大学生创业之小盆景里藏大“钱景

　　花卉苗木产业，也被称为美丽产业，随着人们生活水平的提高越来越受到人们的青睐。不过伴随着资本的急剧涌入，这几年，这个产业的竞争十分激烈，生意也越来越难做。但有些人却独辟蹊径，生意做的是风生水起。
　　动动手、动动脑组合盆栽价格轻松翻番
　　陈致广在这个拥有2200多商户的常州市夏溪花木市场上，算是一位新来者，两年前入驻市场。6月20日一大早，他来到花店，采购了网纹草、小铁兰等一些花木，然后又来到另一家店买了几个花盆。事实上陈致广自己就是花木经营户，他之所以还要从别人的店里采购花木和盆器，是因为他经营的项目是组合盆栽。就是从市场上分别采购花卉绿植和盆器，再把它们组合在一起销售出去。
　　在市场就地取材，一方面少占场地租金，另一方面也减少花木损耗，可以大大降低成本。在入驻这个市场之前，他在别处从事花木行业已有八年，两年前他进驻这个花木市场时，正赶上行情大跌。
　　姚辉是夏溪花木市场的总经理，经营这个市场已是第5年。据他介绍，花木市场行情从2013年起一直低迷。两年前，当陈致广进驻夏溪花木市场时，这里的花木价格与利润几乎跌至了谷底。有的经营户甚至因为盲目育苗卖不掉而砍掉了苗木。
　　江苏省常州市夏溪花木市场总经理姚辉：苗木砍掉以后，做成拖把柄，当成柴火烧这种情况都有。
　　花木行情的低迷延续至今，记者采访时，商户们对目前的价格和利润都叫苦不迭。
　　夏溪花木市场经营户：就是从销量还有这些物品的单价，都有所下滑。跟我起初做这个行业到现在比，可以说跌几十倍。利润也少多了，那个时候价格高的时候，比如说一棵苗两块钱进，我可以卖到三块钱，现在呢，比如说我们两毛钱进，弄个两分利，两毛二卖。
　　在夏溪花木市场，单品销售的利润通常在1030之间，但陈致广并不担心，因为他的生意越来越好，他的组合盆栽卖的是创意，比单纯卖单品价格要高出一大截。
　　江苏省常州市夏溪花木市场经营户陈致广：我看看利润最高大概差10倍。
　　也就是说，陈致广经营组合盆栽的利润最高达到100300。花木市场行情一片低迷，组合盆栽的利润为什么这么高呢？陈致广亲自动手制作一件组合盆栽，来揭秘其高额利润产生的秘密。从选材、修剪，到造景、点缀，不到1个小时，一件组合盆栽制作完成。
　　江苏省常州市夏溪花木市场经营户陈致广：这个花盆是我定制的，它是紫砂盆，它配小叶紫檀这个风格，是比较搭配的。除了花盆，其余的材料都是从市场上买的，花木、装饰、组合起来，成本大约要300块左右。像我们这个批发，基本上是批到450块的样子，零售的话就卖600块左右。
　　这件组合盆栽的零售价比成本高出300元，即增值100，陈致广初二没有读完就离开广西老家出门打工，从未经过专业学习，在浙江宁波一家花店打工时，他发现老板偶尔做的组合盆栽比单一的花木售价要高，就灵机一动自己独立开店，只做组合盆栽。他的构思灵感主要来自于对广西老家山水风光的印象，所以他制作的组合盆栽场景大多类似。不过，针对不同的客户群，他会精准地选择合适的花木进行组合。
　　陈致广：比如像这种含羞草，它是专门针对小孩子的，它轻轻地点一下，叶子都要收起来，然后二十分钟左右又张开来了，小孩子就感觉很好玩。
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　　在夏溪花木市场的2200多家商户，基本都是单品经营户，像这样做组合盆栽批发的商户只有陈致广一家，所以他店里的顾客总是络绎不绝。
　　顾客：我是拿回去卖的，对开花店的。我们自己做的话，做不到像他们这么精致漂亮。
　　陈致广：这个是我们今天所要生产的订单，有时候它一下子要很多，一下子要一两百盆，我们一天都生产不完。
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　　进驻这个市场之前，陈致广在别处独立开店三年，年销售额有300多万，进驻两年间，他的销售额直线上升，2016年达到1200万元。由于组合盆栽的订单太多，陈致广一个店制作不过来，他最近办了一间培训教室，打算把这种组合盆栽店办成连锁经营。
　　陈致广：我的目标后期主要是想做组合盆栽的培训，然后再连锁加盟，这样一个店铺，想两步路一起来走。所以说你要有这么大一个规模，有这么大一个旗舰店，让别人看到你的实力，别人才会相信你。
