层层优化，手把手教你快速提升直通车ROI

　　淘宝中的ROI是指投资回报率，也叫投入产出比，即总成交金额花费，反应直通车点击花费在15天内带来支付宝成交金额的比例。ROI越高，说明你的直通车推广效果越好。
　　计算公式：ROI直通车成交金额直通车花费客单价转化率点击量点击量平均点击单价
　　可得出ROI客单价转化率平均点击单价
　　转化率：成交转化率成交人数访客数
　　平均点击单价：即PPC，消耗点击量（前提要有展现量）
　　举例：一款宝贝通过直通车推广，一个星期后台统计的结果如下直通车花费200元，营业额400元；那么这一个星期直通车的ROI200：4001：2
　　ROI临界值1：售价毛利。假设商品毛利为100元，成本为200元，那么ROI临界值1：2，也就是说直通车推广的转化率做到1：2是保本推广。
　　今天，上海聚连和大家分享的案例此前没有做直通车，6月10日开始推广。店铺销量可以，客单价比较低。以下是第一周和最后一周的数据对比，可以看出投入产出比的提高。ROI销售花费。接下来我们就要从与ROI有关的影响因素出发，结合直通车数据，谈谈直通车和店铺两方面进行解析如何提高ROI？
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　　一、怎么提高销售额呢？
　　销售额UV转化率客单价（目的：提高销售额）
　　1、销售额，UV、转化率不变，客单价
　　重点：提高买家购买数量，关联销售，拉回头客、老客户；
　　2、销售额，UV、客单价不变，转化率
　　重点：店铺装修优化，客户服务水平、销售能力，宝贝性价比、价格，好评率，售后，店铺信誉等；
　　3、销售额，转化率、客单价不变，UV
　　重点：活动推广，提升品牌知名度。
　　二、怎么降低总花费（节流）？
　　1、利用热门引导词，不抢第一页
　　（1）避免无效展现
　　（2）避免昂贵的PPC
　　（3）提升转化率
　　总结：填好类目属性，避免参与第一页竞争，合理出价，可以更有效地获得点击量，对提升质量分也有帮助。
　　2、合理控制日限和PPC，获得最大点击量
　　3、关注直通车关键词流量变化，抢占先机
　　4、多平台推广，增加流量来源
　　5、控制投放地域，投放时间
　　三、如何从直通车入手哦，提高ROI
　　首先了解PPC（消耗点击量）、CTR（点击量展现量）、转化率（成交人数访客数）。
　　1、展现量和点击量
　　展现量。买家通过淘宝搜索某个关键词，系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝，展示次数即展现量。要获得展现量，可以从这几方面进行优化：
　　（1）添加关键词，一个宝贝尽可能设置到200个关键词；
　　（2）设置热门关键词，可以了解时下顾客喜欢搜哪些词；
　　（3）提升关键词出价，提升排名。首页的点击量远远大于25页，15位点击量领先于其他位置，1317位置也很好。
　　点击量。影响点击的因数有哪些？
　　（1）主图：可以加些促销或特点的字眼，但不能比详情页更吸引，如果主图80分，详情页要95分，不然给顾客的冲击太大，影响转化；
　　（2）推广标题：两个推广标题要设置好，要尽量简洁，可以按不同的思路进行考虑。如描述性，把宝贝的品牌丶材料等信息完全反映出来；促销性，包邮，打折，从价格方面打动买家。
　　主图和推广标题，可以进行更换测试，留下展现高点击好的两组。
　　（3）关键词：品牌、属性、卖点等等都要有。
　　（4）类目；
　　（5）宝贝价格；
　　（6）排名：出价x质量得分，其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化。
　　点击率提高，可以提升关键词质量得分，进而可以降低PPC。同等的花费，可以引更多的流量，也就增加了成交的机会，提升ROI。
　　2。转化率（成交人数访客数）
　　直通车方面影响转化率的主要是流量的精准、直通车关键词的精准度、排位。转化率成交笔数点击量。获得精准流量，才能提升转化率，如何才能获取精准流量呢？
　　（1）检查你投放的平台：目前来说，淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率。虽然站外出价低，你的PPC也可以做的很好看，但是点击率和转化率都要低于站内。这样的结果是点击展现一大堆，转化率很低，质量分养不起来。对小卖家和直通车新手来说，可以考虑先做好站内。
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　　（2）检查你投放的地域：每一个品牌都有自己热销的地域，通过量子可以看到店铺来源最多的地方是哪里，然后再进行投放。
　　（3）检查你的关键词：直通车并不是投放了就不用管理。通过分析直通车转化数据，查找你的关键词，到底哪些是转化率高的，哪些是转化率低的。转化高的词，可以适当提价；转化低或者无转化的词可以降价，低价引流；无展现或无点击的词可以删除。尽量保证你的关键词有三分之二以上是有点击的，并且引流词和转化词都该有。以下几点请注意
　　a通常设置其他品牌名的关键词转化率很低。
　　b关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。
　　c必杀绝招1：推广图片对人的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。
　　d必杀绝招2：关联销售要做好。最无敌的关联销售链状关联：举个简单的例子，你推广衣服收纳箱，然后在该页推荐衣架，在衣架页推广西裤，再在衣架页推广挂钩。
　　3。PPC（消耗点击量）
　　PPC降低的宝贝带来的流量更多，成交、购物车以及收藏都有大幅提升，投入产出比也是提升了很多。PPC花费点击量花费展现量点击率。花费不变，PPC降低，从提高点击率入手。那么降低PPC，可以从哪些方面优化呢？
