乔卓用昂贵的面料来做平民衬衫？

　　当淘宝男装小二许静纯（花名：何姑）第一次见到Joespirit创始人陈一凡的时候，陈一凡将随身带的三块布料拍在了桌子上，让她感受手感的差别，这让她不由得对这个叫Joespirit的品牌（中文名：乔卓）产生了好奇心：不谈营销，不做爆款，乔卓坚持用昂贵的面料来做平民价格的衣服？
　　用陈一凡的话来说，每一个男人都需要一件合适的衬衫，不同于宽松随意的T恤或款式为先的女装，衬衫就像雕塑一样，可以不断打磨，用更好的面料、剪裁和工艺使之趋于完美。
　　从2014年10月的天猫店和集市店，到2015年8月的中国质造店铺，Joespirit用高品质的男士衬衫圈住了一大批忠实买家，由此走出了一条别具风格的质造之路。
　　让代工厂掌握话语权
　　对陈一凡来说，做衬衫与其说是一门生意，不如说是一种执念，因为一提及面料、辅料、版型、针脚这些和衬衫制造相关的名词，她就会一下子变得兴奋起来，喋喋不休地讲述其中的门道。
　　这样的执着来自她的父辈。在上虞，陈一凡的母亲以代工厂起家，专门为国外的高级衬衫品牌代工，从2005年开始做了十年时间，积累了丰富的经验。陈一凡对《天下网商》记者说，老一辈在制造工艺上非常专注，在生产上花了很大工夫，有时一件衣服的人工费就要上百人民币，代工厂会和品牌商先签下样衣合同，根据彩样来打样，之后再下订单。
　　这一流程中出过诸多状况，包括产品不慎流出引起的法律纠纷，或者是品牌方基于成本考虑将订单给其它小厂去做，“在我们的厂里做5000件，剩下的50000件到别的厂做，尝试之后，还是选择把订单给我们。”
　　类似的事情经历得多了，陈一凡清醒地意识到，如果只做加工，工厂对产品的把控度很低，话语权都在品牌方手上，此时，借助强有力的生产水平来做自己的品牌是一条出路。
　　她很快找到了有同样想法的两个男生，创立起属于自己的衬衫品牌。落地于美国洛杉矶的品牌叫Joelurex，以商务风格为主，国内的品牌则是Joespirit。之所以选择国外来试水做自有品牌，是由于工厂长期做外贸订单，对欧美人的衬衫版型更熟悉，欧美市场对高端衬衫的接受度也更高。
　　在纽约，陈一凡合伙人还找到了当地的服装业大佬来共同创建了7Diamonds这个品牌。陈一凡告诉记者，三个品牌之间，供应链上的面料、辅料和剪裁等可以共享，但都会做一些本土化定制，融入当地的风格。
　　最初，Joespirit一直在线下售卖，这一部分是因为其余两个品牌都在国外，并不像国内的电商那么普及。在陈一凡看来，电商更适合快消品，而Joespirit则定位于奢侈男士衬衫品牌。
　　2014年10月，Joespirit的天猫和淘宝店同时上线，陈一凡很快发现淘宝店的定位有些尴尬，无法与天猫店很好地区分开来，难以找到相应的消费群，磕磕绊绊地做到二皇冠店后，今年8月，Joespirit在中国质造开了店，重新出发。
　　某种程度上，中国质造频道可谓为Joespirit这样的品牌量身打造：它强调“中国货，中国造”，一二线产品的品质，只卖了原来五分之一甚至十分之一的价格。喜爱中国质造的买家可能对价格没那么敏感，但他们注重品质，讲究性价比，这正是Joespirit的主打。
　　魔鬼在细节
　　在接受采访时，陈一凡同样掏出了一堆面料样品让记者尝试手感。她告诉记者，有些淘宝小店用的面料是5元、8元一米的，而Joespirit的产品要用50元一米的面料，在10倍成本的情况下，价格仅仅是同类产品的两倍，因此有很高的复购率。
