花上百万留学，毕业干买手？90后温州小伙5年做到千万业绩

　　“阿伟这孩子，留学花了一两百万，回来做这种事情，真是丢死人了啦。”
　　阿伟是Lanza的小名。2013年，加拿大萨斯喀彻温大学本科毕业的他，没有接手父亲在南非打拼多年的家族生意，而是自己闷声开了一家南非特产的淘宝店，当起了淘宝全球购买手。
　　亲戚们从没听过“买手”这个词，也不清楚在南非当专业买手存在着极高的行业壁垒。在老一辈眼中，高大上的金融机构，抑或机关单位是海归高材生最好的去处。整天埋头捣鼓电脑的Lanza看起来“不务正业”，老陈家的独生子似乎没继承父亲的商业头脑。
　　5年后，Lanza依旧是亲朋好友茶余饭后的谈资，只不过，现在的他已经变成了“别人家的孩子”。但老辈人还是看不懂Lanza的买手生意，就连在海外打拼十几年，见惯大风大浪的父亲也不太明白，儿子几千元起家的淘宝店，怎么就能有一年六七百万流水？
　　两代人的南非
　　2013年7月，南非正值冬季。“经济之都”约翰内斯堡地处海拔1800米的高原，热带草原气候下的冬天平均气温在18摄氏度左右，昼夜温差虽大，但体感干燥而舒爽。一下飞机，Lanza就对这座父亲打拼了十年的非洲城市产生了好感。
　　接下去的15天，他随着父亲拜访了南非的酒庄、护肤品工厂、食品工厂和皮制品厂。几千公里的路，父子二人轮着开。一路上，爷俩各怀心事，几乎没怎么讲话。
　　1967年出生的父亲，是一位典型的温州商人。敢闯敢拼，务实能干。Lanza的爷爷当了一辈子的鞋匠，到父亲手里，小小的修鞋铺变成了制鞋工厂。为了拓展生意，父亲北上新疆做过边贸，又去俄罗斯闯荡一番。到了2003年，听说早前在南非打拼的亲友生意越做越好，父亲也买了一张飞往南非的机票。
　　中国人讲究面子，在外打拼总是报喜不报忧。在国内念寄宿学校的Lanza很少听到父亲的消息，只是隐隐约约地知道2008年的那场全球经融危机，似乎也影响了父亲的事业。因为从那年春节开始，连着四年，父亲都没回国过年。
　　“这两年偶然聊起我才知道，当时他在南非几乎破产了。”Lanza告诉《天下网商》，当年经济危机时，南非货币汇率一度腰斩。一夜之间，很多像父亲那样背着贷款的生意人损失惨重。几年打拼，一下化为泡沫。父亲不甘心，咬牙重头开始，熬了几年后生意才重新有了起色。
　　当听到Lanza想当专业买手，把南非特色产品卖回中国，父亲的态度既不支持，也不反对，带着他跑了几位南非老客户后，就默许儿子干自己的创业项目。条件是，Lanza得不到一分钱资金支持，得像当年自己闯江湖一样靠自己打拼。
　　半个月之后，Lanza带着几个装满芦荟胶、青草膏、牛肉干等南非特产的旅行箱回到温州。在朋友圈卖了没多久，几大箱产品全部售罄，Lanza赶紧托人补了几箱芦荟胶，没想包裹一等就是两个月，中途还丢了几次件。
　　交完第一笔混杂着人情债的学费，Lanza有了正式做电商的想法。“朋友圈最多也就几千人，我想把生意做大，做出自己的品牌。”2013年底，Lanza开了一家淘宝店，取名“南非小屋”，拿着攒下来的几千块钱，从南非进了第一批货。
　　摸爬滚打的5年
　　“没干过淘宝的，不会知道开店有多难。”
　　比起朋友圈的小打小闹，Lanza很快意识到自己其实并没多少电商经验。他开始没日没夜地钻研平台规则、营销方式和产品特点，一个人包下了客服、运营、美工和打包的活。
　　刚起步时，Lanza对客服特别上心。只要听到旺旺叮咚一响，就算凌晨3点，他也会条件反射式地上线解答。“南非产品特别小众，所以一次询问，就是一笔潜在的订单。”店里的买家八成都是女生，许多问题都与护肤相关。为了补充护肤知识，Lanza硬着头皮跟着母亲去做美容，“我妈在一旁睡觉，我就和美容师聊怎么祛痘，怎么祛粉刺。”
　　曾经有新买家询问，南非芦荟胶是不是能帮助消除脸上的痘痘。Lanza没忙着应承，而是在仔细询问起了痘痘的状况才回复道：“亲，痘痘长在脸颊一侧可能是因为平时喜欢侧睡，枕头上的螨虫所致，您先试试更换睡姿和枕头，再配合有消炎、收敛作用的芦荟胶使用看看。”照着Lanza的方法，买家的痘痘逐渐好转，还将店铺推荐给了身边的朋友。
　　“南非的芦荟都是野生的，没有种植成本。超长的日照下，均高一米的芦荟往往被晒得发黄，中心还会开出红色的花。你知道吗？最高的一棵芦荟有八米高，我还和它合了张影。”
　　Lanza认为，良好的土壤条件、超长的日照和独特的品种，南非芦荟胶的另一大优势要属快速保鲜的生产流程。每天4点，几十个采摘工人就会背着箩筐上山收割。之后，新鲜的芦荟会被送至基地清洗去籽，最后在加工厂去皮、榨汁、提炼成罐装芦荟胶。为了保留活性成分，整个过程要在12小时内完成。“就是因为生产时间短，鲜榨的芦荟才没有什么味道，如果时间过长，芦荟果肉就会发臭，得用香料掩盖掉味道。”
