水很深天猫开店经营成本详解

　　淘宝卖家闹事，为何闹事？根源其实是成本。
　　有的人做了3、4年电商，还弄不明白“成本”里包含哪几项。就像央视打星巴克咖啡，以为出厂价20元拿到手的产品，只要卖上40元，自己就赚了一倍。事实上，在今天，如果你在“天猫”开店经营，20元出厂价的产品，以3倍的价60元卖出去，结果也只能是亏本。
　　一、一般的商家
　　举个例子，我来帮大家做个测算，其实“成本”不止是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用，最基础的来说，“成本”一共包括6大项：
　　1、产品成本（比如20元）；
　　2、包装成本（内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，比如是5元）；
　　3、物流成本（仓储，快递，比如是12元，这里要说明，卖家说这不是“成本”，可以不包邮啊。但同学，对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，包邮的物流费用包含在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款，人家只要掏出多少钱都算一次消费？管你包还是不包自己的说法？所以快递是“硬成本”）；
　　4、天猫扣点（平均扣点4，60元销售价计算，是2。4元）；
　　5、税收（就算平均8吧，不要提网店不交税了，天猫店铺对应企业银行账户，不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税都少不掉，那就是4。8元）；
　　6、拍摄和制作费用（快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品SKU上架看，需要拍摄，修图和后期制作等，算少点3吧，所以是1。8元）；
　　好了，上面6项成本，加起来是45。4元，占60元销售价的75。7，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不可能降得下来。
　　那么就是说，一件出厂价为20元的商品，在天猫卖出去60元，硬成本就占了75以上，剩下的毛利为25左右，是15元。
　　那么问问，你赚到了钱吗？
　　可怜的是，除了上面的“固定成本”，“可变成本”更可怕，而可变成本分三项：
　　1、人工成本，就是说你要花钱养团队做电商，做天猫的成本，算少点6个人吧（运营，设计，客服，库管。。。），由于是天猫是公司化运作，员工的工资外，养老保险，办公支出全摊上，在杭州不会低于7500元人，那么每个月就是4。5万元。如果按上述“乘3倍销售”，你的店铺每月销售50万元，人工成本为9。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在15之内的，就很不错了。
　　2、广告成本，广告成本就是推广，卖流量，这是电商作为互联网产业，必不可少的支出，一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的1215。
　　超过20也正常。按上述商品成交价60元为客单价计算，每月销售50万元，需要销售出8333件商品，每天需要销售277件。如果天猫平均转化率为2，每天需要引入UV（人）数为13850人，假定广告占每日引入流量（UV数）的20，那么推广需要引入2770人，在淘宝，营销主要通过直通车，钻石展位，促销工具（比如聚划算），假定平均花费1元引入1个用户，那么每天需要花费2770元（其实远远不够），那么一个月需要花费广告83100元，占50万月销售额的16。
　　这两项相加，控制得好的情况下，约占销售额的2230。
　　这就是说，固定成本加可变成本，全贴进去了，没钱赚，或者最多打平慢着，你真的没亏本吗？
　　还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货？还有资金链和库存的成本是多少呢？
　　继续，按上面，假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额。
　　按一年4季分解如下（假定平均售出率为80）：
　　1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本
　　2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本
　　3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本
　　4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本
　　加起来，一年做600万的生意，需要资金量在200万250万之间。
　　在传统行业，如果投资回报率低于15，那么这个生意还是不做的好：因为每年CPI如果上涨10，你投入的200万，需要220万才会不贬值。
　　然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都底朝天了吗？
　　好吧，这就是“一般来说”的商家在天猫的经营逻辑，我敢肯定的告诉你：百分之90的天猫商家都是如此，疲于奔命。
　　那么还有不一样的吗？
　　二、非一般的商家
　　上述经营成本分析后，那么要在天猫生产，得这样：
　　1、产品出厂价20元，乘以4倍销售，固定成本得控制在5060以下，毛利才会达到4050以上，年净利可以达到1015，和CPI上涨差不多，其实还是没赚钱；
　　2、产品出厂价20元，乘以5倍销售，固定成本得控制在50以下，毛利才会达到50以上，年净利可以达到2030，有点小钱赚了；
　　3、产品出厂价20元，乘以5倍以上销售，比如乘以6倍，8倍，10倍。。。。。。。慢着，你凭什么乘以那么多？天猫上任何品类都有成千上万的竞争商家和同类产品，你的商品不具性价比，拼的是什么？消费者凭什么肯买这么贵的东西？而且，网购不就是为了贪便宜吗？所以，一旦商品的销售价是产品出厂价的5倍以上，你的“转化率”和销售就堪忧了。
　　好的，既然是“非一般的商家”，总还是有提升利润的办法：
　　1、客单价，如果客单价高于100元，而且合单率高于1。5（每个包裹包含几件产品），物流，包装成本会下降10以上；但客单价高会降低转化率；
　　2、转化率，如果转化率高于3，则广告成本会大幅下降三分之一以上；
　　3、回头率，回头率是不花钱的流量，重点是品牌，即产品质量和用户体验，那么产品成本，拍摄和制作费用，包装成本又会上升。
　　另外，就是所谓的塑造“品牌”和“调性”了，这无非是在竞争对手和市场中跃然而上，用“品牌”去建设消费者对产品的认知。换言之，即消费者本来的购物需求是从产品款式，品类，价格。。。等维度去淘宝和天猫这个大市场“搜索”并找到所需物品而产生购物的，变成了认识品牌，再按品牌的固有特征去找到产品，比如“御泥坊”，“阿芙精油”或“三只松鼠”，品牌即产品，品类即品牌，想到精油就想到阿芙，干果即三只松鼠。但这不易成功，因为每个淘宝的“类目”，消费者记住的只能是第一，理论上没有第二。血淋淋的真相拨开：第一的是烧钱而不是赚钱，靠烧钱打造品牌，烧钱获得市场领先规模，靠市场规模获得投资，再用投资扩大规模。。。如此循环，这其中哪有第二的戏好唱？当然也不是没有“逆袭”的可能，“逆袭”的原则则是更大胆更够狠的烧钱砸钱，亏本也要打败第一，归结起来，这不一样？
　　所以是非一般的商家，他们不差钱，但不赚钱，数百万卖家都能学这样的金字塔逻辑吗？要知，金字塔顶部如此辉煌，下面都是尸骨堆出来的。
　　三、经营天猫的逻辑：赚钱还是赚人气？
　　好吧，骂星巴克咖啡的人都该醒醒了，20元的东西卖60元都要亏死，人家商家要赚钱太难了。
　　这就提出了致命的问题：在天猫，多数商家都是亏本，只有少数商家赚钱。对于那些有先发优势的商家来说，比如韩都衣舍，每天自然流量都是几十上百万，即便一分钱广告费不花，也可以卖出几百万的东西，因为他们实习了“原始积累”，成为了行业标杆。这就不得不谈到经营天猫的逻辑：
　　1、卖货走不通：做天猫必须是品牌，消费者如果是贪便宜，那么只能买成本3倍以下的商品，所以消费者消费的是价格，是款式，而不是品牌，因为大多消费者都是通过需要商品的“搜索”找到商品，筛选商品的，那么流量就是随“搜索”走，商家就得花大量广告费去做搜索广告。
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