3次创业2次失败，靠一把犁刀撕开市场，他为何让马云如此敬重？

　　提起浙商，有一个人必须要讲，那就是浙江万向集团董事局主席鲁冠球。
　　鲁冠球先生的故事，早已成了中国企业史上的传奇，他本人也被称为企业家中的“不倒翁”、浙企商“教父”、民营企业家中的“常青树”。即使是全球的顶级商业媒体，也对鲁冠球先生充满赞美之词，《华尔街日报》曾称他是“国家英雄式人物”。
　　2017年10月25日，惊闻鲁冠球先生去世，马云撰文写道：“浙商开创了一个时代，而鲁老代表的这辈人开创了一代浙商！”敬佩之情可见一斑。
　　到底是什么样的经历和特质成就了这样一位企业家？想要得到问题的答案，就不得不追溯鲁冠球先生早年间的创业经历。
　　接下来，就让我们静下心，一起领略那段传奇的岁月吧：
　　改革开放是一场积极的冒险，身在其中的企业家无疑是冒险家。
　　那些能够在大风大浪中留下来的人，无不具有过人的胆识和勇谋，他们“想别人之所未想，干别人根本不可能干的事”。
　　不过，仅有冲劲还不够，在成功企业家身上，冒险和谨慎总是共存一体。两者看似矛盾，却能和谐共处，达到平衡状态。
　　在万向人眼中，如果要在“大胆”和“谨慎”中选择一个词形容鲁冠球，他们会不约而同地选择后者。
　　鲁冠球说：“既要控制风险，也要大踏步前进。”
　　从他第一次选择人生方向开始，他就在不断地做风险决策，在风险的高低之间做平衡。尤其在尝试创业之后，风险更是有增无减。
　　不管是进城打工，还是回乡办自行车修理铺，或者凑钱办铁匠铺，他都是在风险中前进，时而凶险，时而平缓。
　　通过一次次地实践、总结、再启程，他从一开始不懂不知，到控制自如，严守着创业的生存底线。
　　01。首次创业，他欠了一大笔债，成为别人眼中的“败家子”
　　不管是企业家还是普通人，若要深入探究其性格成因，离不开对家庭环境、受教育水平、个人信念等方面的了解。
　　鲁冠球身上所具备的超出旁人的进取动力，以及强大的自我效能，亦与他的成长环境紧密相关。
　　1945年初，鲁冠球出生在浙江萧山宁围金一村，也称“童家塘”。
　　鲁冠球的父亲鲁顺发是萧山的一名普通农人，早年间做过学徒，练得一手好字，也会打算盘。
　　他在村里开过一个小杂货店，后来兵荒马乱没了生意就转学针灸，当起了“游方郎中”。
　　鲁顺发是典型的萧山人，尽管时日艰难，“一餐蚕豆两餐粥”，但他仍努力维持着一家五口的生活。这让在贫穷中长大的鲁冠球有着强烈地改变命运的愿望。
　　穷则思变是他的一大精神支柱，只要能让自己往好的方向前进，他绝不会故步自封。
　　在这片贫瘠的土地上，鲁冠球养成了坚韧不拔、乐观自信、开拓进取的品格。
　　从1953年开始，我国实施了“一化三改造”的第一个五年计划。
　　在那个热火朝天的年代里，工人是光荣的象征。许多农民看到了脱贫的曙光，纷纷以摆脱农民身份，当上工人为荣。
　　鲁冠球也认为，工人比农民的日子好，农民只有求变，否则永无出头之日，但工人的身份却是一条康庄大道。
　　鲁冠球初中肄业时，考虑到家庭贫困，他决定放弃求学。那是他面对人生选择的第一次重大风险决策。
　　没有了书读，鲁冠球经常跟着精通医术的父亲出去给别人看病，但他没有放下工人梦。
　　终于有一天，他听说萧山县铁器社可能要招工。听闻消息，鲁冠球激动不已，通过关系辗转进了铁器社。
　　学徒生涯非常辛苦，每天都要起早贪黑，跟着师傅抡铁锤，经受炉火的高温炙烤。
　　然而，年少的鲁冠球却干得十分起劲，他终于成了工人，有工资可以领，不用再过食不果腹的务农生活。
　　农村家庭出身的他，非常珍惜来之不易的机会。在三年的学徒生活中，他学了一身打铁、操作各类机械工具的技艺。
　　不过，工人之路并不如鲁冠球所想的那样美好，反而异常波折。
