卖家如何挖掘宝贝卖点

　　当下淘宝的发展趋势正值火热，春装在热卖，夏款也在蓄力，今年的第一步店铺走得漂亮吗？本人直通车操作的一直是大类目，近期开发了一款优质的宝贝，先晒一下数据：
　　这是女王节主推的款式，回馈回来的也是女王般的数据，客单价这么低，但是访客10W，支付金额也漂亮。而且她就是个小类目，看到这里不少卖家会问，怎么才能发展成这样？这就是今天将要分享的主题，讲一讲如何通过直通车优化，让店铺逆袭。
　　想卖宝贝首先要从消费者入手，如今商业竞争日益激烈，顾客不一定会马上做出购买决定，这时就需要卖家循循善诱地引导顾客。例如，有一位顾客想为母亲买一件礼物。她看中了一款大衣，但又觉得价格有些贵，正在犹豫不决。这时卖家可以对顾客说：“孝心无价！母亲的80大寿，一生只有这一次，买它你绝对不会后悔！”
　　卖家这几句体贴的话会使这位顾客心中暖暖的，也许当即就会购买。此外，卖家的推荐一定要大方得体，不能强行推荐，避免给顾客一种强买强卖的赶脚，向顾客推荐商品时，话语要得当。一般来说，使用如下几种方法，可以引导顾客购买商品。
　　（1）通过展示用途达成交易：
　　在给顾客介绍商品的时候，少不了要向顾客介绍商品的用途和有点。但并不是把商品的功能全都罗列出来就完事了，如果条件允许还可以顾客演示。客服可以把自己前期制作好的宝贝展示视频推荐给买家观看，这往往会加深顾客对商品的印象，增加他们对商品的信任感。
　　（2）通过跟进消费思想达成交易
　　有的顾客在购买网店商品的时候，总是左思右想，无法下决定。对待这类顾客，客服需要不断追问顾客为什么犹豫，对自己的商品有什么不满的地方，寻找顾客的痛点，只要真诚地不断地问顾客，顾客可能会因为盛情难却而购买店铺商品。
　　（3）通过饥饿营销达成交易
　　对顾客施加压力并不是强迫顾客去购买，而是运用一种心理上的战术，使顾客在无形中感到一种压力，促使他们尽快的成交。比如限量，限时等都是常用的手段，使用这种方法必须做好充分的准备，而且要求应变能力非常好，让顾客感到店铺是在为他们着想，处处为他们考虑。这样成交的概率会非常大。这几点就是今天展开话题的入门小技巧，学到收的商家们，现在就可以去实践一下了，接下来就是针对的消费者的眼球展开诱惑。
　　想要提高点击率，那首先要涉及的就是宝贝的详情页，为什么这么说？也许有些人觉得自己店铺的点击率不错，100个展现量，10个点击量，点击率10，这不是好。
　　像上图的点击率应该才是更多卖家想要的结果。展现量和点击量有一定的数据基础，这样的比值反馈出的点击率才是有利用店铺发展，别看着数据发呆，下面要跟上节奏，把详情页作为第一基础点进行优化。
　　一、了解详情页的作用
　　宝贝详情页是提高宝贝转化率的入口，可以激发顾客的购买欲望，树立顾客对店铺宝贝的信任，打消消费时的疑虑，促使顾客去下单。优化宝贝详情对转化率有提升作用，但是起决定性作用的还是产品本身要优质。
　　二、设计详情依附的前提
　　宝贝详情页要与宝贝的主图、宝贝的标题相互契合，宝贝的详情页必须真实地介绍宝贝的属性，假如标题或者主图里写的是韩版女装，但是详情页却是的欧美的风格，顾客一看不是自己想要的宝贝肯定会马上关闭页面。
　　三、设计前的市场调查
　　设计宝贝详情页之前要充分进行市场调查，同行业之间的调查，规避同款或相同主图。同时也要做好消费者的调查，分析消费者人群的消费能力、消费的喜好以及顾客购买所在意的问题等。
　　（1）如何进行调查？
　　通过阿里指数可以清楚地查到消费者的一切喜好以及消费能力、地域等数据：
　　学会利用图片中的这些数据对优化详情页很有帮助。根据区域指数和行业指数了解市场的整体走势，根据买家情况了解消费者的各项信息。
　　（2）如何了解消费者最关注的问题
　　可以去宝贝的评价里面找，在买家评价里面可以挖掘出很多有价值的东西，了解买家的需求以及购买时可能遇到的问题等等。
　　四、调查结果和宝贝分析
　　根据市场调查结果以及自己的宝贝进行系统的分析总结。罗列出消费者所在意的问题、同行的优缺点，以及自身的产品定位，挖掘自身与众不同的卖点。
　　五、关于宝贝定位以及定价
　　根据店铺宝贝以及市场调查确定本店的主要消费群体。
