营销三十六计之调虎离山

　　古兵法原文
　　待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
　　原文今译
　　等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
　　出处原文
　　使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明冯惟敏《海浮山堂词稿二上玉芙蓉（共二）》）。
　　出处今译
　　不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
　　
　　。小A在某ERP软件公司银蚕混了四年之后，最近终于升职成为公司某分区的销售部经理，手下有三男一女四杆“枪”，不过这四杆“枪”也有几个月没开过火了：近几个月四个人一单都没做成过。新官上任，虽然枪不怎么样，小A还是很高兴：虽然是破枪，但也算是武器啊，起码不用自己赤膊上阵啊。
　　不料小A才当上经理没一周，难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆老B早上向小A说，最近一中型企业X厂正准备上ERP，正在选型招标之中，不过据说ERP软件界的老大ABC公司某分区的销售经理Mike也参与到招标中，估计银蚕公司如果参加这次招标，结果十有八九是耗子啃菜刀死路一条。
　　小A一听，火就不打一处来。心想：这还没开始投标呢，自己就先认输了。这还做什么销售啊，不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂，小A还是征求了其他三杆“枪”的意见，结果都和老B的想法没什么两样。其中最年轻的小C更是将了小A一车：这个单子要是我们去打肯定是没希望了，除非A经理您亲自出马，让弟兄几个一睹您的飒爽英姿。小A听完，心想这些人是石头生病，已经无可救药了。没想到自己熬了四年才当上了经理，本以为不用再去一线拼杀了，谁知遇见这样一群“油条”，看来只有自己亲自打下这个单给他们看看，他们才会心服口服啊。
　　
　　第二天，小A亲自带着资料去X厂拜访了他们电脑部的周经理，周经理大学毕业后就进了X厂，在X厂已经工作了五年。对于小A的拜访，周经理只是礼貌性的寒暄了一阵，就客气的以工作忙为借口，将小A送出来了。小A知道周经理对他还有戒心，得想个办法使他的戒心消除，这样才能从他嘴里探到实话。随后几天，小A就在X厂附近租了一间民房，每天下班的时候守在X厂门外，“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后，小A颇有收获，他发现周经理比较喜欢打桌球，下班后经常去附近的一个桌球室。
　　这一天，小A早早的就去桌球室开了一张台，然后等着周经理的出现。大约7：00左右，周经理果然来到了台球室。小A一见周经理，装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小A，周经理一脸漠然，看得出他已经把A忘了。小A连忙自我介绍了一番，说自己有个老乡住在这边，他来看望老乡，顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室，老乡就被别人叫走了，只好一个人在这里玩。“周经理，如果您有空的话我们一起玩吧。”小A说。周经理也没客气，拿起杆两个人就打了起来。
　　打了两个小时桌球，双方互有胜负，彼此水平相差无几。这时已经将近9点，小A对周经理说：“看来我的老乡回不来了，要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上，小A和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒，一边聊天。渐渐的小A将话题转移到项目上面，此时周经理对小A已经是无话不谈了。“从目前的情况看，ABC公司的优势很明显，我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错，如果没有ABC公司参加投标，你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。”
　　晚上回到租的民房里，躺在床上，小A的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不过小A总觉得有些心有不甘，脑中一直回响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。“对了，就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。
　　
　　小A也顾不上什么床了，连忙爬起来掏出电话，拨通了一个大学同学的电话，小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂，老吴啊，我是小A，有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题，咱哥们还客气啥，你说吧。”
　　第二天早上，ABC公司的Mike接到了吴理的电话，说Y公司中国区准备上一套ERP系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ABC公司，希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应，突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间，如果自己不去X工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。”Mike想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。”
　　
　　隔周的周五，X工厂的招标会上，由于ABC公司临时退出招标，金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目，在吴理和Mike会过一次面后，吴理便以总部计划有便，明年再考虑为借口无疾而终了。
　　
　　七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对手的注意和精力，使其不能兼顾两方，从而达到己方趁虚而入的目的。