　　面料仅仅是Joespirit在衬衫制造上精益求精的第一步。陈一凡对记者介绍，工厂的核心并非工人，而是样板师，他的水平直接决定了大货样的水平，一个好的样板师可以从品牌方提供的草稿中提炼出版型，这也是上虞工厂现在的核心工作。做出大样后，Joespirit会找到数十位体型不同的“小白鼠”来试穿，由他们的感受来修改细节，以期能更贴合消费者的需求。
　　为了适合中国人的体型，Joespirit衬衫的版型参考自欧洲的一二线大牌，并进行了本土化的定制。在国内，雅戈尔、杉杉等品牌像是父辈才会穿的衬衫，很难有个性化的选择，而杰克琼斯、GXG等品牌的版型偏瘦。陈一凡认为好的衬衫版型应该是合身而非紧身的，因此，Joespirit在店内给出了偏瘦、适中和富态三个版型，由客服引导消费者来选购。
　　在版型之外，Joespirit还对生产工艺提出了很高的要求。举例来说，一台能使衬衫领子立挺的粘衬机就要500万以上，这是其它小型工厂所不能负荷的。在免烫技术方面，Joespirit采取的是液氨整理，它虽然不像药水浸泡那样可以做到完全免烫，但不会改变衣物纤维本身的柔韧性，能最大限度地保持穿着舒适度。
　　Joespirit采用长绒棉、府绸、弹力棉等面料来制造衬衫，面料的支数越高，加工成本越高，一件衬衫往往需要用两米的面料。为了顺应电商消费群体的需求，Joespirit在2015年对原有的生产线做了调整，将其打得更散，这样做的结果是产量可能会下降，但整个生产变得更为柔性化，可以根据特殊需求来做定制，甚至专门打版制衣。
　　做有生命力的衣服
　　依靠着在质量上的精益求精，Joespirit积累了一批忠实买家，陈一凡告诉记者，Joespirit的天猫店退货率仅为同类店铺平均水平的五分之一，而复购率很高，每次上新都会购物、一年内买上五到六次、客单价在500元以上、累计消费在3000元以上的买家不在少数。
　　陈一凡对店铺的买家做过一次调研，她发现其中很多人对线下品牌如数家珍，由此认为Joespirit的用料在淘宝上的价格非常划算，这促成了他们的重复购买。
　　她始终认为服装是有生命力的，无法机械化地做成标准品，而这可能是优衣库等品牌的做法，“这些品牌的优势在于营销，追求做标类可重复利用的东西，即使每年都生产完全一样的产品，消费者还是会重新买，就像买卫生纸一样”陈一凡说，“这是另一种思路，但我认为衣服不应该这样。”
　　与同类店铺相比，Joespirit的价位段定得较高，在天猫店开业之初将价格定在了500元左右，这在均价110元左右的男装类目显然偏高，为了能有一定的动销，客单价不断往下切，目前的定价是250元左右，在活动时能有爆发式的销量，但平时销量并不高。
　　陈一凡认为，200元和100元这两个价位段能获取的消费群体可能会截然不同，她并不愿意用更换面料或生产线的方式去降低成本，因为这背离了她的初衷，“如果像大部分卖家那样，把成本控制在20元到30元，那得到的用户就不是我们想要的了。”
　　也正因为此，Joespirit现在最大的困扰是无法快速地找到新客，据统计，其每月的订单中至少有10来自老客。不过，如果能解决这个问题，凭借过硬的质量，Joespirit在同价位段中具有一定的竞争力。
　　在陈一凡的工作室里，有一两百件款式、花型不同的衬衫样衣，随时可以上新，这些衣服在线下已经打开了市场，只剩下一个好的机会放到线上，让更多的人有机会接触到精工细作的衬衫。
　　接下来，Joespirit将会致力于新客的开拓，加强营销，以期吸引那些对衬衫有极高忠诚度的男性，也会考虑在店内增加羊毛大衣等搭配品类，解决以往季节销售不平衡的问题。