　　二、SaaS模式如何赚钱？
　　事先声明下，我们今天聊的不是企业服务型公司如何赚钱，因为企业服务有IaaS、PaaS、SaaS，种类繁多。
　　那么，如果你开一个公司，做SaaS产品，到底如何赚钱呢？
　　我们先摆出这个小学生都知道的万能公式：
　　销售额卖出去商品价格卖出去商品数量
　　应用在SaaS产品，就是
　　销售额客单价客户数量
　　这个公式很朴素、很朴实、很简单，一个菜市场卖菜的阿姨每天和这个公式打交道，但比较令人诧异的是很多创业公司不明白这个公式；有的是明白了，但具体去落实产品、市场、销售的时候，南辕北辙，越搞越离谱。
　　SaaS行业里比较普遍的收费方式不是一锤子买卖，比如一套软件10万元，包终身；而是订阅式收费，比如先买1年收费2万，明年如果觉得产品还不错，继续续费。按需付费，觉得没价值了，就不付费。表面上看，人家卖10万1年，你卖2万1年，好傻。
　　但其实放长线去看，从获客成本、收入增长来看，后者更显一筹。举例：
　　SaaS的真正魅力和威力在于：续费率。
　　假如公司每年新增客户量同比不增长的q情况下，5年时间，公司营收从1000万增长到3066万，翻了3倍左右。而如果没有续费率，新增客户同比也不增长，每年就新增比如100个客户，公司的营收5年后和5年前一样，这种赚钱模式显然要脆弱得多。
　　所以SaaS的赚钱公式可以进化为：
　　年度销售额本年度新增客户数客单价截止上年度累计客户总数续费率客单价。
　　如果寄大希望于做新增客户，就需要花成本去获客，客服，销售，市场加起来获客成本并不低。
　　而如果通过打磨产品和服务，理解并挖掘客户需求，真正帮客户解决问题，让他们续费的成本远远低于去做新客户的成本。从这个角度看，真正牛逼的SaaS公司大多有真正能帮客户创造价值的产品和服务。
　　因为客户可能会续费，所以，如何让客户接下来的几年续费，是摆在SaaS型公司面前的一道必须面对的题目。方法，方式，各个行业的做法不一样，有的通过打磨产品，有的通过服务，有的深入业务，理解客户需求，有的在公司组织架构上通过设置”客户成功经理”。不管何种方式，最重要的是要真正解决企业的问题，而企业的问题无非就是“增收”、“降本”，功利性很强。
　　总结一下，SaaS公司的赚钱模式，真正的钥匙是在于续费率
　　同时，从利润收入成本的角度看，在获取客户，服务客户的过程中，获客成本不能太高，不然也不是一门好生意。至于先免费后收费，先圈流量再变现的C端思维，更属于一种扯淡的行为，根本走不通（免费试用另当别论）。
　　三、好的SaaS产品有哪些？
　　什么是好的SaaS产品？
　　有下面几个维度可以参考：
　　续费率比较高，比如大于80
　　客户终身价值LTVVS获客成本CAC，需要找到一个能让公司现金流稳步增长的比例。比如有些行里里的LTV3CAC，具体多少倍，每个公司切的行业、产品价格、获客成本不一样。
　　目标客户定位清晰，到底是搞大客户还是中型客户，还是小微企业，一定要非常清晰，至少是阶段性战略定位要清晰。同时呢，产品研发、市场销售也要能灵活地支撑目标客户定位。
　　产品在标准化服务提供能力、个性化定制开发能力这2个方面一定要有一个专长。
　　产品操作路径高效，功利性强，在帮企业提效降本，创收方面一定要有亮点和吸引点。
　　能形成并不断拓宽护城河，比如产品的灵活性、可扩展性，对业务的理解力、适应力，市场销售的可切入性。
　　那么，到底哪些有哪些好的SaaS产品？
　　比如Salseforce、Slack、zoom、Adobe、Zendesk、HubSpot等等。国内暂时还不好评说，因为好的产品靠营收说话，这是很现实的参考维度。而国内SaaS产品的营收并没有很突出的，当然大环境也有关系（付费意愿，习惯，企业管理水平等等）。
　　四、在中国做SaaS是一门好生意吗？
　　我个人的判断是现在不是一门好生意，但将来大概率上是一门好生意。
　　1。为什么现在不是？
　　（1）中国企业对云服务应用的认识，使用，付费意愿，整体上还处于初步发展阶段，远不到爆发，普遍使用的阶段。
　　（2）国内企业对数据安全性、保密性存在担忧。
　　（3）企业平均寿命短，导致很多小微企业、部分中型企业，在续费率这个因子上会大打折扣，导致SaaS厂商的营收很难看。
　　（4）SaaS厂商自身的产品、市场、销售专业化能力有待提高。
　　（5）中国是个人情社会，把SaaS应用卖给企业，大部分需要涉及到企业的多方相关利益者，这里面的关系有的很复杂，不是你的产品服务牛逼就能让对方下决策付费买，并落地实施的。这就导致销售周期变长，获客成本高。
　　2。为什么将来会是？
　　（1）云计算，云服务是大势所趋和历史潮流，不以人的意志为转移。在中国互联网红利发展高峰已过的情况下以及人口压力、老龄化的趋势下，企业的用人成本趋高，势必会想办法利用科技来解决这些关乎企业生死存亡的问题，会想办法接入一些企业精细化管理运营的应用。
　　（2）随着BATTMD资本等的关注、投入以及新增长点的挖掘和探索，一方面是投身这方面的人才、时间、金钱会越来越多，企业用户所接受的各种市场教育、熏陶也会越来越多，企业对SaaS应用的认知水平也会越来越深刻。势必会让这个市场的需求端企业的需求产生新的增量，同时供给端也会通过人才、资本、技术产生更多更专业化，更重度垂直的应用。不管是通用型的，还是垂直功能型的还是行业应用型的。
　　（3）中国每一波的大势藏在国家政策里，随着国家的云计算战略、人工智能等国家战略的推动，势必会从顶层推动这个行业往前发展。