刘福星：电商网络营销新模式

　　4月26日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网，飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，郑州鼎盛科技电商负责人刘福星发表了题为《电商网络营销新模式》的演讲。
　　以下为演讲实录：
　　主持人：好的，谢谢，其实商盟也是一种社交网络，对于社交网络可能在国内我们知道开心网、微博、微信这样，在国外刚才程姐也提到了翻墙，她玩脸书，玩推特等等，她玩这些比我懂的还多。那么这些能给我们带来生意吗？有一个人告诉我，可以，而且他们的大部分生意都是从这些来的，下面有请郑州鼎盛科技电商负责人刘福星先生来给我们大家讲怎么样用新型的网络方式去做营销。
　　郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：各位来宾大家下午好，我是来自郑州鼎盛科技电商公司的刘福星，下面跟大家进的是企业化网络营销。我们一些中小企业做过网络营销的，我想带大家来回想一下近两年来我们企业从事网络营销面临的两个巨大的问题，第一个问题是网络营销的成本越来越高，第二个问题是我们网络营销的效果越来越差，其实这两个问题只是一个问题，网络营销越来越难了。
　　对于我们来讲整个社交网络已经走进了一个新的高度，在2011年我们把社会化媒体定义为中国社会化媒体元年，也就是第一年，现在社会化媒体在国外做得非常好。
　　一般来说我们企业做社会化网络营销，就是看别人做了，自己也想试试看，不知道怎么弄，先找个人试试看怎么样，也不知道怎么做，发发微博，搞点活动互动，最后出现一个问题，发现怎么没有一个客户？在社交网络上没有客户，更谈不上订单。就怀疑社会化网络没有效果，做还是不做？就不做了。结果过一段时间发现有的企业又在做社会化网络营销，那么又想学习学习，又一个循环开始的。其实大家都是非常的迷茫，不知道是怎么来做的。
　　我们来看网络营销的格局发展，在趋势上占了越来越重要的作用。从信息的角度讲，我们把整个网络营销分为单向信息传播时代和互动信息传播时代，单向信息传播时代是付费媒体时代和自有媒体时代，免费媒体时代和整合媒体时代。后来随着互联网深入发展，就做一些深入的营销，包括B2B平台，就是通过自有媒体来做影响。我们把大量的信息传递给我们的客户，传递给我们网络的用户，这个时候基本上就是企业大声叫卖，然后我们被动等待客户。到最后出现了整合媒体时代，就是把这些媒体做好，真正做成功了一个网络营销。对互动信息传播时代，我们通过一个群体来寻找目标客户，倾听客户的需求，然后跟客户产生互动，只有跟客户产生良好的互动，产生良好的关系，才能把自己的品牌打入客户的心里。
　　我们从这个网络营销的格局发展上可以看出互动信息传播时代已经来临，社会化网络营销已经很强势来到面前。
　　2012年中国社交网络市场规模超过55个亿，用户规模已经接近4。5个亿。国外的情况呢，2012年10月脸书用户量超过10亿。2012年7月31日twitter用户量超过5个亿。
　　对于我们企业来讲也没有办法抗拒社会化网络营销，主要是用户更相信口口相传的平行媒体渠道，原有的传统营销就是告诉客户我的产品好，但是我们的客户更愿意相信其他的客户对我们的评价。这是AC尼尔森调研现实，在过去5年中，每10个互联网用户中就有7个人相信消费者评论多过传统广告。其实大家对于一个不太熟悉或者不太了解的产品，我们第一反应就是看用户对这个产品的评价，这个就是社会化网络。
　　第二个是用户口碑信息主要源于社会化媒体。用户对品牌、产品、服务的体验信息主要通过社会化媒体分享和传播。
　　第三个是社会化媒体是维系用户关系的有效手段，这是一个双向的沟通，客户只有不断通过企业解决问题，才能对你产生非常好的关系，企业才能把品牌更好的传递给精准的客户。
