从0疯涨到10亿，他用1年撬动了中国人的味蕾

　　作者丨熊剑辉
　　来源丨华商韬略（ID：hstl8888）
　　1995年5月，仅有一台酸奶机、两辆三轮车、三间小平房的魏立华，创立了乳业品牌“君乐宝”。
　　那时的他无论如何也想不到，当年创业的第一款产品“活性乳”，直到2018年还在大卖；同年推出的第二款产品“乐钙酸奶”，也活成了中国酸奶界的“A。O。史密斯”。
　　两款拳头产品，足足卖了23年，还动不动卖断货。
　　2017年，魏立华再次把芝士酸奶“涨芝士啦”端上中国人的餐桌。短短一年，这个超级单品的销售额炸裂般突破10亿。
　　聪明人肯下笨功夫，真的会天下无敌。
　　1：
　　好产品是一个企业的灵魂，魏立华和君乐宝23年的奋斗，反复证明了这点。
　　在君乐宝引以为傲的产品线里，卖了23年的活性乳、乐钙酸奶远非全部。每隔几年，电光火石般的创意骤然迸发，君乐宝总能创造出让人大呼过瘾的新品。
　　2007年，君乐宝首创红枣酸奶，掀起养生酸奶风潮，至今红遍中国，并引发同行竞相模仿；
　　2010年，君乐宝酪爵庄园酸奶酪上市，以中国首款新鲜酸奶酪的名号，加冕“SIALChina”2011年最佳“特别奖”；
　　2013年，君乐宝再推中国首款饮用型酸奶“纯享”，以其口感与营养上的兼收并蓄，再度斩获2015年“SIAL创新奖”
　　2017年，君乐宝又出“涨芝士啦”，不仅首创“芝士酸奶”这一全新品类，更是再度颠覆消费者对酸奶的认知。
　　在一次次试吃中，数千包“涨芝士啦”一再被消费者一抢而空。消费者都说，芝士香浓醇正，口感很好；有的大赞，堪比30块一瓶的进口酸奶；更有的人动情表示，超级无敌赞新品，好喝到想哭。
　　消费者的真情流露，反过来又打动了魏立华。“好喝到想哭的芝士酸奶”，就此成为“涨芝士啦”的口号。
　　“涨芝士啦”好喝的背后，是君乐宝对品质的追求与厚积薄发。因为魏立华认定，在乳品行业仅做到“优秀”，还不足以赢得消费者信任，“产品就要做到最好、追求极致，这样才有发展机会”。
　　于是在君乐宝的国家级实验室里，“涨芝士啦”两年内历经3618次试验，实现了好口味与好营养的完美均衡；
　　在君乐宝自动化的“优致牧场”中，精心饲养着数万头荷斯坦奶牛，源源不断供给着超越欧盟标准的新鲜牛奶；
　　连“涨芝士啦”的原辅料，都来自全球顶级供应商，比如专利菌种是来自全球第一的丹麦科汉森；
　　而它的制造工厂，更将美国斯比克、德国博世、瑞典Tetra等顶尖技术集于一身，洁净度达到制药级，堪称全球顶级的酸奶工厂。
　　连“涨芝士啦”的“爱克林”包装，都是全球最绿色环保的。
　　为了这款“爱克林”包装，魏立华不仅煞费苦心，甚至忍痛扔掉了800万。
　　2：
　　2003年，徜徉在清华园攻读EMBA的魏立华，“偶遇”了一位来自瑞典的朋友。
　　制造“偶遇”的，正是爱克林亚太区前总裁沃夫。他当然知道魏立华执掌着一家已经不算小的乳品企业，也了解竞争对手早已“侵入”君乐宝。即便如此，他依然决定冒险一试。
　　起初，魏立华对爱克林包装并不感冒，何况他早已有别的选择，但很快就折服在它自然环保的理念之下。
