品牌如何做营销？韩都衣舍告诉你

　　“傻”才是正道
　　银泰从互联网开始的时候就思考着转变与变革，但鉴于线下有一大堆的店，解决办法是“新思维、新消费、新形态”。
　　我们把互联网努力成为我们的思维，互联网努力成为我们运用得好的工具，但我觉得一个企业还是应该有自己的追求的，我们提的口号是“傻傻帅”，我来解释一下什么叫傻傻帅，原来在商业和顾客之间的关系总是说买的非常卖的精，现在的零售，无论线上线下，兄弟们，你们谁把自己做傻一点，经常干的办法，500块钱的东西提到1000千，再打3折，说是3折卖。其实有没有哪一个渠道商再去伸手到品牌那里去控制其加价率？我们对顾客现在是行业里边率先地做成了一个月无理由退换货的。
　　另外，在行业内，我们希望自己能帅一点。我们可以免费帮所有的顾客在大促期间为了满足空手购物的要求，我们可以把你的东西提回家。我们跟滴滴、快的合作，起点是银泰的地方，我们来支付车费。这个是我想讲的。
　　我先对媒体说的，“双十一”如果线下的实际销售价格比线上的实际销售价格高的话，我们就赔。线上线下同价只能用这种狠招才能够迅速地完成。这些都是顾客的痛点，这一些是能够给客户创造价值的。我们的喵街、喵客、喵货是针对线下的人、货、场三个方面的电子化产品。
　　喵街、喵客、喵货的数字，都是一种迅猛的增长，这就是互联网产品。另外一个，我想提倡的是，希望大家能够充分融合，线上线下不要再分彼此了，线下的同行们，你们的竞争对手不是电商，你们的竞争对手只有一个，那个就是你们自己。今后希望是以客为先的办法与合作伙伴（包括供应商、线上、线下所有的伙伴）一起能够给我们的顾客带来惊喜。
　　让天下没有难做的推广
　　阿里妈妈是我们阿里集团中各个BU中唯一用阿里品牌的一个事业部，我们的愿景是“让天下没有难做的推广”，我们希望用我们的力量来帮助商家在网上做好自己的推广。
　　大数据催生超级媒体矩阵，这一概念一抛出来好像有点吓人，它有一个比较简单的比喻，原来的媒体，一个公司我们一般都会做很多这样的网站，每一个网站都称为媒体，拥有了很多网站以后就认为拥有了媒体矩阵。
　　先看消费者，不管是线上的，还是线下的企业，首先要了解这个时代。在现在这个碎片化的时代，一个单一的媒体覆盖不了我们想覆盖的用户群体，这是为什么要去做一个媒体的矩阵。
　　媒体矩阵有两个作用，一个是无论消费者在接触哪个媒体，都有办法去达到；第二个要解决的问题是在单一媒体上花费的时间不是足够长的，我在另外的媒体上还有机会做二次的触发。
　　阿里妈妈作为在大数据营销方面的排头兵，不管是阿里、淘宝中的搜索，还是神马中的搜索，背后都有大规模的数据团队做支撑，做好这一模型有两个条件。第一个是精准的用户意志数据，我想要什么，我告诉你；第二，广告主的深度，你告诉我了，我必须有很多商家的商品提供才能精准地满足用户的需求。
　　大数据除了在投放时有作用以外，我们还看到了它在商业决策方面的一个广阔的应有前景。这个商业决策是基于消费者洞察的基础上，比如我们和很多的大商家谈，在线下的市场份额和在电商领域线上的市场份额是否匹配，它不匹配的原因在何处，我们能否通过营销产品的组合来看到市场份额各方面的变化，这是一种商业决策的应用。
　　第二个应用，每一次广告投放花费的很多广告资金，我们触达的人群的数据能否成为自己的数据资产？可以在下一次投放中再来做第二次的利用或做下面的研究工作。大数据在商业抉择对于顾客的SRM整个的研究跟踪体系，将来还会发挥更大的作用，这也是我们阿里妈妈把自己要定位成一个大数据的营销公司长期要努力建设的方向，要具备的能力。
　　品牌塑造是个过程
