从甘地实验谈锚定效应

　　壹锚定效应是一种心理偏见，它能够解释我们如何谈判、如何认知我们的情绪、如何讨价还价和更多更多www。
　　【心情不好的时候，听听心理电台】
　　为了说明锚定效应，我们来做一个实验。我会问你，圣雄甘地活了多少岁？
　　你们中的一半会看到这样一个问题：“他是在9岁之前还是之后死去的？”而另一半的问题则是：“他是在140岁之前还是之后死去的？”
　　很显然这些都不是很有帮助的陈述信息。任何对甘地有一星半点了解的人都知道他肯定不止活了9岁；而世界上最长寿的人也只活了122岁。所以，何必使用这样愚蠢得过分的问题陈述呢？
　　这是因为，根据Strack和Mussweiler（1999）的研究，在做出判断之前得到的陈述信息（锚定）会影响人们的评估，无论它们多么荒谬无用。在他们的实验中，第一组给出的答案平均是50岁，而第二组是67岁。
　　这两个估计都和正确答案有差距。甘地事实上是在87岁时被刺的。但是你依然可以发现锚定数字带来的影响。
　　锚定陈述
　　这看起来像是心理学家为了证明人们都是傻瓜而做的无聊实验，但事实上它揭示了人类思维过程的一些基本模式。这种模式是我们认识这个世界的基础，以至于我们经常都没有注意到它。
　　我们倾向于利用锚点或者说是参照点来做出决定和评估。有些时候，我们也会因此误入歧途。
　　这种事情在我们的生活中无处不在。首先看一看我们的情绪吧。心理学家发现预测未来的情绪几乎是不可能完成的任务，原因之一就是我们会将当下感受作为锚点，从而影响了未来情绪的走向。
　　这也是为什么刚吃完午饭的人会觉得好像再也不会肚子饿了；相较之下，那些没有吃午饭的人不会表现出这种短视。
　　如果你是房产代理、汽车销售或者谈判专家，你会对此会心一笑。锚定对这几个行业，也包括其他更多行业，是至关重要的。你对汽车、房产的最初定价，或者更抽象一些，无论何种形式交易的最初价格，都将成为之后议价过程的基础。无论我们是否喜欢这个价格，大脑总是要以最初的那个数字作为参考。
　　这并不意味着你只需要尽可能高地设定价格就万事大吉（虽然这是经常发生的真实故事）。在现实生活中，事情远比“甘地实验”中复杂。在买哪一套房子或哪一辆车的问题上，人们通常具有选择权。他们可以决定是接受交易还是抬腿走人。
　　尽管如此，汽车经销商依然有理由为他们的汽车标出一个通常很高的牌价。
　　在工资谈判中你也能发现相同的效应。一些证据表明当初始锚值被设定得很高时，谈判后的数量通常也会高一些（Thorsteinson，2011）。同时，锚定效应也是你应该主动谈及而不是等着老板来告诉你薪资范围：这样你就能够设定一个高一些的锚定值。
　　寻找确定性
　　尽管锚定效应发生在各种场合，却没有一个理论可以完美地解释它。不过，一个更具有针对性的模型可以解释决策过程中的锚定效应。它认为锚定效应源自于我们对于确定性的追求。
　　所以，如果我被告知一枚钻戒的价格是5000英镑，我会去寻找能够支持它的证据。在这个案例中这并不困难：许多钻戒都处在这个价位，无论这一枚的价格到底是多少。事实上，钻戒的价格可能从500英镑到50000英镑。
　　问题在于这个解释在锚定信息显然无效的情况下难以令人信服，就像你告诉人们甘地去世的时候不止九岁。
　　也许，这些都要归咎于我们的懒惰天性。在甘地的例子中，从锚定点到实际值之间的巨大调整令我们不耐烦，于是我们在达到正确答案之前就半途而废了。
　　怎样避免锚定效应
　　不管引起锚定效应的原因是什么，锚定无处不在而且很难避免。在我们决定应该为某样东西支付多少钱时尤为如此。我们总是太多受到定价的影响。
　　一种避免这种偏见的方法无论是情绪上的还是决策制定上的需要你尝试对锚定情境视而不见。
　　如果你能够在看到锚定信息时想到其他可以用来比较的事物，就能够做到这一点。“货比三家”正是如此：通过比较你会获取一个新的价格锚点。在情绪领域里，这意味着不仅仅和当下的感觉比较，也和其他情绪状态比较（创造一个“回忆空间”来提供参照情绪会有所帮助）。而在谈判中，你就需要考虑到其他选择（谈判专家把这叫做“BATNA”技术，即最佳替代物技术）。
　　另外，在决策过程中你可以收集更多的信息，来使锚定不起作用。专家们通常更少受到锚定的影响。
　　但是要做到万无一失很难：一些研究表明，就算你了解锚定效应并且预先受到了警告，你的判断还是会受到锚定影响。这证明了最初的信息对我们的决策有巨大的影响。
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　　译者：鬼才的猫
　　原文：TheAnchoringEffect：HowTheMindisBiasedbyFirstImpressions
　　来源：spring。org
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