　　与常规食品包装截然不同，爱克林包装的主要化学成分是天然碳酸钙。这种与鸡蛋壳近似的食品包装，既不影响酸奶口感，又能阻光、隔热、抗微生物渗透，同时还环保；而其柔韧化的材质，还能将残余酸奶挤出，减少浪费；特别是其包装右侧的充气手柄，让整个包装轻便又坚固，设计上堪称一绝。
　　这样的好包装纯属精品，仅仅一小时的沟通，就“征服”了魏立华。但在此之前，价值800万元的西班牙产包装设备，已经“轰隆隆”运进了君乐宝的酸奶工厂。
　　当年，君乐宝的销售额仅有3亿，800万可不是个小数目。但认准了高品质的魏立华，决定打掉牙往肚里吞。他忍痛跟爱克林签新约，却把价值800万的设备白白扔在了仓库里。
　　在魏立华看来，昂贵的设备并不是最宝贵的，“君乐宝的工匠精神，才是君乐宝的核心竞争力”。
　　魏立华说的，是一群像他一样“轴”的君乐宝人，总是把品质把控到可怕的地步。
　　酸奶研发技术总监康志远，研发一搞18年，天天琢磨酸奶里千奇百怪的菌种，发酵温度多少、发酵时间几何、营养怎样融合、口味如何均衡，统统如数家珍、研究得清清楚楚；生产总监刘茁，大学毕业第一天就到君乐宝，19年如一日，一辈子认准了做酸奶这一件事。
　　这些心有精诚、手有精艺的工匠，才是魏立华最引以为傲的财富。
　　事实证明，每个环节都追求极致，最终会赢得超乎想象的回报。
　　2018年7月，君乐宝统计“涨芝士啦”战果发现，这款芝士酸奶推出仅一年，销售量已经突破2亿包，预计2018年全年销售额将突破10亿元，创出中国快消品市场上异军突起的奇迹。
　　2017年，君乐宝更是冲进百亿俱乐部，成了中国乳业排名第四位的大品牌。
　　3：
　　曾有人问魏立华：做乳业的初心是什么？
　　魏立华的答案堪称质朴：起初是为了好喝，如今是为消费者提供营养健康安全的食品，让大家充满活力。
　　每一个伟大的成就，或许都源自一个微不足道的想法。魏立华既是这么说的，也是这么做的。
　　很少有人知道，55岁的魏立华，身体矫健得像一团火。他常年坚持长跑，保持着每天跑10公里、每年五六场马拉松的习惯，让大部分年轻人汗颜。
　　但万万没想到，前不久他稍有松懈，竟然就胖了起来。
　　“有钱难买老来瘦”，魏立华决定立刻来一场“轻减肥”。这其中，跑步自然必不可少，饮食也充满诀窍：早上来一袋“涨芝士啦”，主食吃到八成饱；晚上又是“涨芝士啦”、主食、蔬菜。这样既“吃得少”，又富含奶酪高蛋白、酸奶益生菌，可谓“美味健康一起来”。
　　结果短短15天，魏立华成功瘦身3斤，小腹再度平整起来。
　　这场“人体试验”大获成功，也让魏立华亲身体验到芝士酸奶特有的营养价值。
　　芝士，又叫奶酪、乳酪、干酪、起司，是一种营养价值极高的乳制品。由于10斤鲜奶才出1斤芝士，蛋白和钙含量更是鲜奶的6到8倍，且富含众多对人体有益的活性物质，芝士因此被誉为“奶中黄金”。
　　在欧美，芝士占据着乳制品消费市场的半壁江山。但中国人本来喝奶就少，加上吃不惯芝士那味儿，对此非常不感冒。
　　但“涨芝士啦”的好味道，征服了挑剔的中国人的味蕾。很多人正是通过这款酸奶，第一次触摸到芝士的美味新世界。
