两金冠B2B卖家教你搞懂买家心理

　　陈煜，卡伊时装有限公司老板。从1999年开始接触服装生产至今，他当过缝纫学徒，干过服装批发，研究过商务心理学，遭遇过金融危机2011年，陈煜成立了卡依时装有限公司，集设计、生产、供营销一体，并于次年加入了阿里巴巴1688平台，成为了B2B电商卖家之一。
　　目前，陈煜已经成为了拥有两个金冠的5A卖家，回顾这一路的电商经历，他说：“刚开始的时候，我也害怕没有流量，没有曝光，害怕转化低，没生意。不过做了两年多1688，我发现店铺除了要做流量，做店铺，做视觉之外，还要会分析我们的买家。只有了解买家，懂他们，才能更好的把他们留在店铺里。”
　　那么，怎么才能真正弄懂店铺的买家呢？陈煜总结了20多年的服装经验一一告诉你。
　　为什么要做买家分析？
　　兵法上有云：知己知彼百战百胜。做生意，首先要知道，我们为谁服务，谁是我们的客户。
　　其实女装的买家分类主要是来自于两块，一块是来自于线上买家，比如：天猫或淘宝卖家、京东或者其他平台卖家、微商等；另一块就是来自于线下买家，比如：实体店的零售卖家、实体店批发卖家、买手等。
　　以我的店铺为例，我的买家群体主要是：
　　我们的有效客户是289名，其中天猫卖家6个，占比只有2。2；淘宝核心卖家20个，占比7。2；实体卖家一共是30个，占比9。7；淘宝普通卖家（卖得一般般，三五天来下一单的客户）202个，占比81。
　　综合上述分布图，我们的最多的客户还是来自淘宝，天猫的卖家。其次是线下实体店。
　　从占比上来说相反占比越少的的采购得反而越多，但占比最大的客户可开发性也最大，有很大的提升。
　　那么这些卖家都是从哪里来的呢？
　　在1688平台上，店铺的买家，主要是来自两大核心流量入口，一个是活动，一个是搜索。大部分买家要么通过活动找到店铺，要么通过关键词搜索找到店铺。
　　以女装为例，主要的活动是：伙拼、快订以及其他行业活动；搜索的话，主要是靠自然排名或者网销宝付费排名。
　　知道了我们的买家是谁，也了解了他们的来源，接下来我们再来看看他们有什么特征。
　　以我自己的店铺为例，我们的团队经过分析和研究，发现这些不同的买家，他们的需求是不一样。相对应的，我们给到他们的服务也不一样。
　　以占比2。2的天猫卖家客户为例，这类客户需要稳定的完善的供应商，在乎能不能换标，图片要求是自主实拍的，还会看材质是不是如实描述等等，对产品要求比较苛刻。看上去，卖家要达到这些要求不是一件简单的事，但是事实上是越是要求苛刻的客户越是好维护，原因是只要达到他们的要求就OK了，他们几乎不会提出其它的要求，他们拥有团队，不需要任何的技术支持。而关于质量，我们只要满足这2的天猫卖家客户就等于满足其它的100了。
　　占比7。2的淘宝核心卖家客户：天猫的卖家和高复购率代理都算作是我们店铺的淘宝核心卖家，只是因为他们需求有一点点不同，因此我们的店铺对这批客户才有了区分。这部分买家和天猫买家一样，有技术，有团队，可能比天猫的稍稍弱一点，想打造几个爆款，但是缺乏稳定的供应商。
　　前面已经讲过了，我们已经满足了产品品质的要求，只需要解决供应问题就OK了。因此，针对这部分客户，只要保证他们想推的款不断货就可以了。
　　实体店客户：相对来说这部分客户的要求比较少，重点是看产品的性价比和退换率。
　　占比最多（81）的客户关注的东西也就是大部分人所关注的东西，这部分客户可能是每天下个两三单，或者三五天来下个一两天的客户，他们都是微小型卖家，开个淘宝店，上上款，卖得好就做主业，卖得不好的，就算是赚生活开支。这些客户大多数都不懂怎么选款，不懂怎么推广，基本上是有款就上，他们的要求就是图片好看，款式多，性价比高，能退换。
