康比特，康比特郝士恒，康比特保健品的微商模式

　　“怎么样才能做好微商。就是我感觉第一点，就是你的产品，包括宣传，包括整体上就是你必须要有吊性。如果你是一个非常土，没有吊性的品牌，专著于一个渠道的话，我劝你不要做了。如果你的产品没有独特的吸引力，没有非常有强劲的卖点，让他第一次就买你的东西，我觉得不要做了。”郝士恒说到。
　　从电商的角度，我觉得对于微商，首先第一点做还是不做的问题。如果你要保持你的战略有一定的弹性，在这样一个up和out的社会里面，要保持UP的话，微商还要试一下。首先第一个问题是微商应该做。为什么这样讲？就是这个时代变动太激烈了，所有外部环境都在变化。包括电商来讲的话，仅仅天猫和淘宝，今年都有一系列的调整，有价格的调整。京东系也一直在调整，从去年的自营和其他的并购，到今年的重视自营。微信的拍拍对电商的环境形成巨大的冲击。在这种冲击的情况下，我们必然要面临一个选择，微商是不是大家的选择。我觉得微商首先必须要试一试。这是我对于微商的一个态度。
　　当然，之所以有这种想法，而且包括微商现在的发展，可能和微商最近一些就是大家看到它在发展，跟这个背景都是有关系的。就是电商已经教育了一部分人，说有风口来的时候没有抓住，可能你就完蛋了。还有雷军雷总总结了非常好的风口论：你必须要站在风口上。所以微商的很多的受众，包括我们知道的一些小牌，包括我们招商，去发展，哪些人同样有这样的心理，我是一个屌丝，我要改变。就像马云说我要改变，社会很浮躁，很多人都在尝试。所以第一我们要尝试，以尝试为主。可能也快了，像探路者分享的就非常快，我觉得比我们快多了。第一个问题要做，这是从战略角度考虑，要保持我们的战略弹性。
　　第二个，怎么样才能做好微商。就是我感觉第一点，就是你的产品，包括宣传，包括整体上就是你必须要有吊性。如果你是一个非常土，没有吊性的品牌，专著于一个渠道的话，我劝你不要做了。如果你的产品没有独特的吸引力，没有非常有强劲的卖点，让他第一次就买你的东西，我觉得不要做了。我们做保健品是标品，刚才讲到的服装和水果是属于非标品。对标品来说，这个产品无论起名字还是外观形态，还有你的功能定位等等，所有的这一切一定要集中起来，必须要能爆，就是他看到这个东西非常想拥有，非常想买。才能做起来。如果你做非标品的话，那你的产品，有一位老兄说我们是做定制的，高端定制，私人定制的。一般谈到定制的就有高端的感觉。下一个问题是你的品牌有没有给人高端的感觉，如果不是，那这个业务没办法开展。或者是你的品牌有没有给人很有文化，很有内涵的感觉，如果你是西式的服装，需要品牌的格调足够高，甚至需要一些国外背景，这是目前中国人的心理，如果你不足够洋气的话，高端定制很难开展。这是我的个人见解。另外一端，一些中式的服装，没有问题，但是要足够个性。
　　在保健品里面，哪怕是短期的成功，比如说广药的连接酶，很好玩，很Q，像日常的可以吃的零食。为什么做这种形态？目前的主流的形态，说我卖不掉但是可以自己吃掉。这不是一个好的方式，但是你目前要做可能需要这样的产品。
　　另外从产品的宣传，你可能这个宣传方面就必须要和大咖、明星等等这样的方式去参与。比如说你可能国际的也好，或者是国内的也好，有一些潮流的人物参与到你的设计里面，用这些方式引爆。所以宣传和产品要有吊性才可以做好。这是第二方面的营销模式。
　　第三方面是关于未来的发展和切入的角度。我觉得未来可能是这样几种模式，第一个就是主流的分级代理的模式。由于现在很多人操作实际上变成一种压货模式。我觉得这是第一种模式。第二种模式是很多企业，也就是传统的企业在探讨传统与微商的结合，是一种O2O的模式，比如说你有很多的门店，要探讨这些门店怎么和O2O结合起来。第三种是小而美的模式，就是肖总提到的淘宝C店和微商的自媒体的号和小的微信号，就可以开始卖我个性化的东西，老家的羊肉，或者是春季的茶这些东西。有些人也会做的，做的比较好。
　　第一种模式的话，这个涉及到刚才我提到两个问题。第一个问题，你必须有非常好的产品，第二个问题你必须有非常好的营销把这种产品打爆，才能做分级代理模式，这是一个起量快，但是非常短的模式。一个产品只有四个月甚至只有一年的时间。非常好的思路（音）集团，一月份的时候我看到他们如日中天，现在看到网上这种产品非常多，这是一个起量快，但是消退快的模式。因为太注重压货，而不是销售，太注重代理而不是消费者。你现在要做可能还有半年的成熟期，到明年这种模式可能都不存在了。