　　花卉市场三顾茅庐邀请高手设计师
　　2200多商户，搞组合盆栽的屈指可数，有点规模的只有陈致广一家。绝大多数是传统的苗木单品销售，粗放式经营。陈致广把从同一个市场采购来的花木与盆器，进行组合，就取得了112的效果，在夏溪花木市场，像这样的经营主体还太少。为了引进更有创意、更高层次的经营者，市场的管理者可以说下足了功夫，在夏溪市场还流传着一段三顾茅庐的故事。
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　　一座格调古朴的独立庭院，一方鱼翔浅底的绿水池塘，一栋中西合璧的砖木房子。这里住着一位离群索居的园艺设计师。初中毕业、自学成才的印文斌正在为一个海归高管设计庭院。
　　印文斌一袭粗布黑衫，一顶黑色爵士帽，一身挡不住的文艺范儿。他对艺术的痴迷和坚守已经深入骨髓，他自己设计修建的工作室入驻花木市场整整一年，前不久刚刚签了一个民企老板的订单。
　　江苏省常州市夏溪花木市场园艺设计师印文斌：是在建1000多平方，设计费是12万元。
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　　由于坚守艺术追求，排斥商业性，印文斌错失了太多的订单，而他的工作室每年租地费用就要交7万元。他身上不食人间烟火的隐士气息，与花木市场的氛围似乎格格不入。
　　印文斌：以前我在常州西太湖湖边上，那个工作室的面积有500多个平方，那个环境非常好，我的工作室临水，紧靠湖边。
　　靠水而居，花草为伴，可以听风吹鸟鸣，可以观雪飞日落。西太湖边的工作室听上去是个世外桃源般的所在，应该非常适合印文斌居住，但金旭东三顾茅庐，频频造访西太湖邀请印文斌出山。
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　　江苏省常州市夏溪花木市场常务副总经理金旭东：我最起码去过十次以上，我才谈到说请他来夏溪市场。
　　金旭东为什么会十几次登门拜访，邀请一个有点另类的设计师入驻花木市场呢？
　　金旭东：没有见到人之前，先看到了他的作品，就给他的作品打动了，就觉得他这个人绝对是我花木市场需要的人才。作为花木市场来说，每一个经营户的能力，就体现了市场的经营能力，只有这样的有识之才进入市场以后，这个市场的经营户素质不断提高，市场的层次也在不断提高。
　　金旭东认为，印文斌是花木市场稀缺的那种新型经营主体，可以引领花木市场园艺景观的设计潮流，提升市场的层次和品位。
　　金旭东：我很直接地跟他说，会给他更大的提升空间，让他有全国更多的爱好者，了解他、认识他，这样对他的发展，和对我们市场，绝对是一个双赢的概念。
　　金旭东的诚意打动了印文斌，让他毅然离开西太湖的其实还有隐情。
　　印文斌：那个地方毕竟不是一个商业环境，说实在的，总得有米下锅。
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　　原来在西太湖工作室两年半期间，印文斌说为熟人朋友做了很多设计，由于不是商业环境，碍于人情面子，没有开口要钱，也没人主动支付设计费。花木市场是商业环境，设计收费理所应当。权衡利弊，印文斌最终放弃了西太湖。最近印文斌拿到设计费的项目在35公里之外的雪堰桥，设计全部已经完成了，印文斌已经收到了设计费12万元，为了不出偏差，印文斌隔三差五地要到工地上指导施工。现场指导后，印文斌又赶到夏溪小学，这里的一处校园景观也是他设计的。
　　江苏省常州市夏溪小学校长戴福春：感觉到印总在古园林建筑，包括学校文化建设这一块，有独到的见解。
　　由于双方趣味相投，印文斌对这个项目只是象征性地收取1万元设计费。在庭院景观设计中，印文斌充分利用了市场的花木元素，他所居住的这个庭院，普普通通的一草一木，经过设计，一下子有了境界。
　　印文斌：我设计的一些东西，除了非常特殊的一些素材，在这个市场上都能找到，可以说是足不出户了吧，非常便捷。
　　盆栽有价盆景无价花木生意大有“钱景”