　　他即将出师时，国家遇到了三年自然灾害，经济陷入困境，城市人口过剩，铁器社必须精减人员。
　　18岁时，鲁冠球因农村户口被精减回家。
　　但这一次务工经历，让他坚定了要走出穷乡僻壤的决心。既然进城当工人的机会渺茫，那么就自己创造机会。
　　他回到家，思考如何摆脱面朝黄土背朝天的命运，一边思考、一边观察，继续寻找突破口。
　　只要能有赚钱的机会，他都愿意去尝试，哪怕伴随着未知的风险。
　　有一天，邻居来找鲁冠球，请他帮忙把她家里的麦子扛到镇上去磨成面粉。
　　当鲁冠球到了加工厂以后，看到门前排着10多个米袋子，不远处有几个农民在交谈。
　　鲁冠球过去和他们聊了起来，打听到了一个情况：因为集体经济落后，方圆十几里只有一个粮食加工点，所以周围各个村子里的农民大袋加工粮食要扛着粮食走五六里路来加工，还要排很长的队。
　　这个消息让鲁冠球辗转难眠，他琢磨着白天打探到的情况，想到自己也应该办一个粮食加工厂，这样能为村民带来便利，自己还可以赚钱。
　　接下来的几天里，鲁冠球开始了解米面加工的设备。
　　他心中兴奋不已，在了解具体操作以后，又各种游说父母和亲友，终于凑到了钱，买来了磨面机和碾米机，就这样在萧山盈丰乡盈二村开始了第一次创业。
　　首次创业征程开始后没多久，就走向了终点。原因很简单：年少的鲁冠球只看到了商机，却没看见包围在四周的风险。
　　由于缺乏对国家政策的全面了解，米面厂成了“资本主义的尾巴”，不得不关停。
　　其实在最初，鲁冠球的加工厂进展比较顺利，虽然不能明面挂牌，但村民都很淳朴，这种为自己带来方便实惠的事情自然不会去揭穿。
　　不过有一次，电机由于没有固定住，从木板上掉了下来，差点把伙计砸中。
　　此事在周边传得沸沸扬扬，以讹传讹，被传到县里已经变为“差点出了人命”，加上一些舆论认为这个事情不吉利，很快，加工厂被扣上了“黑工厂”和“走资派”的帽子。
　　事后没几天，县里派人过来，强行关闭了粮食加工厂。
　　万向集团慈善基金会秘书长王建回忆说：“当时是4户人家投资的，每户500块钱，我家也是其中一户。
　　最后破产时，我就在清算组里，大家算了一个通宵。结果每户人家剩下126块钱，亏了374块钱。
　　农村那时候一天挣几毛钱，300多元是天文数字了。”
　　加工厂没了，鲁冠球把机器廉价变卖掉，还欠了一大笔债。他被迫卖掉家中的祖屋，成为别人眼中的“败家子”。
　　02。防洪堤外建草屋，开启二次创业
　　一变不通，再来一变。
　　第一次创业失败不仅没有挫败鲁冠球的积极性，反而让他越挫越勇，这道理很简单：想要摆脱务农命运的渴望实在太过强烈。
　　他虽然遇到了阻碍，但他做过学徒，有技术；加工厂虽然关闭，但前期也赚了些钱，证明有市场。只要不断总结，继续摸索，创业一定是可行的。
　　鲁冠球有了上一次的教训，不敢再冒进，而是耐心等待机会。
　　此时，三年自然灾害过去，国家非常重视农业生产，全国范围开始大兴水利，钱塘江九号坝正进行海涂围垦工程。
　　一天夜晚，鲁冠球在钱塘江大堤徘徊，看到喧嚣的人流和来往的车辆，驻足思量起来。
　　他发现每天有这么多人力车和自行车来来去去，一定容易损坏，而那里还没有修车铺。
　　他仔细思考，反复琢磨，认为开修车铺的成本和风险都不高，可以试试。
　　每天早晨天刚亮，鲁冠球就在江边的堤坝上支起自行车修理摊，就这样一直守到半夜。
　　修车铺的生意时好时坏，但总体比干农活收入高一些。
　　后来，鲁冠球干脆把修车铺搬到防洪堤外，还在旁边建了个草屋，没有夜潮的晚上就睡在里面，这样不仅方便，如果晚上有人来找他修车，他还能多挣几个钱。
　　然而好景不长，第二次创业依然走到了尽头。