　　举个例子：外出旅游时住宾馆，有的小旅馆100一夜，定位低端，卖的是价格；有的连锁酒店200一夜卖的是性价比，定位在中端顾客；有的大酒店500一夜卖的则是服务，所推广的宝贝也是如此。下面就给大家分析一下，不同的发展时期该如何的针对定价。下图几个上手比较快的方法，在定价方面有问题的可以关注以下几点：
　　这里切忌低价战不是主导策略，特别是小卖家在没什么资金有限的情况下，长期低价只会亏，所以卖家更应该把精力更多的花在完善宝贝图片、页面和营销等方面的事情来提高产品的转化。
　　六、关于挖掘宝贝卖点
　　针对消费群体挖掘出本店的宝贝卖点。之前看过一个不错的案例，在这跟大家分享一下：一家做3C的卖键盘膜的掌柜的说发现评价里中差评很多很多，大多是抱怨键盘膜太薄，一般的掌柜可能会说下次直接进厚一点的货来搪塞消费者，而这家掌柜却直接把描述里的卖点改为史上最薄的键盘膜。结果出乎意料，评分直线上升，评价里都是关于键盘膜真的好薄之类的评语，直接引导并改变了消费者的心理期望效果，达到非常良好的营销效果。
　　卖点营销这块还要注意以下三点：
　　关于宝贝卖点的范围非常广泛。比如价格、款式、文化、服务、特色、人气等等，再有就是卖点和详情页的部署也是至关重要的：
　　（1）头图是指宝贝详情页展示的第一部分，它的作用就是直接传递宝贝的主要视觉信息，用最短时间让买家产生继续浏览的欲望。
　　（2）正文和细节分析。这个部分就要把宝贝的所以卖家多方位展示出来，让买家能立体地感受到宝贝的整体效果，在买家产生了购物冲动之后，还要让买家有理性购物的思考空间。其次就要通过细节的展示，抓住消费者的购买欲望。
　　（3）宝贝关联推荐：可以提高流量的高利用率。特别是对于店家流量比较高的宝贝和点击转化率比较低的店铺，一定要充分利用每一个进店顾客，让更多优质的宝贝吸引买家的注意力；还可以增加店铺其它宝贝的展现和成交的机会。
　　这几个的关键的点都是在详情页优化的时候需要比较关注，跟进优化才会有跟多的销量，详情页的好坏其实来源于顾客直接反馈，所以有时候会说一个好的美工可以顶半个运营。
　　七、设计元素优化
　　根据消费者的消费情况跟进分析，其次通过自身卖点提炼，根据宝贝风格的定位，准备所用的设计素材，包括详情页所用的的描述文案、排版设计等，最后还要烘托出符合宝贝特性的氛围。春天就要生机勃勃才好，昏暗阴冷那就是不适合这个季节了。要确立的主要元素有：配色，字体，文案，构图，排版和氛围。
　　详情页上半部分诉说产品的价值，后半部分培养顾客的消费信任度。培养消费信任感不光要要使用正确的颜色、字体，还有排版结构。还可以通过各种证书、品牌认证的刺激，证实自己宝贝的品质，详情页每一块组成都有它的价值，都要经过仔细的推敲和设计才能做好。
　　关于详情页整体框架排序请如下顺序：
　　（1）引发顾客兴趣；
　　（2）激发顾客潜在需求；
　　（3）赢得顾客的消费信任；
　　（4）潜在的替顾客做决定。
　　特别要注意的是，由于客户不能真实体验产品的好坏，宝贝详情页要打消买家的这个顾虑。从客户的角度去出发不断强化，告诉顾客店铺是做这个的专家或者行家，值得被信赖，其他买家买了都说好，还有正好店铺现在有活动，现在下单价格最优惠，这块还要跟进展示几个关键点：
　　（1）文案要运用情感营销引发共鸣；
　　（2）对于卖点的提炼要简短易记并反复强调和暗示；
　　（3）运用好FAB法则（即：属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的）这块有兴趣的卖家们也可以普及下，补补脑。
　　有需求才有销量，店铺卖的不仅仅是宝贝，更是顾客买到宝贝之后可以得到什么价值。让顾客理性的进店，感性下单。
　　详情页设计完成后需要配合分析停留时间、访问深度等数据，并进行不断的优化。达成转化，上面的宝贝详情页框架讲的很详细，到那时不同行业或者类目要不同对待，还有就是也可以收集同行业销量前几名的详情页，分析他们的布局文案构成，先初步模仿然后跟进创作。所以说做店铺优化不应该只停留于技术层面，也应该有自己的思路和想法，这样才能让自己店铺发挥出最大的潜力，使转化稳步提升。