不营销不运营怎样把炒货卖出一皇冠

　　似乎，每个城市都流传着若干个跟美食相关的民间传奇，它们通常是这样讲述的一股香甜的味道不断从某条蜿蜿蜒蜒，曲曲折折的巷子里飘散而来，饕客们跟着气味寻到巷子深处，发现那里有家小小的店铺和一个脾气古怪的老匠人，正在全神贯注地制作着一种看起来平淡无奇的食物，而这种食物正是香味的源头。
　　方林富几乎吻合了这类民间传奇的全部特征，在门牌号码为西溪路78号的小房子里，他和他的炒货店已经静静地经营了20多年。从早到晚，店铺门口永远排着了长长的队伍，在很多老杭州人的心目中，方林富都是无可替代的存在。而在网络的平行世界里，方林富炒货店也成了许多吃货的目的地。
　　栗栗皆辛苦
　　5年前，方林富的店里多了一台电脑，多了一个打单机。这是因为，方林富炒货店的也在淘宝上开了张，“当时是阿里巴巴的一个小分队找到我们，帮我们搭了店铺，一做就做到现在。”现在，这家淘宝店已经到了两皇冠，店里40多种商品，每天有百来个订单从四面八方而来。方林富说，20年多年下来，跟着他老客人实在是太多，开淘宝可以让离开杭州的客人也可以吃到他的炒货，就也挺不错的。
　　与平台上越来越精细化运营的氛围背道而驰的是，方林富炒货店的增长完全依靠自然流量。“我把淘宝店当做实体店的补充。点评啊，优惠啊，很多东西都是假的，我不做。东西好了，自然就会有人来买。”
　　东西好自然不是一句话这么简单，从源头挑选产品，方林富坚持了20年。中国最优质的栗子产地在燕山，从北京到山海关，绵延几百公里。沿着这段路，方林富每年都要去住上几个月，亲自比较、尝试不同的栗子，看看哪一种味道最好。
　　东西好，价格自然就高。与市面上的普通栗子相比，燕山栗子的收货价格每斤要高出3、5元，因此大多数炒货店虽知道东西好，却往往因为高昂的价格而止步。但方林富却觉得，只有东西好，才会有人来买，自己的炒货店虽然盘子不大，但是这个钱一定要花。今年八月底，方林富又一次来到燕山挨家挨户地收栗子，一共收了90吨，可以卖一个冬天，“收原料的事情一定要自己做，交给谁都不放心。”
　　栗子要好，货源好只是第一步。为了让收回后的栗子保持新鲜，方林富在燕山和杭州都设了冷库。栗子进货之后会先放到当地的冷库里保存十五天，再运往杭州，这样做可以让栗子进入冬眠状态，尽可能地保持它的新鲜度。
　　运回杭州后的栗子会按大小分成六档，每斤分别是51颗、65颗、72颗、85颗、110颗和130颗不等，方林富亲切地昵称它们为“老大”、“老二”。之所以要分档次，是因为同样大小的栗子在一起炒，受热的程度会更均匀，熟的时间也差不多，不会出现夹生的状况。而且，不同大小的栗子，口感也会有细微的差别，大一点的偏糯，小一点的偏硬。而店里用的基本上都是一斤72颗的“老三”，这种大小的栗子口感软硬适中，吃起来刚刚好。
　　从没想过开分店
　　早上8点到店里，拉起卷闸门，把装在红色大脸盆里的炒货一盆一盆地摆放到门口，接着支起炉子，生火，跟工人一起炒货，间或跟客人聊两句，去仓库里看看货，一直忙到晚上10点关门谢客这是方林富的一天，也是他二十多年来一直重复的日常。虽然现在生意好了，店里也有了十几个帮手，但方林富始终坚持自己守着炉子，即便是工人在炒，他也会一直照看着炉子。“火候差一点，炒的时间差一点，东西就不一样了。”无论是线上还是线下，所有打上“方林富”商标的东西全部出自这家小小的店铺。
　　在开这家炒货店之前，他干过很多工作。三十多年前刚从台州到杭州，他的第一份差事就是拉着柏油桶在保淑路上卖烘番薯，那时候排队的人可一点都不比现在少，这也让方林富尝到了甜头：“我的烘番薯卖8毛钱一斤，一天能挣几十块钱，一个工人的一个月的工资才大概300块，你算算。”除了烘番薯，他还骑着三轮车卖水果，当过店小二。方林富觉得，哪怕是最简单的事情，只要用心做，人家都是认可的。烘番薯是这样，卖炒货也是这样。
　　炒货店前常常排起长队，方林富却从来没有想过开分店，只是想守着火炉。“有多少能力做多少事情。”他总是觉得，要把东西做好是最要紧的。“开分店，不可能找到完全跟我一样的人，那就做不到这么好，口碑就会受影响了。”自从1994年把店铺搬到西溪路上开始，方林富就一直守着这家店，从没动过其他的念头。即使是淘宝店铺，方林富也坚持不做任何营销，只把关注点放在产品上。甚至，为了把产品做精、做细，放弃了进一步向线上扩张的可能。
　　他举了个例子，又脆又薄的红薯片一直是网店里的“爆款”，不过众所周知，这样的东西可不好运输，光是套个塑料包装完全不行，必须要在袋子里充氮气才能够让薯片少碎一点。但是，小小的炒货店已经摆满了各色炒货和锅炉，腾不出地方放氮气机。踟蹰再三，方林富最终还是决定放弃。“还是精力有限，怕其他事情太多影响产品质量。”不过今年，为了让淘宝店铺更规模化甚店铺有了第一个专业运营，这样他就可以安心倒腾产品了。
　　宁可少赚一点
　　如何将产品标准化是一直牵绊着食品类目的问题，方林富也遇到了这样的困扰：产品可以标准化，人情味却没办法。“客人到店里来，多坐一会儿聊聊天，尝点不同的产品很正常，但是淘宝店里拍500克瓜子收到的就是500克瓜子，感觉少了点人情味。”的确，相比店里现炒现吃的散装炒货，产品被称重、打包，寄往全国各地，失去的不仅是刚刚出炉的温度，还有那股来自市井的烟火气息。
　　尽管老板娘在手机上装了千牛，一有空就上线回复留言，但是这远远满足不了买家们的需求。有些买家甚至在评论里抱怨店铺态度差，服务差，这让方林富很是难过。因此，今年开始，他专门请了两个帮手来负责淘宝店铺的运营和发货，他跟妻子则一门心思专心打磨产品。
　　大半年运营下来，方林富发现，管理跟上了，订单也比去年翻了一倍多。跟同行业的其他店铺相比，方林富的淘宝店客单价高出一截，通常在80100元之间。同时，买家复购率高达80以上，其中最显眼的是，大部分进入店铺的流量来自于“方林富”这个关键词。
　　方林富也不贪心：“精力跟不上，宁可少赚一点，把已经有的东西做做精。”他也知道食品类目在淘宝上发展势头很好，三只松鼠、良品铺子等大卖家炙手可热，但品质还是要放在第一位的，这是老炒货人20多年依然奏效的生意窍门。