从赤脚医生到女企业家，她凭什么能让一个农村小厂世界闻名？

　　跟世间的很多小概率事件一样，创业的成功不仅需要努力和坚持，还要懂得识别机会、抓住机遇。
　　这是一张只适合极少数人的赌桌，但却有这样一位女性，将一个风雨飘摇的农村小厂发展成为中国屈指可数的丝绸王国那就是全国人大代表，浙江万事利集团董事局荣誉主席沈爱琴。
　　成功路上，随处可见失败、沮丧、委屈、矛盾、痛苦和冲突，沈爱琴就在这条路上前行，不知何时抵达彼岸，但却靠着一股子“闯劲儿”，奇迹般地击破一个又一个阻碍，做成了许多男人多做不成的事。
　　许多人好奇，为什么一个女人能够领导企业在巨浪冲击中持续向前？
　　值此“三八”国际妇女节之际，常识君为大家奉上沈爱琴的创业故事，相信你会从中得到答案，也希望每位在职场打拼的女性读完都能感受到慰藉和鼓舞。以下，Enjoy：
　　作者：王世良
　　来源：管理的常识（ID：Guanlidechangshi）
　　01。沈家长女初长成
　　杭州笕桥镇，古称“茧桥”，南宋时因是杭州的蚕茧交易中心而得名，更被誉为丝绸之府的“府中之府”。
　　20世纪初，沈家已经是笕桥镇的大户人家，有自己的桑园、蚕房和织机，生产的蚕丝和丝绸被面，不仅畅销国内，还远销东洋。
　　沈爱琴生于1945年，是沈家的长房长女。
　　家里20多间大房子，层层叠叠摆满了养蚕的竹匾。她每天就在蚕房里看着蚕宝宝出生长大。
　　受当时的历史条件所限，沈爱琴的学历教育时间并不长。
　　从9岁起，她每天走路到由一座废弃的尼姑庵改建而成的学校上学。
　　她热爱学习，遇到难题，不会轻易放弃，身上有股不服输的劲，加上性格开朗，爱打抱不平，任何事情都冲在前面。
　　读完五年级，正值“三年自然灾害”，家里无法负担学费，14岁的沈爱琴不得不离开学校，回家帮忙做农务活，每个月挣两分半工。
　　20世纪60年代，农村卫生条件极其恶劣，各种疾病肆意流行，为了应对缺医少药的现状，有一定文化水平且根正苗红的青年被挑选出来，到县一级的卫生学校接受短期培训，结业后回到村里行医，但没有固定薪金。
　　许多人要赤着脚，荷锄扶犁耕地种田，“赤脚医生”名称由此而来。
　　作为村里唯一的一名小学生，平日工作表现又好，十六岁的沈爱琴得到村民的支持，担任起了这份重要工作。
　　赤日炎炎的路上，一个头戴草帽、肩挎药箱的年轻女子，挑着一担水桶摇摇晃晃地挨家挨户送降暑的酸梅汤，每到一家就招呼这家人拿出大小碗盛满不仅送好喝的酸梅汤，还送预防感冒的鱼腥草、陈皮汤。
　　沈爱琴还把家设为诊所，在疾病多发的季节，来看病拿药的村民尤其多，家里来往的人特别多。
　　一些村民得了烂脚病，沈爱琴总是忍着恶臭，耐心地为他们清洗伤口；
　　有些病人穷得付不起几毛钱的药费，她就替他们付；
　　情况严重的病人，她会去到家里彻夜守候；只要村民需要，她一定会提着药箱出现。
　　血吸虫病的普查，要求上交每位村民的粪便样本。村民们不太将这事放心上，沈爱琴就大清早上门，甚至直接等着村民解好大便，再上前亲手包好作样本。
　　一个花季少女做着如此脏累的活，大伙看在眼里，感激在心。
　　70年代中期，沈爱琴被派往笕桥医院代行院长职务。
　　在医院工作的三四年时间里，她发挥管理才能，培养了50多名赤脚医生，推广农村合作医疗试点，一家原本处于瘫痪状态的医院起死回生，还取得了创新成效。
　　02。40个小时的车程，她把小腿站肿了
