你的答案我决定

　　猜一猜。你正在看的这本杂志每月的销量在10万册以上。还是10万册以下？然后。请你估测一下这本杂志每月具体销售数量。
　　我不知道你给出的数字是多少，但有一点我可以肯定。你的答案一定是围绕着10万这个数字上下波动的。如果我让你猜猜这本杂志每月的销量在1万册以上、还是1万册以下，然后再让你估测具体销量，你的答案一定会围绕1万上下波动。
　　前提决定答案
　　为什么不同的提问方式得到的答案会如此悬殊呢？因为人们对不了解的事物缺乏合理的心理预期，这时出现的任何提示，都相当于给人们提供了一个参照物，就像一个锚一样，将答案的范围死死地限制在这个提示的附近。
　　这一现象被称为“锚定效应”。它发生的原因就在于前面的提示激活了人们大脑里相应的记忆。德国心理学家托马斯和弗里茨在一个实验中请一部分志愿者判断德国年平均气温高于20还是低于20，另一部分志愿者的问题中数字20变成了5。然后。研究者让所有人快速扫过一些单词。研究者发现，题目中是20的参与者更容易认出和夏天相关的词，如太阳、沙滩；而题目是5的参与者则能更轻松地认出关于冬天的词，如冰冻、滑雪。由此看来，大小不同的数字激活了人们记忆中不同的概念，而这些带有偏见的概念则成为人们判断其他问题的依据。所以据此作出的判断也会有一定的偏差。
　　美国麻省理工大学的丹尼尔教授通过研究还发现，即使是一些与问题无关的数字也会影响人们的判断。他在实验中先要求学生在纸上写下自己学号的最后两位数字，然后让他们估计一些商品的价格。结果发现，学号后两位数字大的学生给出的估价竟然高出了60120。
　　当人们对某个事物的价值高低做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的价值衡量标准。一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一个锚一样，它定了，评价体系也就定了，价值高低也就判断出来了。
　　锚定效应的商业应用
　　在现实生活中，“锚定效应”处处可见，它影响我们对案情的判断、对商品的购买、对谈判的策略，等等。
　　我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限。每个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品。但商家为什么同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事实上。卖家比我们想象中的要聪明很多，限购的措施并不是为了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客平均会买多少罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾客决定购买数量时常常更接近这个上限。
　　商家推出新产品也需要借助“锚定效应”。比如。一种新的高端化妆品面世。如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，它定的高价也不会被消费者接受。相反，如果它与其他著名品牌化妆品放在一起。它的高价就容易被接受了。
　　谈判中的“锚定效应”也随时可见。很多人都认为。在谈判中最好让对方先开价，这样就可以估计出对方的底价，从而在谈判中取得更有利的位置。但实际上。让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使再努力调整，也很难摆脱这个初始价格的影响。这一点同样适用于买东西时的讨价还价。
　　生活中处处可见锚定效应
　　“锚定效应”在生活中很常见，每个人都会有意无意地被“锚定”。比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，如果你也没有及格，一定会相当难过：但如果有30名同学不及格，你大概就会觉得无所谓了，因为有29个人、而不是2个人陪着你。这个现象实在奇妙。班里究竟是3个人不及格。还是30个人不及格，都没有改变你的成绩状况。但在两种不同的参照系里，你的心理感觉却会完全不同，这就是“锚定”基准的不同、进而导致人们对同一件事评价不同的原因。
　　即使是号称公平公正的法官，也难免受到“锚定效应”的影响。德国科隆大学的研究者邀请了19名德国刑事法庭的法官，并把他们随机分成两组，让他们阅读相同的案件，只是检察方向法官提出的惩罚请求不一样：一组法官看到的惩罚请求是监禁2个月，这相对被告的罪行来说太轻了；另一组法官看到的则是监禁34个月，这一惩罚则过于严厉。尽管法官都认为检察方的量刑请求不合理。但他们作出判决时依然受到了检察方的影响。检察方请求监禁34个月的那一组，法官判定的平均监禁时间是28。7个月；而检察方请求监禁2个月的那一组，法官判定的平均监禁时间只有18。78个月。后续的研究发现，不管法官的经验是否丰富。他们都会受到检察方诉讼请求的影响。这就是“锚定效应”在发挥作用，而且，这一效应不仅会影响法官的判断，还会左右辩护律师的判断及其提出的要求。
　　由此可见，如果我们不能理解“锚定效应”带来的影响，有时就会在法律合同谈判时处于被动地位，甚至不小心损害了自己的权益。比如，工厂及化工企业等单位常常面临人身伤害事件的赔偿问题，这类案件的判决有时是很严厉的。所以这些单位曾游说各方为此类判决设置一个赔偿上限。人们的第一感觉都会认为这样做绝对是有利于这些被告的，但其实则不然。设置了上限虽然能够消除所有严厉的判决，但“锚定效应”也会让法官将本来较轻的赔偿判得更接近于赔偿上限。所以。对于那些小事故频发的单位来说，这一措施反而是不利的。
　　“锚定效应”是如此普遍，如果我们学会运用这一效应，我们就可以更轻松地让别人按照我们的意思来行动了。所以，下次你想找家长要5元钱时，是直接要5元，还是要10元呢？
　　（来源：《百科新说》作者：徐德馨）