高材生毕业进钢厂搞营销，切入暴利行业创业5年做到12亿

　　文商界记者杨沁锟
　　眼镜行业太黑了！这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。
　　懂行的人可能都知道，“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三’法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片，到了批发商手里会变成90块钱，再到眼镜店里会再乘以3，就会变成270块钱。原来动辄上千元的名牌眼镜，成本只需几十块，眼镜基本上处于垄断的状态。
　　这是一个传统老炮儿用免费模式给同行闷声一刀的故事。
　　传统眼镜店的模式，就是低买高卖。余俊毅却把传统眼镜店或视力保健行业中，理所当然的收费项目全部免费赠送给用户，反而获取了财富。在其掌舵的全国近100多家店中，就单店来看，一周只需忙3天，年平均赢利40万。
　　免费模式让同行目瞪口呆，业界一片哗然。
　　1、7年时间死磕一副眼镜
　　余俊毅何许人也？
　　他算得上是高才生，毕业于西北农林科技大学，是不折不扣的重点大学。大学毕业后，进过钢厂、做过营销策划、鼓捣过化妆品、卖过史玉柱的脑黄金。
　　与史玉柱理念背道而驰后，2008年开始创业，他没想到自己竟在一幅眼镜上花费了7年多的时间。
　　现今，靠一副眼镜，他成为央视名嘴阿丘的座上宾，是媒体眼中的“业界乔布斯”，是眼镜行业的抽刀者，并且热衷于社会爱心公益。
　　余俊毅成为央视座上宾，与央视名嘴阿丘侃侃而谈
　　6月11日，视立美《小脚闯天下》三周年庆典，著名央视主持人金龟子（最右）空降现场，余俊毅当场向山区儿童捐款50000元，受到省委宣传部长授牌表扬
　　鲜花和掌声风光的背后，都是付出十倍数十倍的努力和汗水。
　　众所周知，眼镜行业是中国暴利行业。
　　2008年，捕捉到商机的老余开始进入方兴未艾的眼镜行业，决定加盟某眼镜品牌，成为陕西省总代理，但也差点让他赔得“倾家荡产”。
　　2009年，老余最好的哥们，为其投资100万的合伙人突然撤资，而余俊毅投入的60万几乎完全成为泡影。合伙人离开，引起多米诺骨牌效应，高管、员工相继离职，最后公司只剩他和助理两人的凄凉惨景。
　　一个人可以被毁灭，但不能被打败。他撞到南墙不回头，经过一番整顿，顽强地站了起来，并常年斩获该品牌销冠的桂冠。胜利的曙光仿佛就在眼前，但却突然又来了一个晴天霹雳，转眼又把他打入地狱。
　　2010年，该品牌被央视曝光：夸大疗效、虚假宣传，遭到媒体和网民联手“讨伐”。一石激起千层浪，该品牌迅速跌入神坛。这也意味着他第一次进军近视眼镜行业折戟而归。
　　加盟失利，他决定自创品牌。
　　他去了美国、韩国及中国各地，闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍，只为探寻青少年近视防控的真相。
　　花费近两年时间，他引进了美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架，研发出四个青少年近视防控的专利技术，整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地，最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。
　　2011年，他成立梵帝罗光学科技有限公司，实现了凤凰涅槃的重生，专注于青少年近视防控，而秘密武器就是“视立美”。
　　2、爬出创业那些坑，价值1000万的血泪教训
　　《创业唯艰》的作者本霍洛维茨在书中说：“在担任CEO的8年多时间里，只有3天是顺境，剩下的8年几乎全是举步维艰。”
　　余俊毅一路走来，也算是踩过了无数坑。采访过程中，他自爆了价值千万的血泪教训，希望能给创业者们有所思考。
　　余俊毅的亲身经历中了遭遇不少风波：关于企业价值观、遭遇骗子CEO、合伙人离开、投资人撤资等等
　　第一个坑：价值观决定企业能走多远
　　2008年，余俊毅加盟某品牌。在2010年该品牌被央视曝光，夸大疗效、虚假宣传。事实上，夸大效果是整个行业的通病。不只是该品牌，很多品牌都是一丘之貉。另外一个品牌的老板因此甚至锒铛入狱。
　　此段经历，他反思出：当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候，良心已经坏了。
　　余俊毅和他的视立美团队要做的是还近视患者一个客观科学的事实让消费者看清“视力矫正”的真相，知道“防”和“控”才是这个行业根本。
　　因为价值观决定一家企业能走多远。
　　前段时间，闹得沸沸扬扬的百度贴吧事件余温尚存。