　　六七十年代，杭州创办了十来家国营丝厂。笕桥镇自然也想到了办一家绸厂。公社领导对沈爱琴的工作高度认可，而她自己也信心十足。
　　按照政府的安排，厂址确定在弄口新村礼堂旁，总共只有两间低矮破败的平房，平日连阳光都见不到，雨天还会漏水。
　　为了解决设备问题，沈爱琴四处托人，跑遍了国有大中型丝绸纺织企业，希望找到合适的旧设备。
　　终于，一位在国营工厂上班的亲戚向她透露，杭州第一织布厂淘汰了一批旧织机，也许可以出售给她。
　　她很快了解到，第一织布厂正在翻建办公大楼，钢筋混凝土预制板用料紧张。而她负责筹建的水泥预制件厂，正好有此资源。
　　她找到杭州第一织布厂的负责人，提出提供建办公楼所需的全部钢筋混凝土预制板，折价3600元，购买该厂淘汰下来的10台铁木织机。
　　几番商议后，对方答应了沈爱琴的提议。虽然设备非常简陋，下面用脚踩上面还得用手拉，但总算能够将就使用。
　　由于没有启动资金，沈爱琴运用政府资源，获得了公社的帮助，费尽口舌做银行的工作，终于借到了几万元起步资金。
　　至此，工厂的厂房和设备才算有了着落。
　　1975年，笕桥绸厂正式成立。
　　然而，原料从哪买？
　　没有原料，就意味着工厂无法生产，为了解决这个问题，沈爱琴一有空就到各个大厂里走走看看，想着万一哪家绸厂的生产设备发生故障，需要停产检修，这样不就有多出来的生丝了吗？
　　一天，她从一家国营厂转了一趟，正往厂外走时瞥见一个角落里堆满了生丝。
　　她询问旁边的工人得知，这些是生产中剩下的下脚料，工厂当废品来处理。
　　沈爱琴从小就懂丝绸，一眼就判断出，这些废料还有可利用的价值。
　　她马上回去找负责人，请求买下这些下脚料。厂方想自己拿来也没用，就干脆地同意了。
　　她带着这些下脚料回厂研究发现，竟然真的可以用来做生产原料。
　　她又跑到另外几家大厂，将他们的下脚料拉了回来，并当场签下协议：所有下脚料均由笕桥绸厂收购。
　　1978年，私自收购蚕茧、蚕丝的市场还尚未开放，沈爱琴就大胆决定，突破限制，购买计划外的原料，一家不够就两家三家，杭州没有就偷着到外地买。
　　虽然成本高一点，但能够满足绸厂经营需要。
　　对于这样购买计划外原料的行为，沈爱琴无疑是冒着坐牢的危险。然而，即便是晚上摸黑偷着去，偷着回，她也不曾想过放弃。
　　很多人会好奇，这样的勇气从何而来？其实简单来说，就是为了活下来，企业只有不死，才有发展的可能。
　　有一次，沈爱琴好不容易在贵州买到几吨价值几十万的蚕丝，兴冲冲租了卡车往回运。
　　却在贵州遵义地段被当地工商局稽查队查扣了，虽说一切手续完备，却硬被说成私自采买和贩运国家计划外物资。
　　如果这车蚕丝拿不回来，不仅工厂生产将陷入停顿，造成的经济损失也足以让刚刚起步的绸厂遭受毁灭性打击。
　　经过几天的协商无果以后，沈爱琴只好赶回杭州，向浙江省工商部门做出紧急汇报。省工商局当即委派区工商局长与她一起赶赴遵义商议。
　　沈爱琴和局长在匆忙中没能抢到坐票，四十个小时的车程，把小腿站肿了。
　　再次看到沈爱琴出现时，贵州当地工商部门领导感到很意外。他们想不到竟然会有这样如此坚持不懈、不辞辛劳的人。多次联系沟通后，对方终于将一车蚕丝放行。
　　此后，沈爱琴在贵州便多了几位朋友，保持着长期联系。
　　03。求来的技术，逼出来的质量
　　身后传来“嗙”的一声，沈爱琴回头一看，有人从后面甩来两只酱鸭、两床被面。