　　（1）调整投放时间；
　　（2）出价优化，降低点击量不好且PPC又高于目标PPC的关键词出价；关键词出价是要不断调整的，开始出价可以低点根据展现和点击进行调整。
　　（3）质量得分（标题关键词相关、类目相关、属性相关、点击率）；
　　（4）多推宝贝，多加关键词，以此提高点击率；
　　（5）增加站外投放比例，参与站外淘宝联盟。
　　四、如何从店铺入手提高ROI？
　　ROI客单价转化率平均点击单价。店铺主要是客单价和转化两方面，即如何提升客单价，从哪些方面优化提升转化。
　　1。客单价
　　（1）店铺活动：不同的目的，设置的店铺活动也不一样，为了提高客户的客单价，我们主要能做的活动有以下这些：满就减，满就换购，满就包邮，满就赠。不管是以上哪种方式，目的就是为了在原来客单价的基础上做一个提升，但在做此类活动中，我们要注意几点：
　　a店铺的客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析。比如，我们店铺原本的客单价在100元左右，设置的活动是满200就包邮，那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额。
　　b换位思考，选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都需要我们换个角度去思考。
　　（2）关联销售
　　目的是让买家买更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品；一般采用以下三种方式，：
　　a客服的主动推荐：买家在咨询客服的时候，客服主动想买家推荐咨询商品的关联商品，例如：买家咨询的是一件上衣，还是主动模特身上的裤子
　　b促销活动的设计：这个方式在上面也已有提及，涉及到可以关联的活动有：捆绑销售、搭配销售等。如下图：
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　　c关联商品的搭配：我们可以在宝贝页面中，放入关联度比较高的宝贝，同类产品关联比如上衣，关联上衣；或者相关产品关联，上衣，关联裤子。
　　2。转化
　　通常可以从这些方面优化：
　　（1）店铺装修、主图、详情页描述；（2）宝贝性价比，市场竞争优势；（3）信誉、成交记录、评价、人气；
　　（4）促销：折扣、秒杀、店铺团购；（5）客服回复速度、态度、销售能力；（6）DRS动态评分、消保、假一赔三；
　　（7）7天无条件退货等；（8）物流包装；（9）支付宝付款转化率；（10）老顾客回头率。
　　第一步优化搜索排名：
　　（1）标题：标题要打造得有吸引力，得把客户的眼球拉下来。
　　（2）主图：主图得做到与众不同，最简单的方法之一，把图片做一个边框。起步能引起一丝注意。
　　（3）标价：保证整体运营，确保利润最大化。定价不能离谱。
　　（4）最近成交量：这个直接影响到搜索排名。一般搜索都是默认搜索的，但也有些买家习惯点销量排序来挑宝贝。
　　（5）是否包邮：又或者满包邮，赠送啥小礼品什么滴（消费者的购买习惯）
　　（6）购物保障：退换保障，邮费补偿什么的
　　（7）支付方式：信用卡，货到付款。必须的。淘宝新买家速度激增。
　　第二：目标转化
　　客户进来了如何引导客户购买，如何购买更多（关联销售）？
　　（1）店铺首页：不需要你多精彩，你排版的清晰，有条有理。得让客户舒适浏览下去，引导客户深陷下来。
　　（2）分类导航：简单明了就OK，让顾客容易找到产品。
　　（3）促销活动：要真正做到一定的折扣，要不然就不给力啦。得来点实际回馈新老顾客。
　　（4）产品主题和图片：主图和细节都有
　　（5）销售记录、购买评价：宝贝都无法拿在手，肉眼看不到的东东，如果有一些给力评论的话相信买家也少一些疑虑。
　　（6）宝贝说明：描述得天花地乱有什么用，得把客户打动才行哦。抓住重点。一击即破。
　　a视频介绍：长度一定得控制好，客户可没那么多时间看你。
　　b产品属性：有多全面就写多全面。切忌不要夸大。全面就好。
　　c产品图片、产品文字：实物图，细节图，真人秀。全方位图片。信息全面，简单明了。
　　d产品卖点：你的卖点在哪里，淘宝同类这么多，你的东东有什么特别的？款式？质量？把独特晒出来吧。
　　e关联销售：替代品，看了不大喜欢，怎么不放点替代品上来呢，看了喜欢，可我还想买，怎么不放点关联产品上来呢。买几个就打个折，或者送点什么呗。
　　第三：咨询转化
　　（1）工作时间：在线时间越长，越有利于顾客购买。
　　（2）合作物流和发货时间：多和几家物流合作，防止部分物流对部分区域顾客不便利，另外最好每天都发货。
　　（3）回复速度和服务态度：及时回复，态度亲和。
　　（4）有效回复：别忽悠你的买家，一问一答，你得答出重点。认真解答你的客户。
　　（5）推荐能力：我懒的找，看来看去都差不多哦，这时候就得发挥客服营销能力的。要不然客户想不起来还有买什么呢。
　　（6）购物承诺、统一口径：千万别一天一个价，促销可别随意变动。要是客服A跟B回答的不一样你要客户相信哪个呀。
　　（7）增值服务：我买来送朋友的。打张祝福卡出来一起寄送成不？
　　五、小结
　　要提升ROI，直通车方面要重点提高点击，降低PPC，同时确保引流精准。店铺着眼于影响转化因素的优化。这是一个需要配合的过程。
　　此外，也要注意提升客户服务体验，重视回头客，促成多次购买。如赠送优惠券，送一定价值的优惠券让客户下次购买抵现金使用。最好能够建立老客户旺旺群，邀请客户加入，而不是强拉，群的概念是来这里有好处，而不是无所谓的群，成交的客户都通知一下加入旺旺群，群里定期举办一些优惠的活动，成交过的客户都是优质客户，在这里做活动效果当然非常明显。
　　前提是坚持，只有群里的买家数量够多，才能有好的效果。其他维护老客户的方法还有促销短信通知，店铺内老客户金额累计优惠机制等等。