　　我们看很多媒体对社会化网络营销因为一个定义，对于我们企业来讲，第一个重要的一点是创意的营销内容，无论是传统的网络营销也好，社交网络营销也好，内容永远是第一要素。然后让消费者真正去参与交流互动，然后通过消费者的参与和消费体验，他的影响和带动他们的朋友参与购买或者讨论，继而形成品牌认知，其他更多是互动。所以在社会化网络营销时代，我们要更好的利用社会化网络营销的平台。
　　社会化网络营销的平台无非是下面这几个，一个是社会化网络营销的服务平台，像脸书、开心网这种，很多企业都可以去尝试。第二个是社会化商务，这是很典型的。第三个是社会化视频，像国外的youtube，国内的优酷等等都可以跟客户去进行沟通。我们以前是通过文字传播，后来是图片传播，到现在的视频传播，可以更有效的进行信息的传播。第四个是社会化搜索，包括谷歌、百度也有社区。最后一个是社会化社区，像我们了解的天涯社区，但是对于我们企业来讲还有很多的专业的社区，这是我们获取精准客户的来源。
　　提到社会化网络营销可以提一个理论叫做六度分隔理论，我们地球上任何一个角落的任何两个人，通过六个人都能产生关系，而通过这六个人产生关系都有相同的兴趣、相同的需求、相同的爱好的人，我们可以通过这个找到更精准的客户。
　　那么企业怎样做好社会化网络营销？首先要制定好社会化网络营销的目标，要提升公司的形象，还是带来更好的销售，这个要有明确的目标，根据不同的目标后期采取的战略战术是不一样的。第二要确定好这个目标客户群体，因为你制订目标好以后肯定是要找，我们要给什么样的人产生这种关系，给什么样的客户带来这种价值，这是很重要的。我们大多数客户做社会化网络营销看别人做了自己也做，但是真正要传递给什么样的客户我们没有搞清楚，这就像刚才讲的，产生不了营销的效果。第三是要选择适合企业的社会化营销的平台，这个很重要。我们有社区平台、商务平台、视频平台等等，究竟我们的产品适合什么样的平台，这个需要之前做分析，我们的用户是活跃在什么平台上。第四是要制定好战略、战术，之前说大量的分析，我们要产生阶段性的战略目标，包括我们怎样去实现战略目标。第五个是创意策划营销内容，这是所有营销的核心，你前面分析得很好，但是你不能对预料的客户产生吸引的话，你很难也产生互动和产生关系的。最后一个是营销效果以及声誉监制，这是我们从事社会化网络营销必须要注意的六个要素，也就是在过去一年多的时间总结的这些经验。
　　最后给大家分享一下企业社会化网络营销的案例。这是我们郑州鼎盛科技有限公司过去尝试的一些平台，我们公司主营是粉碎装备、耐磨材料、高新技术材料，我们用facebook、twitter也产生了很好的效果。像国内有腾讯微博、新浪微博、优酷等等也进行社会化网络营销。对于我们公司来讲是怎么做的，跟大家简单分享一下。
　　我们选择好一个平台以后首先进行细分，我们对客户群体进行细分，对市场进行细分，找准我们的市场和目标客户，我们打社会化网络营销必须要告诉客户我们是做什么的，告诉所有的用户我们能够提供什么样的服务，然后进行策划，策划营销内容、策划活动、策划话题，不光是我们参与这个话题，而且我们要策划这个话题和活动，让我们的用户积极互动起来。最后一个是跟我们的客户进行很好的互动。这里讲两个小的经历，一个是“傍大款”，我们要找准客户所在的协会，所在的团体，还有所在的机构，继而把整个营销的内容以连载的形式吸引更多的客户进行互动交流，这样我们才能形成一套完整的企业社会化网络营销的效果。
　　这是我们在facebook和twitter上一直在做的，像在twitter上我们是用阿拉伯语进行推广的，包括在新浪微博上进行推广。对于我们来说社会化网络营销仅仅是一个开始，我们跟用户进行沟通交流，其实真正的社会化网络营销的到来，只要我们企业更好的利用好平台，更好的获取收益，这才是社会化网络营销的最终目的。我们也在进行不断的探索，这里面也有一些不足的经验，也希望大家批评指正，谢谢大家！