　　这是她刚刚送专家老师的礼物，而丢东西的则是老师的妻子。此刻，她正准备换鞋离开
　　快过年了，沈爱琴跑到上海，想请研究所的所长帮忙指导染丝技术。
　　没有好的东西可送人，就凑钱买了两只酱鸭，带了两床被面。
　　虽然觉得拿不出手，但还是硬着头皮找到了所长家里，结果吃了闭门羹。同行的下属低头看着没送出的礼物，哭了。
　　沈爱琴却没有哭，她说：‘路我们还是要走的，事情还是要做的，我们要顶下去，既然这样，这个项目一定要上。别哭，我们要坚强一点干下去。”
　　第二天，所长特地向沈爱琴道歉。沈爱琴笑着说没事，并再次邀请所长到笕桥绸厂实地看看。
　　所长被沈爱琴的大度和诚意感动，答应了她的请求，还帮忙请了更多的老师傅到厂指导。
　　笕桥绸厂工人们的技术，几乎都是沈爱琴用这样的方式求来的。
　　厂里没有专业技术工人，沈爱琴就从外面借力。
　　刚建厂时，沈爱琴就亲自请来了10多位退休老师傅，通过师徒制的技术管理模式，笕桥绸厂的技术实力不比大厂差。
　　为了迎接师傅们的到来，沈爱琴在办公用房里腾出几间最好的，粉刷一新，作为住房，并安排好每天的伙食。
　　80年代初，沈爱琴找到了一条新的业务渠道给国有企业做代加工。
　　然而，问题接踵而至。
　　这些代加工的产品，在出厂检验时，老是被检测为二等品。这就意味着，产品只能低价卖出，收益微薄。
　　受到同行的负面影响，笕桥绸厂常常遭到大丝厂的冷眼。
　　为扭转这种局面，沈爱琴严抓质量，不曾有过懈怠。发现质量问题后，她便召集生产人员和质检人员开会，就此提出批评。
　　这时候，质检员张祖琴委屈地告诉她：“我们出厂检验时，明明都是一等品，到了对方那里就被改成了二等品，他们还讽刺我们是不入流的社队企业。”
　　听了张祖琴的汇报，沈爱琴气不打一出来。
　　不过，她并没有气急败坏地去吵骂理论，而是想出了一套解决方案：
　　首先，厂内的检验人员严格按照行业标准来检测；
　　第二，提高操作人员的水平，把控质量水平。就连丝线打结这样的细活，也要比武竞赛；
　　第三，派质检员参加由浙江省丝绸公司举办的检验员资格考试，和国有企业员工一样考取证书。
　　沈爱琴很清楚，自己有真本事，才能抵抗别人的打击。
　　此后，笕桥绸厂提出，每一批产品检测时，国有企业检验员和本厂的检验员要同时在场，拿同样的布，背对背同时检验，出现问题当场解决。
　　随着技艺的提高，笕桥绸厂的发展也越来越好。新产品一个接一个推出，总能比别的厂快半步。
　　工厂24小时开动机器，还是无法完全满足客户需求，每天来要货的车都在厂外排长队。
　　04。一辆崭新的凤凰自行车，硬是被她骑得散了架子
　　20世纪70年代，按江浙地区的风俗，青年人操办婚事，都得有几条真丝被面。
　　“要是我们的产品也能放在柜台上卖，该有多好！”沈爱琴的心里无数次这样想。明知道会被拒绝，她还是亲自跑了很多商场。
　　对方先问她们的产品有没有编入国家产品序列，有没有计委下达的调拨指标。得到否定的回答后，无一例外地不再理会她。
　　沈爱琴一边跑供销社求人代销，一边思考。
　　有一次，她碰到某地赶集，就凑上去摆了个地摊叫卖，没想到随身携带的被面被赶集的人一抢而光。
　　回到厂里，她马上把销售人员分成几个小组，分配相应任务。
　　各小组带着丝绸被面，每天清早到周围的集镇赶集。在集镇上卖完这些丝绸被面后，再赶回工厂上班。