　　从百度和谷歌的价值观对比来看，与百度不设限的“什么都可以拿来卖，没有你买不到，只有你想不到”的价值理念相比，谷歌创立之初所秉持的“集成全球范围的信息，使人人皆可访问并从中获益”理念，以及“不作恶”的承诺口号显然更加深入人心。这两家相继创立又相继上市的公司运营着极为相似的业务，百度市值一跌再跌，十五年间走了不同的道路。
　　第二个坑：没有过硬的产品，一切都可能化为乌有
　　针对2009年合伙人离开，投资人撤资的事件，余俊毅做了全面反思：
　　合伙人离开的原因，主要是不挣钱；不挣钱的原因，则是管理不善与营销策略执行不力。工作人员习惯坐等顾客上门，没有主动营销的意识；旷工、迟到，没有具体记录；镜片材料、镜架款式，都只有几种；缺乏眼睛相关的配套产品。
　　投资人的撤资，表面上是招商会的失败，实质则是双方缺乏经验。客服工作不到位，致使很多意向者产生抵触感；对于意向者的提问，没有专业的解答话术；缺乏福利激励机制，让产品不具诱惑力。
　　而这两件事，同时暴露出以下问题：没有市场竞争力的产品，就无法在市场上开疆扩土。
　　视立美ushili全焦轴控镜，其核心竞争力在于“防控”的技术，它的技术关键，在于镜片。
　　普通变焦眼镜戴上后，只有水平与上下方向能够看得真实清楚，而从其他角度看出去，物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后，能实现物像与视网膜的全面契合，让青少年的睫状肌始终处于轻松状态，避免常规眼镜造成的远视性离焦，让一副眼镜将年年疯长的近视度数彻底遏制。
　　“我要给用户一副世界一流的眼镜，中国最好的眼镜。”过硬的产品让余俊毅很有底气。
　　3、免费不仅是商业模式
　　在互联网领域，经常出现这样的现象，有很多初创公司做出来的东西是免费的，根本看不出来怎么挣钱，但非常受欢迎。这个时候，就有一些评论家质疑这家初创公司能活多久，质疑它有没有发展的可持续性。
　　以至于余俊毅提出免费的商业模式后，也引起质疑。他把传统眼镜店或视力保健行业中，理所当然的收费项目全部免费赠送给用户，比如：视觉检测、仪器理疗、3D训练、远点近点训练等项目。不收费，怎么赚钱？
　　这套商业模式的设计，打破了行规，三个免费免费验光、免费训练、免费课堂，让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次，以后就不用花任何一分钱了。”他说，这是“一次消费，终身免费”的理念。
　　时间验证了他的模式：2015年，视立美近100家直营店、加盟店已遍布北京、广州、沈阳、哈尔滨、陕西、山西、河北、河南等地。2016年上半年，很多加盟商都有再开分店的打算。仅单店来看，“一周只忙3天，年赢40万”的财富现象比比皆是。
　　视立美单店投入产出比分析
　　通过免费的模式，让消费者建立了对视立美品牌的认知、忠诚、信任，这比任何手段都有效。建立品牌忠诚度，必须给用户一个非你不可的理由。这就像婚姻，撩妹撩汉虽然容易，但是二人忠于彼此共度一生就比较困难。
　　在他看来，免费不仅是商业模式，又是一种革命的手法，也是一种营销的手段，也一定程度上体现出互联网精神。
　　4、美人计划：企业和合伙人的利益共同体
　　当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候，余俊毅已经为企业和合伙人带上“金手铐”。
　　正所谓：当你听到飞机引擎轰鸣的时候，其实飞机已飞过。
　　2016年，视立美悄无声息地使出了又一招绝密武器“美人计划”，把企业和合伙人变为“利益共同体”。
　　对加盟商而言，店铺的成长离不开专业型人才，加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划，就是免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。
　　日前，“美人计划”已经顺利开展了两期，累计40余名“美人”参与了21天的培训，美人们要将在总部获得的知识运用到各地市场中去，为各市场带去进步带去蜕变。
　　第二期“美人计划”部分学员结业合影
　　5、结语
　　海底捞免费送了多少服务，海底捞赚钱了；
　　电脑杀毒软件360免费送，如今360赚钱了；
　　谷歌的搜索引擎对用户免费使用，背后靠广告支撑也赚钱了。
　　免费的表象背后，是一种颠覆性的力量。免费的商业模式成就了很多企业，正所谓“失之桑榆，收之东隅”。
　　花了整整7年时间，余俊毅改变了行业的游戏规则，凭着极致的产品和独特的商业模式搅局，成为行业隐形冠军。
　　老余也一直相信，少一些套路，多一些真诚，有温度的品牌一定能走得更远。
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