小众女装如何抢夺服饰沙滩

　　从漫画家到设计师的距离有多远？这道题对程玥来说可能无解，因为她已经在这条路上走了6年，而这条路还在继续。
　　如果六年前，有人告诉程玥：你会作为设计师并且经营一家网店，她一定觉得是天方夜谭。毕竟，那个时候的她还沉浸在成为给杂志社投稿、靠稿费养活自己的“漫画家”梦里头。
　　比起现代时尚，程玥更关心汉唐文化在服装上的呈现。“中国文化上下几千年，中国风女装也不仅仅只有旗袍，”她认为旗袍只是中国特色服饰的冰山一隅，让承载着中国传统文化的服饰走到更多人的日常生活中，那是她最希望看到的。所以2010年，她在天猫上创办了自己的品牌“月芝猫”，卖自己设计的改良版中国风女装。她愿意为了这件事情，暂时把“梦想”放一放。
　　如今，程玥的小店已经能够达到千万级的年销售额，今年双11当天，还达到了100万元的日销售额，处于稳定增长的状态。
　　“没抢到月亮猫”
　　实际上，做时装设计师不是程玥一开始的职业理想。
　　高中起，程玥就在少女杂发表志漫画连载，并把自己未来的梦想设定成了漫画家。她全心全意沉浸在画漫画这件事里，不仅尝试通过各种细节构图让漫画场景更具观赏性，更在主角服装搭配上花费很多时间。直到一次偶然的机会，程玥漫画中主角的服装从“二次元”展现变为了一条带着中国传统元素的公主风裙子，从朋友中得到很多正面的反馈，这是她第一次开始思考，如果把这些画中的衣服变成真实的，让更多人认识喜欢并穿着，似乎也很不错。
　　回忆起最初创办月芝猫的那段时间，程玥还是很感慨，尽管有另外两个“合伙人”加入，但启动资金和开店成本，都让这几个涉世未深的小姑娘“吓得够呛”。倒回去看，选择在淘宝开店试水依然是一个好主意，一方面成本可控，另几个人可以一边做一边学：程玥负责产品开发，其余两人一个负责店铺日常运营，还有一个则去跑加工生产线。
　　没有学过专业的服装设计，看上去是个不小的阻碍，但从另一个角度看却让程玥在设计时不会被太多条条框框束缚住。从风格上，她更随性，喜欢的人会说“气质独特”，但不喜欢的人会觉得风格太特别。而对于那时候的程玥来说，能够将图纸上的平面设计图转化成现实中受消费者欢迎的衣服，其实并不容易。
　　“活”在二次元的漫画人物，比例、线条、场景都可以由作者设定，“漫画中很华丽的服饰会很好看，但是现实生活中就会显得格格不入”。而同一个款式用不同的面料做出来效果也是大相径庭，如何在这些元素中间找到平衡点让程玥花费了很大力气。
　　月芝猫初期的产量并不大，考虑到成本他们多会跟家庭式小作坊类的加工厂合作。那段经历让程玥印象最深的不是生产成本高，而是与这种“不正规”的小工厂的磨合经历。她清楚记得有一次对方不肯按照他们的要求修改服装，她和同伴只能在深夜拖着重重的面料重新寻找工厂。途中车子抛锚，两个女孩子举着手电筒，在深夜的无人马路上修车。这让程玥第一次萌生了退意。
　　幸运的是当时店铺积累下来的一小群粉丝留住了程玥的心意。确实，就当时的女装市场环境来看，主流的淘品牌已经完成圈地，但是像月芝猫这样的小众风格女装，还有爆发的潜力，“中国风公主风，又有很多二次元的元素在，很多粉丝会说眼前一亮。”
　　最开始，店铺也不叫“月芝猫”这个稍显别嘴的名字。“猫很像我，有时候会漫不经心，不去讨好谁，比较自我，”在深圳的时候，程玥曾经在流浪猫救助中心工作，当时的代号是MoonCat，月亮猫。但是到2012年进驻天猫的时候，他们没有抢注到这个名称，而后调整成月芝猫。
　　“小众风格就是做老客户生意”
　　月芝猫让程玥很骄傲很骄傲的一点是做设计时，从不刻意去关注潮流趋势，跟其他很多商家相比，这样会显得有点特立独行，但她并不会固执到不懂变通，这些年淘宝女装做下来，最清楚的事情就是，如果想让更多人认识你的品牌，那么先要做出一定的让步。
　　但是让步不等于妥协，而是在自己擅长的领域也懂得取舍。相当长一段时间，月芝猫的服装风格定位是不明晰的，这不但让进店的消费者模糊，就连他们自己在对外宣传品牌的时候也常常找不到方向。举例来说，公主风其实是店铺从发展初期就存在的一个关键词，毕竟由漫画演化而来，但在程玥看来，如果想纯粹在中国风的风格领域探索，其他的风格就必须舍弃。
　　2014年，程玥终于下定决心先是在店铺风格上动刀子，“砍”去了店铺中的公主风，在其余的改良中国风服装中再进行优化。比如尽量在设计上不去使用太繁复的工艺，而只是保留12个亮点，款式上借鉴传统中国服饰，对于棉麻这样的面料做出更贴合人们的日常需要的改良和调整；而对于一些涉及中国传统文化的部分，例如衣襟交叠，哪一边在上面哪一边在下面，则作为她的“设计原则”，一直保持着学者式的考究状态。
　　店铺的粉丝集中在2035岁女性，以大学生和年轻的白领为主，其实这也是小众风格服装的一个痛点，想以风格取胜，年龄跨度和职业跨度都会比按照年龄层次的大众品牌跨度要更大。对于月芝猫来说，大学生对价格敏感，白领对品质在意，只有不断地提升性价比才能满足他们截然不同的需求点。
　　“小众风格其实就是做老客户，100个人能遇见1个喜欢你的风格的，就要想法设法将她留住。”程玥以自己的名义开通了微博、微信，将多年聚集起来的粉丝汇集到一起，她会将自己的生活状态事无巨细地传递给粉丝，“他们会觉得店铺是有血有肉有情感的，拉近距离才能产生信任”。此外，款式能否热卖取决于消费者的反馈，她会在社交媒体上利用投票选款，使款式和下单量逐渐变得可预测，从全预售向现货的方式转型，“客户体验也会好一些，也尽可能地减少库存和资金压力”。这些年来，店铺一直保持50甚至更高的复购率。
　　很多粉丝慢慢做了妈妈，程玥也针对这部分人群，在店铺中开辟了童装专区，她发现，“中国风的亲子装还是很受欢迎的”，所以，这将是她接来下的重点尝试方向。
　　“坚持下去，停不下来”，这个曾经幻想做个二次元漫画家的女生，还在学习怎么做电商的生意。辛苦但是每天都有饱足感，有新客户进来挑选，有老客户重复来买，都是很开心的事情。