　　她自己每天带着两名销售员，骑着自行车，跑遍了杭州市整个郊区农村，再远一些的余杭、富阳和萧山也一一走到过。
　　如果集镇上没卖完，她就带着这些丝绸被面到邻近的村庄里沿路叫卖，卖完了才回去。
　　她用这种最原始的货郎担的销售方式，把产品全部销了出去。
　　在农村供销社和乡村集镇上，笕桥绸厂的丝绸被面成了抢手货。只要在集市一露面，马上就会被抢购一空。
　　一年下来，一辆崭新的凤凰自行车，硬是被她骑得散了架子。
　　许多笕桥人还记得，那时候大清早刚起床，就看到沈爱琴的自行车从镇上穿行而过的身影。
　　就这样，只用六个月时间，厂子十多万元欠款就还清了。到年底时，竟然还有六万多元的结余盈利。
　　那个年代，全中国名气最大的百货大楼是北京市百货大楼（后改名为王府井百货）。
　　对于这家全过最大的百货商场，沈爱琴向往已久。把所有的怀疑和疑虑都甩在身后，沈爱琴带着财务莫云仙、销售科长胡毛银向首都进发了。
　　那时杭州至北京火车要运行20多个小时，铁路客运每趟车都人满为患。他们没钱买卧铺，只买到一张硬座票。
　　白天三个人轮流着坐，到了晚上，干脆拿旧衣服把头一裹，钻到座位下面去睡。
　　好不容易到了北京，他们没钱住高级宾馆，只有去地下室和浴室这一类的低级旅馆。
　　那时的旅馆是几个人、十几个人拼着住，他们带着产品，身上还有一些钱，担心被偷。
　　晚上只能对付着简单迷糊一下，根本睡不好。
　　第二天一早，经过一番疏洗打扮后，三个人的面貌焕发一新，坐着一辆花二毛钱租的三轮车，向王府井百货大楼进发。
　　他们找到丝绸被面柜台，递上计经委的批文、轻工业部的文件、产品质量检验证书等一叠资料，还拿出了样品给柜台工作人员。
　　她一边展示，一边抓紧时间介绍笕桥绸厂的基本情况。
　　听她讲完，对方为难地说：“你们的样品虽然不错，资料也齐全，听你说起来规模、技术也比较规范。但是你们没有被列入国家计划，我们也不敢破例销售。”
　　沈爱琴答道：“我们是国家批准的自产自销产品，是可以进入市场销售的，不会出问题。你们每天的销量这么大，靠国家调拨的数量也不够吧？”
　　沈爱琴提出的问题，一下子说中了商场的痛点，他们的确时常缺货，真丝被面供不应求。而这一信息，是沈爱琴团队提前做了市场调研了解到的。
　　工作人员犹豫地说：“你稍等一下吧！”没过一会儿，这位售货员小跑过来告诉他们，领导请三位去办公室。
　　商场的几位领导仔细检查了样品，又详细询问了笕桥绸厂的实际情况，陷入了沉思。
　　沈爱琴看得出来，他们的内心在纠结。她连忙打破沉默说：
　　“我们是轻工业部和浙江省优质产品，质量有保证。能不能让我们的产品在柜台上试卖三天？三天卖不出，我们立马打道回府，不再来麻烦你们。而且不论任何原因，三天内顾客可以无条件退货。”
　　对方被沈爱琴开的条件和诚恳的态度打动，勉强同意试一试。结果才一天工夫，沈爱琴带去的丝绸样品就销售一空。
　　为了让商场对自己的产品放心，沈爱琴在拟定代销协议时又承诺，所有货物售后结算，笕桥绸厂承担了所有风险。面对如此优厚的条件，商场领导们没有任何拒绝的理由。
　　这一年，仅北京市百货大楼就给笕桥绸厂带来了6万元净利润。
　　和“新中国第一店”的合作很快起到了示范效应，接下来再去其它商场谈合作就容易多了。
　　消费者知道这是来自首都的商品，都觉得非常时髦，纷纷掏钱抢购。
　　那些年，身体单薄弱小的沈爱琴大多数时间就挤在人流中，泡方便面、喝自来水、吃自己根本不习惯的北方饭食、睡的是地下室和浴室。
