销售中的提问技巧 提问的作用 1引导客户参与销售过程 销售是一个销售员和客户互动的过程，销售的成功与否在很大程度上取决于客户的参与度。而通过提问来吸引客户积极加入谈话，与其达成交流，就可以把他们吸引到销售过程中。这样能造成一种互动模式，就很容易得知客户的需求究竟是什么，进而实现销售目标。 2避免做冗长的产品陈述 现代社会产品信息很容易通过网络、报纸等各种渠道查到，客户很容易得到各种产品的说明。因此客户需要的不是产品说明，长篇大论的产品陈述只会导致客户的不耐烦。通过提问则可以绕过这种冗长的介绍，而有针对性的按照客户的需求说明产品的某些特性。 3了解客户的需求 现代社会，客户需要的是解决问题的方案。而提问恰好可以帮助您了解客户的情况。只有了解了客户的真正兴趣，才可以强调自己所推销的产品的相应特征，进而介绍自己所能提供的解决方案。这样在客户的眼里，你才会更有价值，销售才有可能成功。 提问技巧 1要提研究型的问题 销售中的提问要适当。少用封闭式和选择性的问题，因为这种问题很容易让谈话中途停顿。 还要避免问“为什么不”。如果总是问“你为什么不这样做”、“为什么不再想想办法”，客户会本能地产生排斥心理，多数会倾向于回答“这不关你的事”。 在销售中销售员要提研究性的问题，也就是能够了解客户动机和理由的问题。这种问题容易吸引客户回答，这样就可以从他的回答中得知许多你所急需的重要信息。当然，如果能够让客户相信回答问题会给他们带来好处，客户就会更愿意回答。 2耐心等待客户的回答 你如果往往说话很快，反应也很敏捷。但很多人回答问题都很慢，尤其对于那些需要仔细思考的问题。对于这种情况，你需要放慢速度，耐心等待答案，而不能中间打断，插入其他问话。 3总结客户答案 提问之后要将客户的回答做一个简单的总结，把客户的要求明确下来，并要询问客户自己的总结是否正确。在得到客户明确的信息后，就可以考虑自己的产品如何为客户服务了。 销售中的倾听技巧 以客户为中心进行销售，关键不是着重介绍自己的产品有多么好，而是了解客户的需求和利益，然后有针对性的介绍与客户利益有关的产品特性就可以了。如果在销售过程中，客户说的比你多，那将是最理想的状况。所以在很多时候，您必须停止对产品优点的滔滔不绝的陈述，来认真倾听客户的需求。您需要真正关注并理解客户说的话，然后仔细考虑如何帮助客户找到解决问题的方法。一个好的微商从业者必须具备良好的倾听技能。 倾听技能不是天生的，而是和所有的技能一样，是一项可以通过反复练习和实践而提高的技能。不断地练习肯定可以提高，而最好的练习就是在实际销售访问中的不断实践，但是要注意技巧。 1给客户说话的机会 提问是您在讲话，而倾听则是客户在讲。因此，倾听最关键的是给客户说话的机会。在客户说话时，自己要注意听取客户的意见，不能在中间打断客户的发言而插入其他话题。这样不仅会给客户造成不快，而且会导致自己得不到客户的信息。 2注意肢体语言 在实际销售中，一般客户不一定会直接说出自己的需求，所以您不仅要倾听客户的口头语言，更要注意客户的肢体语言。争取把客户的口头表述、肢体语言和声音语调有机地联系起来，再进行综合分析，以获得完整的信息。 3及时做出回应 好的倾听技能并不仅仅是给客户说话机会、注意客户的肢体语言，还要对客户的发言及时做出回应，对客户的疑问及时做出正确的回答，表明自己是在认真地听取和思考。而且回应的过程也是针对客户的具体需求提供服务的过程，其实这就是在销售。 接近客户是实现销售的第一步，可通过闲谈来引导客户进入销售谈判的正题。而如何提问和倾听就决定了能否成功的接近客户。提问是以客户为中心的销售的关键部分，要注意避免提那些封闭式和选择性的问题。提问之后要注意耐心地倾听，还要积极地做出回应以向客户表示自己在专心倾听。最后要总结客户的回答，做出结论。“好的开始是成功的一半”，成功地接近客户使得实现成功的销售成为可能。 销售的是解决需求，而不是产品 现在客户需要的不再是单纯的产品，而是满足他们需求的解决需求。您必须认识到自己的产品和服务是帮助客户解决问题的工具。您需要做的是：深入地了解客户的需求，为他们找到一种适合的解决方案，然后解释自己的产品如何能实现这些方案。 1通过提问了解客户的需求 提问是以客户为中心的销售方式的关键部分，它比单纯的陈述更能令销售取得进展。但提问只是一种手段，关键是要通过提问了解客户的情况，明确客户的需求。这样才能知道客户想从对产品或服务的购买中得到的最大利益是什么。 2为不同的客户定位自己的产品 客户并不关心产品的所有特征，而只关心那些对他们来说最重要的特征，也就是说客户其实是依靠某个主要的“属性”来区分相似的产品的。因此作为销售员，就要根据不同的客户来定位自己的产品，强调自己产品中客户最关注的特征，找出产品特性和客户需求之间的紧密联系，以便与客户达成一致。 您通过提问了解了客户的需求，并针对客户的需求介绍了自己相应的产品和服务，找到了客户需求和自己产品的联系，与客户达成了一致。 3根据客户的需求提供解决方案 现代社会客户需要的是如何满足他们需求的解决方案，而不仅仅是产品。以客户为中心的销售方式的核心就是为具有不同需求的客户提供相应的解决方案。换句话说，您销售的是解决问题的方案，而不是产品。 让拒绝成为过去 常常会有一些拒绝的理由，如何处理它们是非常重要的。以客户为中心的销售能让你更容易地应付客户拒绝的理由。您应该通过询问一些问题来探明客户的真正需求，而不是对他们不想购买的理由只作简单应对。提问，投入感情，寻找解决方案，你就可以让拒绝成为过去！ 1客户的拒绝意味着一种要求 客户的拒绝其实是对您的一种要求，是对您现有的陈述不满意的一种最明确的表示。您应该明白客户的意思，对自己的陈述做出进一步的改进，以适应客户要求。也就是说，客户的拒绝其实给了您一个充分介绍产品和服务的补救机会。 常见的客户拒绝理由分析 价格太贵 表明他怀疑产品是否真的具有与价格相应的价值，因此也就是对您提出了阐述产品价值的要求 让我再考虑考虑 表明客户害怕做出错误的决定，希望能够得到您的进一步鼓励 已有同类供应商 客户不认为你的产品是最好的，实质是在要求阐述你的产品与其它同类产品的区别 有过糟糕的经历 客户不能信服你的公司和你的服务，实质是要求你提供服务质量方面的可靠证明 2应对拒绝的步骤 倾听和理解是指倾听和理解客户的需求；找出原因是指通过提问，总结出客户拒绝的真正原因；提出解决办法是指响应客户要求，提出解决客户具体困难的办法；确认一致是指要和客户确认一下处理办法是否达成了一致。 售后不仅仅局限于跟你购买产品的客户
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