营销三十六计之假途伐虢

　　【古兵法原文】
　　两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。
　　【原文今译】
　　处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。
　　【出处原文】
　　“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：‘是吾宝也。’对曰：‘若得道于虞，犹外府也。’公曰：‘宫之奇存焉。’对曰：‘宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。’乃使荀息假道于虞，曰：‘冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。”（《左传僖公五年》）
　　【出处今译】
　　（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：“这名马和美玉是我们晋国的珍宝！”荀息答道：“如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。”献公说：“虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。”荀息说：“宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：“冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。”虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。
　　（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。
　　
　　A公司是一家国内的视频会议系统厂商，其在国内市场上最大的竞争对手是B公司。近一年时间由于内部人员更换频繁，A公司在市场及产品研发等方面出现了一些问题，而B公司抓住此时机在市场上对A公司开始了大力打压，所以近来A公司在市场上可谓节节败退。
　　
　　为了扭转这种颓势，A公司总经理、副总经理、销售总监、市场总监等高层多次开会商讨应对之策，但却没有想出什么立竿见影的办法。正当A公司面对市场颓势束手无策之际，一个偶然的机会令A公司在市场上奇迹般的起死回生。
　　2003年4月，SARS疫情爆发，A公司市场总监MIKE敏锐的捕捉到了其中的机会。由于当时SARS病情猖獗，许多学校和政府部门都在正常的会议和办公得不到开展而发愁。MIKE于是向总经理建议向社会捐助一批视频会议系统用于各种网络会议的召开，这样不仅能够为防治非典做一些贡献，同时A公司也可以借此扩大在行业内的知名度，可谓一箭双雕之策。当天，总经理和副总经理们经过仔细的探讨，认为这个想法可行，便召集公司各部门负责人策划整个行动的具体方案。最后决定将A公司刚刚研发出来尚未推向市场的目前功能最先进的最新产品作为捐赠产品。
　　
　　经过近一个月的调查和公关活动，A公司初步确定了捐赠目标：防治非典指挥部、国家卫生部、两家医院以及五所国内最优秀的大学，捐赠总价值超过1000万元。在捐赠的同时，A公司又借其东风在电视、平面媒体以及各大网站进行立体式的轰炸宣传。一时间，A公司成为非典期间的热点，企业的知名度和美誉度都得到了大幅度的提升。
　　而经此一役，在非典过后，A公司在市场上逐渐扭转了颓势，并开始在市场上占据主动。尤其是在政府和高教方面，由于A公司捐赠的视频会议系统在SARA期间应用效果十分良好，在各地相继得到推广，占据了大部分的市场份额，重新与B公司在市场上形成鼎立之势。
　　
　　七墨点评：所谓“假途伐虢”，同上一计“远交近攻”有相似之处，其共同点在于“借”。不同点在于借的方式：“远交近攻”是借“力”，“假途伐虢”则是借“路”。在现代商业经营活动中，“假途伐虢”之计，经常用于自己在遇到市场危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举、社会公益活动等，取得有关部门和群众的支持及信任，重新树立自己的知名度和美誉度，并借机深入其内部建立良好的合作关系，获得长久发展，达到自己的真正商业目的。