　　出行时如果有公共汽车就很满足，到一些远点的地方就只能坐牛车马车或直接步行。哪怕带着再多的货，也只能埋头顶着扛着。
　　有一回，沈爱琴从河北到北京到天津、河南，再到四川，在路上跑了一个多月，吃够了饼干、馒头和杂粮。
　　好不容易到了武汉，到一家小吃店里一看有米饭吃，心里一阵高兴，花了五元钱买了一份红烧鸡块和三碗米饭，一口气吃个精光，把一旁的顾客看呆了。
　　那是她那几年里吃饭最奢侈的一次，也是吃得最痛快的一次。
　　多年来，她最喜欢的一道菜始终是红烧肉。
　　05。谁说巾帼逊须眉？
　　1981年，在镇政府召开的一次社队企业负责人会议上，骤然响起一阵大笑声。
　　从夹杂的只言片语可以听出，这不是开心的笑，而是无情的嘲讽。
　　会议室里，被嘲笑的对象沈爱琴站在一众男厂长中间，提出了“男女同工同酬”的想法。
　　那时候笕桥绸厂的工资是由笕桥镇政府制定的，虽说是工厂，但分配方式仍沿袭着农业生产中“男十分，女六分”的传统计酬方法。
　　一位技术精湛的女师傅，先后带了九批徒弟，男徒工的工资都比她高。一位女挡车工看两台织机，报酬却比看一台车的男职工还要低。
　　沈爱琴虽是厂长，因为是女人，一个月的工资也只有29。5元。
　　多年下来，沈爱琴发现，绸厂女工占80以上，但不合理的工资标准影响了她们的积极性。身为一位女性领导者，她想要纠正这种不公平现象。
　　于是在那场讨论会上她大胆提出了自己的想法，没想到却遭受到一连串讽刺：
　　“男女同工同酬吗？可以！不过，你先得学会吸香烟，喝老酒。”
　　“男同志开销大，工资还不兴比女的高一点？”
　　“女同志只能干点机械活，重活干不了，决策能力远不及男性。报酬当然只能按低级劳动付。”
　　沈爱琴没有被男同志的嘲笑声吓倒，这已不是她第一次公然挑战他人对女性的歧视。
　　办厂初期，厂里租的破厂房要修，又没钱请人，沈爱琴就第一个带头爬上了房顶。
　　当时有封建思想的人传言说“女人上房顶不吉利”，沈爱琴不理会这些闲言碎语，她心里只有一个念头：自力更生，把企业搞好。
　　面对讨论会上的嘲讽，沈爱琴坚定回应道：
　　谁说巾帼逊须眉？全国优秀女企业家、女能人、女科技人员数以万计，她们有的受任于企业危难之际，脱颖于事业发达之中。有的抓质量，创名牌，征服了国内外客商。要我说巾帼不让须眉，既然国家干部和国营企业都能男女同工同酬，我们企业为什么不行？
　　听完她一腔热血的话，镇领导沉吟道：“这事还需要集体讨论。”
　　随后几经商议论证，笕桥绸厂最终获批可以实行男女同工同酬的工资制度，成为浙江省第一家实行此制度的社队企业。
　　在全厂职工代表大会上，沈爱琴宣布了三条规定：
　　建立厂部与车间、车间与班组、班组与个人的三级经济承包责任制，各项指标直接分配到个人；
　　生产一线工人，实行按件计酬，多劳多得，工资全部浮动；
　　科室人员工资、奖金按其完成任务好坏而浮动。
　　这个方案革除了沿用多年的男女同工不同酬的陈旧规矩，职工的积极性像火山一样爆发，将绸厂的生产和经济效益推向一个高峰。
　　在别人看来，这不过是一次意外的成功。只有沈爱琴从一开始就知道实行同工同酬会带来多大的发展。
　　06。从一件袖套开始
　　八十年代，中国老板姓的生活开始变得丰富多彩，其中显眼的变化就是衣着服饰。