　　钱塘江的围垦工程结束以后，车辆和人流显著减少，修车生意自然就冷清下来。
　　鲁冠球在当初决定开修车铺的时候并没有预见到这一点，也没有分析市场规律，只从直觉判断生意不错，就一股脑地放手去做，没看到暗藏的市场风险。
　　眼看着生意每况愈下，他不得不再次收起工具回到家里。
　　接下来的路该怎么走？
　　鲁冠球总结认为，第一次失败是不懂政策风险，第二次失败是不懂市场风险。
　　他没有因此气馁，而是决心下次一定要好好筹划新事业，他认为风险不可怕，但一定要将风险控制在自己可承担的范围内。
　　03。三次创业，他决定开一个铁匠铺子
　　20世纪60年代，中国开始大规模整顿农业。
　　鲁冠球刚关停了修车铺，恰好赶上这轮全国“大生产”的热潮。
　　经过前些年的创业起落，他练就了敏锐的洞察力，也就是在这个时候，他再度看到了商机。
　　他发现村民的农具坏了，却难以找到维修的地方，于是结合自己的打铁经验，对农具和机械细细琢磨。
　　很快，鲁冠球就制订了一个计划：他决定开一个铁匠铺子。
　　不过与之前单枪匹马不同，他这次开始找帮手一起做。
　　他找到平日里关系较好的几个同伴。鲁冠球说出自己的想法，大家听了觉得很在理，不仅纷纷赞成，还帮忙筹钱。
　　多年以后，鲁冠球在他的文章里提到：
　　“我总认为，一个人的力量是有限的。如果没有猪八戒、沙和尚，即使有孙悟空的通天本领，唐僧也还是难以完成取经任务。”
　　不久后，一个小小的铁匠铺在童家塘镇开张了，几个成员中也包括鲁冠球的妻子章金妹。
　　铁匠铺主要经营打铁和铁器修理业务，鲁冠球在学徒时期学到的技艺得到了充分发挥，他技术过硬，做出的产品质量高，加上市场需求较大，村民常有农具需要修补，铁匠铺逐渐实现盈利，鲁冠球便还清了粮食加工厂倒闭后的债务。
　　铁匠铺在成立之初其实也不被看好，许多村民认为，打铁的活太辛苦，不仅需要从早到晚消耗体力，还得承受火炉的高温，这几个年轻人过不久就会因为受不了繁重的劳作而散伙。
　　然而，鲁冠球他们本着吃苦耐劳的精神，竟然坚持了下来。
　　中国有句老话：世上有三苦，撑船、打铁、磨豆腐。
　　回忆起自己的创业经历，鲁冠球不无感慨地说：
　　“我除了没有磨过豆腐以外，其余的苦头都算是吃过了。我深深地感到，创业确实要吃苦流汗，谁流的汗水多，谁的业绩就创得大，一分耕耘总有一分收获。”
　　铁匠铺虽然办起来了，但风险仍然存在。
　　自从第一次创业被当作“资本主义尾巴”失败后，鲁冠球开始有了对政策的关注和危机感。
　　为了生存下来，鲁冠球与社队说好，可以免费为村民服务。他一边小心翼翼维系着打铁铺，一边想办法该如何才能化解风险。
　　04。“我晚上做梦，梦见企业破产，一下从床上跳起来”
　　20世纪60年代，一场轰轰烈烈的“农业学大寨”运动在全国迅速铺展开来。
　　在“农业学大寨”的口号下，“社社实行机械化，农机维修不出社”等标语也在萧山传开。
　　鲁冠球依然在为铁匠铺的政策风险提心吊胆，一边担忧，一边捕捉信息。
　　这时，在公社当干部的邻居告诉他一个重要消息：宁围公社想要开办农机厂。
　　说者无意，听者有心，鲁冠球主动给公社写报告，提出由自己来创办农机厂。
　　公社有办厂的意愿，却苦于无技术无设备，恰好鲁冠球又有现成的，于是双方一拍即合。
　　1969年7月，“宁围公社农机修配厂”挂牌，鲁冠球带着打铁铺的家当办起工厂，自己当上了厂长。这一年，他24岁。
　　所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳，鲁冠球心里始终不踏实，生怕工厂又被当成“走资派”给割掉。
　　直到1978年，中国共产党召开十一届三中全会，明确了“以经济建设为中心”，鲁冠球这才把悬着的心放了下来，终于可以放手去搞生产了。