　　另外传统与微商的结合的模式。也就是说我们传统比如说你是一个传统企业，可能你要考虑你是有门店的基础还是有员工的基础，还是有各个方面的基础，这些基础都可能会和微商有一些结合的方式。而且，我觉得未来这个模式会逐渐的发展起来。慢慢微商变成一个，在原有的现下的渠道，比如说商超渠道，电商渠道之外的另外一种渠道互补。这种模式要发展的话，可能需要和良好的这种会员营销，就是CRM要结合非常紧。举个例子，你如果要线下有很多这样的门店，那么你的门店其实也可以上网，也可以做成微店的。那做成微店之后，消费者肯定要从线下向线上迁移的，肯定有一部分分流到微商里，会搜索到周边的店，可能需要上门服务等等。这是非常好的结合模式。但是必须能提供送货的体验，这种模式才能发展。
　　另外，刚才提到的第一种分级代理的模式。终极模式无论你怎么样，有门槛也好，或者是没有门槛也好地或者是三级也好，五级也好，可能最终会发展像直销模式，只有发展像直销模式，这种模式才能长期稳定下来。仅仅像现在这样，可能没办法稳定下来。终极模式可能类似于像现有的一些大的直销品牌，这种证明了这种模式是有长久生命力的，也可以看到目前转到微商中来。对于他们来讲无非是一种工具，一种媒介，一种手段而已。
　　另外，小而美的模式，我觉得个人比较有创意，比较有想法，有一些独特的想法，可以做小而美的想法。这种模式也不排除出大的量，但是一般情况下不会出特别大的量，但是如果做的好会出比较大的量。这是对未来微商模式的一个想法。当然我们在实践方式做的比较少，属于思考方式做了一些，但是也在这儿给大家抛砖引玉。
　　再有一个，从我们自身的角度来讲，我们现在在做一些微商方面的尝试，我们拉出来一条产品线，单独的产品线去做微商，担心和原有的系列相冲突。目前我们采取的传统的模式，用分级代理的模式。在操作过程中，我们也是存在这方面的担心，这种模式走多久，但是我们尽量做成长线的模式。也就是说，更多的关注终端的动销，价格的管控等等。尽量发展成一种长线的模式。
　　其他也没什么了，我们确实做的时间相对不算太长，另外可能就是我感觉因为我是做电商出身的，我觉得从整个电商角度来看的话，因为电商一直在颠覆渠道，缩短层级，长层级的模式和电商竞争起来，从长期看的话，不是非常有利。因为，除非你足够的个性化，或者是在客户体验上，而且你的最后一公里，我觉得竞争点是最后一公里和个性化的体验，否则你只可能做游商的产品，或者你不能进入其他的渠道，一旦你进入比如说一号店你可能就要穿了。所以从整体上微商还是要做成一个充分强调个性和最后一公里的模式，更强的一种传播的方式吧。其他的没什么了，谢谢大家。
　　主持人：有提问的吗？
　　提问（男）：我想问一个问题，你们现在正在做的是一个什么模式？
　　郝士恒：我们做的是分级代理的模式。
　　提问（男）：压货吗？
　　郝士恒：尽量不压。
　　提问（男）：您的第一批总客户？
　　郝士恒：我们有线下的实体，但是这方面做的不是特别好，我们没有把原有的资源利用好，所以我们第一批的客户是硬找的。
　　提问（男）：我觉得你的客户和方总的客户有重合？
　　郝士恒：存在。我们考虑的一个是微商怎么发展的问题，第二个是整个品牌怎么转型、升级，品牌的研发等方面。下一阶段我觉得电商的竞争，从整个电商的发展来讲，越来越强调品牌了，从原来的渠道端的玩流量的做法越来越不太适用了，必须要用品牌拉动整个消费。
　　没有提问，我就介绍一下我们公司，因为微商方面我讲的比较那什么。康比特是一家做运动营养的公司，所以刚才于倩说她练健身的同事听到我来感到惊讶。这个公司是1998年创立了，最开始为什么成立？是因为国家队有运动营养的需求。因为运动员他的体能消耗包括训练强度是常人无法想象的，他的肌肉增长包括身体素质的需求，包括关节都是要超过常人的需求的。所以需要营养成分来补充。基于这样的我们公司成立。从1998年到今天我们的产品范围一直在扩大，从原来只针对国家队，包括刘翔、姚明这些人一直吃我们的产品，从一开始的小圈子到全国的健身房，又逐渐到学校的运动的学生，包括现在有针对户外运动的人群的营养品，包括现在到女性，中老年人的营养品。
　　我们这几年主要是在线下和电商发展。电商在保健品这一类，在京东和天猫都属于TOP的商家，在去年的“双11”做的还可以。但是微商我们初步尝试，我们投入的力量比较大，特别想做起来，做成一个长线的业务，对整个业务形成支撑。但是这一块确实有很多的不足，希望以后向大家多多学习。谢谢。
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