　　红、黄、绿等彩色服装涌现，替代了原来的黑、白、蓝。女青年喜欢穿裙子、喇叭裤，时髦男青年的最爱则是西装和领带。
　　西装市场甚至出现了供不应求的局面。
　　1985年左右，沈爱琴在笕桥绸厂单独开了一个小小的服装车间，用自产的面料给员工们做做袖套、工装。
　　她认为，有了统一的服装，职工的精神面貌更加好，对工厂的归属感、集体感也更强。
　　大家每天穿工作装上班，无意中给工厂做了宣传。
　　慢慢地，周边的工厂看到绸厂做的制服还不错，就向他们下订单。如此，笕桥绸厂新增了一个业务。
　　笕桥绸厂的服装产品赶上了这一轮西服热。订单纷至沓来，生产机器24小时连轴转还完不成。
　　相较于面料来说，服装带来了成倍的利润。按理说，面对火爆的市场，沈爱琴应该立马投入其中，配置设备，扩大生产和销售。
　　但是，沈爱琴对西服市场进行了调研分析，认为当时用简单仿制的手法做出来的西服不会形成持久热度。
　　当时国内市场的西服基本都是大路货，面料粗糙，工艺简单。
　　而真正的西服的做工讲究，工厂标准化生产，尤其对工艺要求特别高。面料需要特别制作，定型和高温熨烫等设备都需要从国外进口，造价不菲。
　　沈爱琴想，如果要做西服，就不能是粗制滥造，一定要把控质量，这样才对得起消费者信任。
　　和沈爱琴预料的一样，国内西服热因为品质低劣很快冷淡下来。很多小工厂猝不及防，产品积压如山，遭受毁灭性打击。
　　笕桥绸厂虽然生产规模小，但投资少、品质好，从而逃过此劫，成为了快半步的英雄。
　　1988年，染丝项目发展平稳，盈利可观，沈爱琴果断决定重回服装产业。
　　在国外考察时，沈爱琴发现国外的服装都是有独立品牌的，名牌产品的溢价能力令人惊叹。她想，我们何不做自主品牌？
　　1992年，喷水织机项目走上正轨后，沈爱琴就把品牌事项提上日程。经过思考，她觉得“万事利”这个名字朗朗上口，又吉祥如意，大家伙一听也纷纷叫好，一致赞同品牌取名为“万事利”。
　　此后，万事利开始了品牌探索之路。但沈爱琴做的第一件事，仍然是紧抓质量。
　　1995年，国家对企业出口承包任务和外贸经营权的放开，“排队”已久的万事利率先获得自营进出口权，终于可以名正言顺进入国外市场竞争。
　　“万事利”敢打自身的品牌，是他们有过硬的产品质量作保证。
　　从坯布进来到服装出去，其间有12道关卡，他们道道把关，哪一道不合格都得重新返工。
　　几天前，一批服装已装箱，检验人员发现衣夹里本应垫上的一张薄纸没垫，就果断决定开箱重夹。
　　出口某国的五千件服装做好了，总检人员发现尺寸上有0。5厘米左右的误差，外商说可以接受。但他们硬是请兄弟单位一起，按规格重新制作，并在规定期限内启运出港。
　　就在这一年，借万事利服装品牌东风，沈爱琴决定进行集团品牌化，全力开展以实施“名牌战略”为主要内容的第三次创业，集团名称改为“万事利集团公司”。
　　机会是留给有准备的人的，外界看到的是万事利满载的荣誉，看不到的是沈爱琴带领万事利人冲在前面，从一个做袖套的小车间做起，抓住每一个发展机会，一路成长为知名服装企业，趟过河、跨过坎，每一个足迹都弥足珍贵。
　　关于作者：王世良，浙江大学管理学院副教授。许小东，浙江大学管理学院教授。
　　本文为“管理的常识”（ID：Guanlidechangshi）原创，摘自《沈爱琴：丝路勇者》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。