　　从铁匠铺到宁围农机厂，鲁冠球知道这是一条充满风险和挑战的路，但他从里面看到更多的还是日后的发展。
　　不成功就成仁，搏一搏又有何妨？
　　他在决心做这件事的时候，就担下了一份风险。
　　多年来，这份风险只增不减。
　　鲁冠球曾说：
　　“华为为什么现在这么好？任正非有紧迫的危机感，我也是。我晚上做梦，梦见企业破产，一下从床上跳起来。你没有这个紧迫感是不行的。”
　　05。一把犁刀“撕开”市场
　　一番起伏过后，农机厂凭借质量上乘的产品成了杭州农机公司的供应商，而鲁冠球的自我效能感也在成就中提升，创业底气越来越足。
　　有了这样的自信，他走向更大的挑战，将产品打入更大的市场。
　　宁围农机厂初创时，第一件列入“计划”的产品是犁刀。
　　当时，犁刀是市场上最紧俏的农具。鲁冠球费尽力气弄到了原料，大规模批量生产产品的愿望即将实现。
　　兴奋之余，他深知产品质量的重要性，所以根本不敢怠慢。
　　在生产过程中，鲁冠球整天待在工厂把关，对这批犁刀的质量把控非常严苛。
　　由于原材料材质上佳，做工精细，工厂的产品在萧山县备受欢迎。
　　既有名气，又有公社帮助，农机厂便挤进了萧山县销售计划。
　　这时，鲁冠球的心思又开始活络起来，一个县的销售不够，他想开拓更大的市场，这个市场就是杭州。
　　这么想着，他驮着一大袋犁刀样品，骑着自行车再次出发，走向一扇更大的门。
　　然而，当鲁冠球来到杭州农机公司推销犁刀时，却被泼了盆冷水。
　　机关办公室里的老干部摊开报纸，捧着茶杯，面对这位陌生人，眼皮都不抬一下，说：“犁刀？不要，我们早就有指定购买厂，你拿回去。”
　　鲁冠球磨破嘴皮求了一整天，对方依旧声称，要严格按计划办事，而且也不相信社队企业能做出像样的产品。
　　遭到如此待遇，鲁冠球心里自然很不是滋味，但为了能让产品打入杭州市场，他还是沉住气，强颜欢笑说：“我这样子驮来驮去，实在太累了，这样，我先放在这，有空你们看看。”
　　说罢，他把犁刀小心翼翼放在一个角落，转身离去。
　　好东西终究不会被埋没，是金子总会发光。
　　一年的春耕大忙即将来临，原本在计划内的定点单位突然出了状况，生产犁刀的原材料供应不足，工人调配不当，采购计划无法完成。此时，各县又纷纷到农机公司要犁刀。
　　这时，农机公司负责人瞥见了角落里躺了一年的那袋落满灰尘的犁刀。
　　他们把灰尘擦掉，打开仔细一看才发现，这批犁刀质量很好，规格相符。
　　于是，农机公司的当务之急就是找到这批犁刀的主人鲁冠球。
　　在县物资局局长陆云宪的陪同下，农机公司负责人匆匆忙忙赶到宁围公社农机厂找到了鲁冠球。
　　刚一见面，负责人就火急火燎地说：“你们的犁刀我们包销了。”
　　善弈者善于抓住对方的心理，善猎者善于捕捉任何一个时机。鲁冠球不慌不忙地说：“可以，但要用原材料来换，每年50吨钢材指标，列入计划。”
　　那位负责人欣然应承。于是，宁围这家社办企业所需的原材料奇迹般地进入了国家计划，厂里的生产一下子迎来了突破性发展，销售成绩也越来越好，渐渐在浙江省有了知名度。
　　有了原材料的计划指标，又积极与物资计划部门建立了合作关系，鲁冠球的管理才华初见端倪。
　　他运筹帷幄、调配自如，抢先掌握市场供求，甚至还考虑到为农民员工提供盖房子最需要的线材。
　　厂里的职工终于脱离了求告无门的日子，凝聚力急速加强，大家一心一意在鲁冠球的带领下建设工厂。
　　06。摆地摊冲破“门禁”
　　20世纪70年代末，当时的万向节厂已经能够做出品质上乘的产品了，并且有了“钱潮”这个名字，这也是万向产品的品牌名。
　　尽管有了品牌名，销路仍然不畅。
　　萧山万向节厂只是个乡镇企业，在大市场上没什么名气，也不如国营大厂那样背后有国家计划做靠山，全凭自己推销。