　　乍看之下，这部分客户的价值不是特别高，但相反，这部分客户又是最值得去开发的客户，最容易从普通的代理转变成店铺核心代理的人群。所以对于这部分客户我们可以专门让人去跟进，教他们选款，督促他们去推广。
　　总结下来，要维护好这些客户群体，把生意做好，店铺必须具备以下能力：
　　1、高质量产品（描述一致）
　　2、高质量的图片（自主拍摄）
　　3、供货保障（热销款不断货）
　　4、能提供建议或技术服务（服务为王）
　　大部分商家看到这四个能力的时候可能会觉得不难达到，但是，接下来怎么做呢？
　　我的建议是，要么尽快被买家找到，要么尽快找到买家。只有被曝光，被看到，才能对症下药，服务我们的买家。就好比医生学会了医术，得有病人上门来，才有机会医好病人。
　　先来说说怎么被买家找到，我的建议是，买家在哪里，我就在哪里。
　　刚才说到我们买家的来源，主要是来源于两个：活动和搜索。
　　建议大家可以点开【我的阿里】服务这里，这是我的后台，这边有很多工具，红框里是我们最常使用的。要锁定活动流量，就要时常关注专场活动；搜索流量的话，可以用网销宝付费排名来锁定。
　　女装行业商家一定要关注专场活动。我几乎每天都点开这里看一下，是不是有什么活动可以报。伙拼和快订是我们最常态的活动，不管是不是实力商家都可以报名。
　　通过搜索找的，一般都是单品。我建议整合单品，流量就会爆发。怎么整合？比如，快订和伙拼，如果宝贝参加了快订或者伙拼，同时在网销宝后台设置活动款的计划，让活动流量付费排名的流量自然排名的流量，三股流量相结合，1113，比同行多一股流量，多一份机会。
　　再来说说怎么尽快找到买家，我建议可以尝试云市场。
　　“云市场”的作用是，吸引粉丝、流量和访客。
　　大家可以看到这期的活动奖励的力度，奖励的资源位是不是很广？这些是不是就等于是流量？有更多的流量是不是我就有机会将我们的优质服务告诉给不同的买家群体呢？
　　我们通过这些推广以及云市场本身的流量，我们不出意料的获得了的销量排名，获得了更多的流量。更多的客户。
　　有了流量，接下来核心就做两件事情：
　　1、手机店铺装修（阿里助手无线建站中心）
　　2、信息的关联营销
　　在没有这个活动的时候，我们的粉丝只有两千多，但是通过几场活动下来，我现在的粉丝接近一万，访客激增。
　　这是我们近期的一个流量来源分布中站内免费流量的上涨趋势图。
　　在这里分享一个我的亲身体会与个人见解：营销与推广需要持续性，但它永远没有固定的模式，客户需要便是市场，市场需要什么你就做什么。当你把市场掌控好了，自然而然就会有人来推崇你。
　　我们通过剖析的需求，针对这些需求进行持续性的推广，最针获得了客户的肯定，同时也获得了知名高端原创女装基地“南油丰滢世纪”的肯定与扶持，给我们做了如下广告：
　　全国高端原创女装基地丰滢世纪广告位【免费的】
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　　锁定买家来源入口，了解买家特征，无论客户是从免费流量、活动流量、网销宝流量还是从云市场而来，当确认客户类型的，根据需求特征，提供我们的的服务，成功的可能性就大很多：了解买家更多曝光更多成交。
　　总体来说，透过了解客户的需求，我们针对不同的客户提供我们不同的服务，然后将我们自己的产品与服务推广出去，吸引客户与我们合作，并对客户进行后期的跟进。