　　韩都衣舍的基本情况，我们品牌的创立时间，韩都衣舍创立以2008年，品牌数量目前是28个，自由品牌18个，合资是4个，代运营是11个，刚开的是10个。网站情况就不过多介绍了。
　　我们的矩阵，我们已经有这么多的旗下运营的品牌了，我们品牌有四个阶段：
　　第一，1。0单品牌阶段；第二，2。0多品牌阶段；第三，3。0互联网时尚品牌孵化平台；4。0阶段是现在正在做的，平台有那么多系统，需要加入更多的元素，它会成为一个生态，这个生态会不仅变成一个孵化平台，还是一个服务平台。
　　我们的小组制是单品全程运营体系，这是韩都衣舍独创的内部运营模式，这一模式是让我们成为一个平台的根本。
　　小组制的周围有很多的部门，很多部门是专门为这一小组服务的，这一小组的成长逐渐恢出现品牌创始人，比如有的小组一年营销额可以达到3000万，他们觉得做得很好，对品牌也非常理解，单独做女装不合适了，能否做男装或童装，我们觉得这是一个非常好的方向，因为最早我们的品牌客群从18到25岁逐渐长大，他们已经开始有孩子了，已经开始给自己的老公（或男朋友）买衣服了。做到一定阶段以后，做成了品牌创始人，现在的品牌创始人有10多个，平均年龄都在27、28岁左右，超过30岁的只有两个。
　　韩都衣舍现在不仅是一个简单的女装店铺，它已经是一个可以自我孵化的平台，孵化出来的品牌自己运营。
　　目前，我们要做还是在淘宝、阿里、天猫、京东等平台去做，那在下一步做的过程当中就会成为一个在天猫、京东、唯品会等平台上建设成为一个专业化、生态化的体系。
　　这是现在的体系，240多家供应商，50件商品最小起订量，20天下单到交货的平均周期，超3万款生产销售的款式，40以上的返单比例，我们库存周转是6。8，衣服每一季的售謦率一般在97。售謦率在行业内还是非常好的，“双十一”的时候是75，特供款在80以上，我们在目前还是做得比较健康的。
　　高端不是奢侈品
　　对于我们所有的品牌来说，对所有的互联网行业来说，高端并不是一个奇葩的词，所以我们应该提出一个想法，在这种商业逻辑之下，更高品质的享受和需求会是接下来所有消费升级的一个核心。中国的高端品牌在接下来互联网的浪潮之中如何去更好地跨越商业的鸿沟，这才是在接下来互联网的思考当中我们一起要去解决的问题。
　　所以我们一直会说互联网如何去卖货，讲流量、转化率、跨界，我们是否应该思考一个问题，如何在很浮躁的互联网的模式之下去建立高端的运营模式。
　　接下来通过我分析的场景来发现原来在互联网浪潮当中对老板电器而言形成了这么一种氛围。
　　第一，轻奢家的场景ROKI，有一个全景的菜谱，我是一个不会做菜的人，但我很希望为我的夫人做很好的结婚纪念日的菜，但从ROKI当中一直到最地道的杭邦菜。
　　第二，轻奢环境的场景CCS。现在的中国社会越来越多的人被雾霾折磨，PM2。5无处不在，包括我们一直引以为傲的杭州也被雾霾拌得“昏天暗地”，前一段时间我跑到北京去了，我去的时候北京终于出太阳了，我回到杭州，杭州依然是雾霾天。所以，在这种环境的场景之下，代表着企业如何更好地去引导、履行社会责任。
　　第三，轻奢生活的场景厨源，我们如何更好地让一个消费者更愿意花1万、8千来买我们的产品，参与感，真正地让消费者去生活化的场景的建设，就变成了所有的企业一直在去做的一件事情。
　　第四，轻奢使用的场景RSS。我们是属于低频复购的产品，除非现在的房子不够大了，当消费者买了产品以后有7年时间才会去更换产品，真有这么大的增量市场吗？美国，很多人都去过，美国基本上是处于存量市场的阶段，欧洲也是，而印度目前是整个世界最大的增量市场。