　　在夏溪花木市场上，我们看到了陈致广和印文斌两个新型经营主体，陈致广做加法，通过组合盆栽，把行情不好的花木变成畅销品。陈文斌做设计，更像是做乘法，市场上普普通通的草木石头，经过他的设计，有了境界，有了品位，产生了比花木更高的附加值。美中不足的是，陈致广和印文斌这样的新兴经营主体在夏溪花木市场还是凤毛麟角。那么如果形成群体，又会是一种什么样的效果呢？
　　在如皋花木大世界，记者看到了这样一家盆景经营户，他一边经销盆景，一边还现场授徒。这个店里的盆景与夏溪花木市场陈致广的组合盆栽有什么不同呢？
　　江苏省如皋市如皋花木大世界盆景经营户龙飚：那种组合，只是很初级的一个盆景，也可以叫盆景。对我们来讲，一个真正的盆景需要多年养护，才能达到你理想的那种艺术效果。
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　　龙飚早年也像夏溪花木市场的陈致广一样做过大众化的初级盆景。
　　龙飚：低端的盆景对我们来讲很简单，你不管订单多少我们都能生产出来，生产出来最大的问题就是卖不掉了，它增值空间几乎没有。我们做艺术性比较高的盆景，我哪怕卖不掉了，它每年都在增值。
　　与组合盆栽相比，可以增值的高端盆景又是如何制作出来的呢？龙飚做了现场演示。经过剪枝、上铝丝、弯曲造型等工序，龙飚用了两个多小时，将一盘盆景制作完成，不过，还需要养护至少三个月以上，让苗木适应了盆器成活后才能销售。
　　龙飚：这一棵树，所有材料的成本应该在1000块钱以内，售价连这个盆子在一起的话，至少是在2000元左右。
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　　龙飚说，养护两三年后，这棵树可能会增值到三四千元，如果是跌价或者不保值了，说明做盆景的技术或者是养护盆景的方式出现问题了。当然，做高端盆景一般用长寿树种，可以成活几十年上百年。用长寿树种制作盆景，一旦经过构思加工和养护，就会成倍增值。
　　江苏省如皋市如皋花木大世界控股公司副总经理陈凝华：盆栽它是按销量来算的，最多也就3040的利润，盆景它不一样的，盆景可能一个树桩买回来只有几十块，但是经过多年的培育、修剪、盘扎，可能最后变成了几千块、几万块的盆景。
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　　在如皋花木大世界，目前入驻盆栽经营户86户，盆栽盆景混合经营户235户，纯盆景经营户120户。从盆栽到盆景已经形成了分层次的经营群。龙飚盆景工作室成了一些商户悄悄模仿的样板。
　　陈凝华：他来了以后，好多的业主到他这边来学习，他无论从盆景的造型，还是从用盆用土，我觉得他是促进了我们业主向一个新的思维模式来发展。
　　盆景经营户李小军夫妇是龙飚的粉丝之一，他家的盆景总是销售很快，很多客人都被他直接拉到他们家所在的盆景村去了。十几年间，李小军家从普通的花农转型为盆景经营户，销售额持续递增。
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　　李小军：基本上我2013年的时候，营业额是100多万元，现在我一般是每年在500多万元，没有下跌过，包括这个淡季。我昨天晚上11点钟还做了6000块，今天也做了一万五六千元了。
　　李小军所在的顾庄村是如皋市8个盆景专业村之一，全村881户农户有95以上的都在做盆景，盆景经营已经形成了一个富民产业，盆景产业也已经成了如皋市独具特色的一张名片。
　　半小时观察：没有低端的产业只有低端的经营
　　夏溪、如皋花木市场有三千多家商户，竞争十分激烈。简单、粗放式的经营让商户们的利润越来越低。不过可喜的是，市场上出现了像陈致广、印文斌、龙飚这样的新型经营主体，他们虽然都来自农村，学历不高，还没有专业背景，但在市场多年的磨炼和打拼中，他们开动脑筋，在经营中做加法、做乘法，把普通的花花草草做成了赏心悦目的艺术品。
　　花木产业和许多农产品一样被不少人看作是低端的产业，其实并不存在所谓的低端产业，人们有的往往是低端的经营和思维，只要勤于思考、勇于创新无论在哪个产业我们都能发现靓丽的风景。
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