　　鲁冠球不愿做困兽。
　　时逢国民经济调整，机械行业供大于求，导致产品大量积压，他发动各路人马奔赴全国各地打探销路，自己也积极找寻解决方法。
　　功夫不负有心人，他终于打听到一个机会：山东省胶南县将举行全国汽车零部件订货会，规模很大。
　　机会来之不易，不管结果成败，都一定要去试试。
　　鲁冠球带着工厂里的几个人，租了两辆汽车，装满“钱潮”牌万向节开往山东胶南。
　　订货会召开的头一天上午，一行人到达目的地。
　　他们一去会场顿时就傻眼了：大会组委会规定，计划外的乡镇企业没有入场资格。
　　平常人见此情景多半犹如五雷轰顶，郁闷不已，然后悻悻离去。
　　可鲁冠球不是平常人，他生来就是斗士，敢于冒险是他的战斗动力，把不可能变为可能是他的企业家特质。
　　他向场外望去，发现场外有一片空地，突然就有了想法。
　　他告诉同行的员工，既然进不去，就把产品摆在展销会场外来推销。大伙儿听着觉得不错，决定试试。
　　地摊摆上了，订货会也开场了。会场人来人往，但地摊却门可罗雀，一连三天，颗粒无收。
　　鲁冠球焦虑起来，他必须要想办法引起大家的关注。
　　于是，他派人到会场去了解情况，发现订货会的交易也不容乐观，买卖双方由于价格问题出现了僵局。
　　这对于鲁冠球来说是好事一桩，他想着既然价格有分歧，那就只需要在价格上做出调整，就有可能让大家注意到“钱潮”牌的存在，赢得一线生机。
　　经过精心计算，鲁冠球决定把价格调低20，虽然偏低，但依然有一些利润。
　　考虑到薄利多销，加上这批货确实需要尽快卖出去，解决厂里的库存积压问题，鲁冠球索性就这么做了。
　　很快，产品降价的广告就贴到了会场，各大买家在好奇心的驱使下，涌到会场外这家地摊上来瞧个究竟。
　　鲁冠球见状，立刻吆喝起来，热情洋溢地为大家推销自己的万向节。
　　人们发现“钱潮”牌万向节不仅价格低，而且质量完全不输国营大厂，纷纷掏腰包购买，订单蜂拥而至。
　　当天晚上，鲁冠球和大家一起计算了销售额，惊喜地发现竟有210万元。
　　订货会上，这家没有资格入场的乡镇企业抢走了各大国营厂商的订单，“钱潮”牌万向节经此一役，渡过了销售渠道危机，打开了国内市场，在行业内建立起知名度。
　　一个在农村出生长大，没有受过多少教育的人，怎么就创造了一个又一个奇迹？
　　万向集团员工王建的一番话或许能够透露一些信息：
　　“他（鲁冠球）是一个有理想的人，一生为了实现理想而奋斗。
　　他的理想从最简单的开始，到达一个台阶就再升高一步，不断进步、演变、升华。
　　他最开始的理想是吃饱饭，那时候他爸爸做医生，赚的钱很少。家里6口人，负担重，大家吃不饱饭。
　　鲁冠球长大了就想，要当工人，吃饱饭，这是最基本的愿望。
　　后来，企业不断发展，他觉得自己能吃饱了，亲戚朋友也要吃饱，就把他们招到工厂里来。
　　后来觉得，这也不够，要带动全乡老百姓致富，所以到各个村办小厂。在他的带动下，村里人致富了。
　　这时候，他的理想升华了。他想：要为中国农民走出一条路子来，要发展乡镇企业，帮助农民致富。
　　这个梦想逐步实现后，他又有了更高的追求，就是要为国家争光，贡献自己的一份力量。
　　他不是一开始就有崇高的理想，而是经历了从短浅再到远大的过程。”
　　关于作者：魏江，浙江大学管理学院院长，中国科教战略研究院副院长、浙江省政协委员。兼任国务院学位委员会工商管理学科评议组成员、教育部科技委管理学部委员等。
　　本文为“管理的常识”（ID：Guanlidechangshi）原创，摘自《鲁冠球：聚能向宇宙》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。