营销三十六计之打草惊蛇

　　古兵法原文
　　疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
　　原文今译
　　有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
　　出处原文
　　语或出《祖堂集七雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。
　　出处今译
　　王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。
　　
　　小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。
　　
　　放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。
　　
　　当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼的挺欢，到时候可别瘪茄子了。”
　　
　　
　　过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。
　　
　　一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急。我再了解了解情况。”
　　
　　两天之后，小张通过各种关系（连小时候曾经喂过小张一次奶的隔壁邻居的原保姆王大妈的外甥的弟弟的小舅子的女朋友这样超隐蔽的关系都被挖掘出来了）终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的第毫刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。
　　
　　七墨点评：在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。