　　Lanza也经历过误会和质疑。有一回，一位买家因为“芦荟胶浓稠度和以前不一样，像是假货”，给了Lanza开店以来的第一个差评。“那天我一夜没阖眼，失眠了。”他给品牌商发去了好几封邮件，得到的答复是“纯天然提取的芦荟植物会随着天气和季节，在浓稠度和颜色上有所不同。这是正常的现象。”在Lanza的一再努力下，品牌在官网也发布了这则声明。
　　Lanza明白，问题的关键还是在于建立信任感。于是，他干脆在南非拍下了芦荟胶的整个生产过程，放在店铺微淘和产品详情页上。
　　去年底，Lanza在南非做起了全球购买手直播。不止是芦荟生产基地，约翰内斯堡的药房超市也多了一位视频“拍客”。隔着手机屏幕，国内消费者能看到如同谍战大片一般的付款过程药房的白人经理带着中国小伙进了一个用铁栅栏围着的“小黑屋”，里面放着南非标准银行（StandardBank）专用存钱机，旁边站着的三个持枪保镖，盯着Lanza把带来的现金存进机器。“在南非，交货款只收现金。存到一定数目，就会有辆装甲车开过来，把钱拉走。”
　　唯一让Lanza抓狂的是南非的网速。由于基站不足，一到室内，4G的网络信号往往会变成3G甚至2G，直播画面一下就卡成了PPT。“要是南非网速能好点，直播效果肯定更好，粉丝们都对南非很好奇，特别想带他们到处去看看。”
　　不走父亲走过的路
　　“成功出去吃鲍鱼，失败回家喝白粥。”这句话大致描述了80年代末下海经商、走南闯北的温州商人心态。他们嗅觉灵敏，反应迅速，敢全力一搏，也愿意为了获得高收益承担高风险。Lanza的父亲就是典型的一员。
　　2008年，有一个个小孔的豆豆鞋突然在南非流行了起来。当时，坊间传闻一位在南非有现货的中国商人一下赚了上千万人民币。听到消息，Lanza的父亲也立马出手，贷款拿下了几十个集装箱。但等豆豆鞋漂洋过海来到南非，风潮却过了大半，到最后一个集装箱利润只有几千块钱，完全没有达到预期。
　　在这种低买高卖的爆款模式下，产生了不少一夜暴富的“南非奇迹”，但更多的是无人知晓的亏损甚至破产。“出口到南非的中国小商品，一旦在当地红火起来，就容易陷入价格战。”Lanza说，高原气候使得南非昼夜温差较大，江苏南通的毛毯一度走俏，但过不了多久，一个集装箱的利润就从20万人民币跌到了5000元。
　　Lanza不想再重复这条父辈跌跌撞撞走过的老路，父亲也默许儿子摸索一条新的道路。“我想挖掘更多像芦荟胶这样的南非小众特色产品，然后在淘宝上慢慢孵化成一个成熟的品牌。”
　　要做成这件事并不容易。为了拿下品牌代理，驱车几千公里拜访客户是家常便饭；有时，还会碰上当地大超市的销售经理要求“提成”，“一旦量上来以后，就有经理故作难色，说供给不上，然后再伸手比一个数字，我就知道是什么意思了。”碰到这种情况，Lanza总是掉头就走，“有了第一次，就有第二次，我会再找其他供应商。”
　　物流也是一道难关。“南非邮政价格便宜，但运到中国要花上45到60天。中途货物被盗或丢失也没法理赔；要是发UPS、FedEX这样的知名快递公司，6罐奶粉运费报价就要1800元了，比奶粉本身还贵。”Lanza摸索了半天才找到价格合理，服务有保障的第三方物流公司，通过香港跨境仓中转发回国内，平均物流时效能缩短到7天以内。
　　Lanza遇到过的这些难题，粉丝们无法感知，但他们发现“南非小屋”似乎变得不一样了。今年年初开始，酷似“李小鹏”的Lanza身边，多了一位神似“赵丽颖”的老板娘。她是Lanza的未婚妻，两人准备9月办婚礼，爱聊天又善于文字的她很快成为直播中的主角，一边和粉丝唠家常，一边为产品拍摄短视频，撰写心得分享。这样的高附加值运营，让店铺形象变得越来越来越立体，也越来越有人情味。
　　或许是受到儿子的影响，父亲也在南非尝试起了“品牌化”的打法。2015年左右，南非政府出台了一系列政策，鼓励用节能灯泡取代白炽灯。这一回，看准机会的父亲打算深耕市场，他在当地注册了节能灯泡品牌，直接和几个大型连锁超市谈起了入驻事宜。
　　“我对父亲最大的影响，可能是他现在为了让我们更放心，也在南非稳扎稳打了。而父亲给我的，是一切。没有他这么多年在南非的积累，我是绝对不可能有机会成功的。我们这一代，是站在他的肩上去打拼。”五年后，Lanza的淘宝店每年流水达到七百万元人民币左右，加上其他采购生意，一年的销售额达到千万人民币。
　　18岁高中毕业那年，父亲曾想带着Lanza去南非念大学。奶奶听到后，气得直骂：“我就一个孙子，你要让他去南非，我就从你家跳下去！”等Lanza留学加拿大，在南非和中国来回奔波打拼了5年后，奶奶的心终于放下了。
　　虽然饭桌上还是有看不懂“买手”，或苦口婆心、或冷嘲热讽说道孙子的声音，但Lanza的奶奶没有以前那样往心里去了，她知道，孙子长大了，要成家了，可以像自己的儿子那样独当一面了。
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