沟通技巧：销售如何沟通，让客户愿意主动“。。。

　　有没有发现，大多数销售面对客户的时候往往不知道说些什么，经常是东扯西扯，沟通没有效果。其实不仅是销售，即使是我们普通人，在面对陌生人的时候都做不到有效的沟通，一谈话就成为“话题终结者”。有时候经常羡慕那些自来熟的人，逮住谁都有聊不完的话题。
　　个人认为
　　要做到与别人有效沟通，一直有聊不完的话题其实并不难。很大程度只是我们“害怕陌生”的心态，和没有掌握沟通方法造成的。
　　多年的销售经验和通过NLP的学习我发现，其实有很多实用的方法，可以为我们（特别是销售）做到有效沟通，下面为大家分享几点：
　　方法一：上推求共识
　　在沟通中，为了与对方达成话题的一致，也为了让谈话保持你掌控的节奏，有经验的销售，一般会用“上推”的途径，以求达到与对方话题的一致。
　　什么意思？我举个例子：
　　A：您空余时间都会做些什么呢？
　　B：我平时都喜欢阅读！
　　A：那您平时一定很关注自身的成长吧？
　　在沟通中，“上推”话题的意思是指：把对方所讲述的话题，进行总结、归纳，往更高一级的定义去提升。通过“上推”的方法与对方达到话题的共识，让谈话的主题始终掌握在自己手里。
　　就好像上方的例子，把【学习】【阅读】等行为归纳到【成长】，就是一个“上推”的过程。这里面是一条结果线索：喜欢学习，阅读的人，往往都很注重自己的成长和修养。因此可以理解，成长是阅读的一种结果。
　　值得注意的是，上推话题的目的是求得共识，过程是把对方比较小的或抽象的话题，“总结”或“归纳”到一个比较大的或具体的话题上。在沟通的时候，因为双方的知识结构和经历不同，我们在谈话的时候很容易陷入“以偏概全”和“扭曲对方说法”的自嗨。
　　因此，在上推话题的时候，我们要注意几个细节：
　　1、关联性：你归纳的话题，与对方的说法是有关联的；
　　2、普适性：归纳时，最好用双方都能理解的词语和概念；
　　3、推演性：归纳到的话题是可以经过推演的，即能把一个小集合推演到大集合上；
　　方法二：下切抓细节
　　与“上推”的做法相反，“下切”的沟通方式是把话题细分下去。比如：
　　A：您空余时间都会做些什么呢？
　　B：我平时都喜欢阅读！
　　A：那您平时喜欢看什么读物呢？是看书，还是杂志？
　　。。。。。。
　　在这个案例中，【阅读】就是一个比较大的话题，而【读物】相对来说，就是一个小的话题。
　　下切话题能有效的让你与对方在一个话题中深度交流下去。之前文章中说到的销售5步法中，有一个“问需求”的步骤。下切就是其中一个很好的发问技巧，通过下切对方所说的话题，我们可以在不知不觉中，就把对方的一些细节需求给勾出来。
　　“下切”的目的是为了把话题更聚焦，从而与对方产生更深度的交流，在实行的时候，我们要注意几个方面：
　　1、感兴趣：你所下切的话题需要是双方都感兴趣的话题，否则对方也不愿意与你深聊下去；
　　2、给选择：下切时可以给对方几个相关选项，以求把对方框在你想说的话题中；
　　3、表认同：在下切后，你可以对对方的行为或说法表示认同，以求更好的开展话题；
　　方法三：平移找可能
　　什么是平移？其实也很好理解，就是当你在一个话题中找不到聊下去的可能了，就把话题转移到你熟悉的话题上。
　　比如：
　　A：您空余时间都会做些什么呢？
　　B：我平时都喜欢看一些财经新闻！
　　A：是吗？最近我在看一些财经类的书籍，你有了解这方面吗？
　　发现没有，当你对时事并不是很了解的时候，把话题适当的转移到你比较理解的“书籍”上面，这样更有利于话题的延续下去，不至于“无话可谈”。
　　平移是一个打开话题的很好做法，但是用的时候也要注意几点：
　　1、话题需要有一定的连接性，切忌与谈话的语境和内容毫无关系；
　　2、当一个话题终结时才用平移转移到下一个话题，话题正聊得深入时不适宜随便转移话题；
　　3、话题是双方都有兴趣并且都理解的；
　　方法四：复述对方的话
　　在平时聊天的时候，会经常遇到对方说话只说到一半，或者说的话题不知道怎么接的时候。这时我们可以通过重复对方说过的话，引导对方主动把他的想法表达出来。
　　比如：
　　A：我觉得学习是一个自我提升的过程，我平时也经常保持学习。
　　B：您平时也有学习的习惯啊？太棒了！
　　A：是啊，我平时都会看XX老师的课程。
　　。。。。。。
　　重复对方的话，其实是在塑造一个“聆听者”的身份，让对方觉得你在认真听他说话，从而放下与你交流的戒心。在于不同的对话语境中，复述的表达方式都会表现出不同的好处。
　　比如在跟老板谈工作时，重申对方交待的任务，有助于表示你在认真听他说话，并再次确定你所理解的想法；在跟另一半聊天时，复述有助于表现你愿意听他说下去等等。
　　那么我们在复述时也有几种方法可以参考：
　　1、提问式复述：就好像“您也有学习的习惯啊？”，有助于引导对方主动把话题进行下去；
　　2、理解式复述：把对方的想法重新理解一遍，再用你的话复述出来，有助于求得共识；
　　3、肯定式复述：对于你认同的想法表达肯定，以坚定对方正面的信念；
　　总结一下
　　记住：
　　【上推】，是达成对话双方的话题共识；
　　【下切】，是发现更多的对话可能；
　　【平移】，是寻找更多话题；
　　【复述】，是让对话更加顺畅；
　　在不同的对话语境和话题当中，灵活运用这几种对话方法，将有助你轻轻松松搞定各种沟通。