　　连魏立华本人，都成了“涨芝士啦”的受益者。“轻减肥”成功后，魏立华尝到甜头，开始天天喝芝士酸奶，不仅吃出了营养健康、身轻体健，还四处分享他的“减肥秘诀”，希望更多人能爱上这种“黄金美食”。他的目的很简单，就是想让健康与美味相结合，引领中国人多吃健康美食，感受到美食与健康的双重快乐。
　　谁也没想到，魏立华一心一意为消费者打造的健康营养爆款，还能顺手帮自己减肥。所谓“赠人玫瑰，手有余香”，善待他人就是善待自己，说的或许正是这个道理。
　　4：
　　好企业都是因为好产品而赢得发展。企业的问题，核心就是产品力的问题。这是魏立华一直认同的观点。
　　从创业伊始，魏立华就有个雷打不动的工作习惯：每天一上班，必定要亲口品尝当天的酸奶。一是为确保好口味始终如一，二是坚持高品质常抓不懈。
　　这样的意志品质，贯穿在君乐宝整个生产经营环节。好品质、好坚持必然赢得好回报，芝士酸奶上市头两个月，一举赢得销售额破千万的开门红。
　　这让魏立华万万没想到。
　　实际上，君乐宝的传统“战场”扎根于三四线城市。但令人惊喜的是，芝士酸奶一经推出，率先在中心城市大放异彩：在天津、太原、沈阳，“涨芝士啦”单月销量迅速突破二三百万包；在上海、南京更是遭遇哄抢。
　　这样的火爆场景，让魏立华再次没想到。
　　如今，“涨芝士啦”推出一周年，在芝士酸奶单品市场拥有82的占有率，稳居全国首位。
　　但就像当年的红枣酸奶一样，芝士酸奶很快遭到了友商的跟风模仿。
　　这是中国乳业市场的惯有风气。就像果粒酸奶、炭烧酸奶、希腊酸奶等“创新品”一推出，大家立刻一拥而上、竞相模仿。产品一趋同，就打价格战。
　　这样的竞争现状，魏立华心中坦荡，早有准备。他说得非常朴实：大家都参与竞争反而是大好事，这样才能引领消费者，做大整个芝士酸奶的市场。
　　夫唯不争，故天下莫能与之争。
　　而在全球著名品牌战略咨询公司“里斯中国”看来，“涨芝士啦”开创的不光是一个产品，而是芝士酸奶这一新品类。君乐宝也不光是发掘了一种消费者的潜在需求，更是凭借创新者的优势，第一个占据了消费者心智。因为，“涨芝士啦”芝士酸奶，成了一种新的消费认知。
　　基于这样的市场逻辑，君乐宝当然希望将芝士酸奶的市场规模做大。消费者越是喜爱“芝士酸奶”，就越认可“涨芝士啦”的创新者地位。
　　而依托品类战略的力量，“涨芝士啦”已是一只小型“独角兽”，更有望成长为百亿级的超级单品。这正是消费者给予创新者的超额回报。
　　这样的大市场、大回报，显然契合了魏立华内心的大格局，也促使他敢在芝士酸奶上再下大手笔。
　　为扩充产能，魏立华早早在爱克林投下15条包装线的重注。分管的副总以为老板疯了，魏立华却担心爱克林的设备安装不及时，有可能影响产能。
　　结果一年下来，一切不出魏立华所料：“涨芝士啦”卖成大爆款。
　　如今，君乐宝正加班加点扩充产能。因为在2018年，“涨芝士啦”的销售量大概率将突破4亿包。
　　而这，不过是“涨芝士啦”辉煌成长的前章序曲。魏立华的“小目标”，是尽快让“涨芝士啦”实现年产能40万吨、销量20亿包的突破；而他的“大目标”，则是希望整个中国乳业，能实现质量最优、品牌最强、社会最放心、消费者最满意。
　　实际上，中国人的工匠精神，并不遥远；中国人的创新意识，一直都在。魏立华和君乐宝的奋斗历程，无非是再一次证明了坚持不懈、创新不竭的价值与动力！