一晚赚200多万，直播电商MCN是如何运作和赚钱的？

　　MCN（MultiChannelNetwork）业务覆盖红人签约、孵化、批量账号管理、专业创作技术支持及持续性的创意支持、选题审核通过社群运营、内容生产运营、内容渠道分发、平台资源对接等。
　　通过内容生产、KOL运营实现多元化的商业变现。
　　私域电商研究中心通过公号显微故事授权，获得其采访的某家淘宝MCN机构管理者的内容，大致能清楚了解直播电商的MCN机构是如何运作和赚钱的：
　　口述人：韩春度，职业：淘宝MCN机构管理者
　　没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。
　　我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
　　40万粉丝大概需要三年时间的积累，前提是你每天都要做无间断的直播，每次直播78个小时不休息。
　　即便是下播以后，也马上要去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。
　　如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，你也不敢休息。
　　这三年时间，最赚钱的倒不一定是靠主播带货，反而是销售直播课程。
　　在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。
　　你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了我们的大头。
　　更重要的是，这成为吸引未来主播的方式之一，学员和老师互动，会产生天然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和公司签约。
　　为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了。
　　杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了。
　　整个杭州主播里，应届生的比例占30左右。但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消失了，所以找主播是MCN机构里持续的命题。
　　直播行业也没有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。
　　但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。
　　我们的办法是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费20的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。
　　比如，假设一个坑位最后的销量是400元，抽80元的佣金，那么一场直播下来，连同佣金坑位费，能够赚14400元。
　　接着，如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位），3000坑位900元，是270万的盘子，然后通过代理分发出去，每个代理的提成是500元坑位，那么一晚上纯坑位费的120万，这还是没算上佣金的。
　　不过别觉得血赚啊，毕竟有这么多素人要养。
　　每个素人采用底薪20佣金的方式支付费用。
　　能够赚钱的主播，他的开销也会慢慢的水涨船高，有消耗。比如，团队需要助理，买手，化妆，灯光这不都需要成本吗？
　　MCN发展历程、业态类型及市场规模
　　MCN链接平台、KOL和广告主等多方环节，主要通过规模化的签约或孵化红人、帮助红人通过内容生产、包装推广、多平台运营等方式进行商业变现。
　　对平台而言，MCN提供了丰富的优质内容，有助于平台更高效的构建内容生态。
　　对KOL而言，MCN机构以工业化的生产方式组织内容生产，在选题策划、脚本创作、拍摄剪辑等阶段可提供专业的支持。
　　同时，中小型KOL还有望受益于MCN机构给予的资源倾斜。
　　对广告主而言，MCN机构可根据品牌方需求进行达人匹配、多渠道分发，成为品牌广告营销的关键环节。
　　20122014年为MCN行业萌芽期，微博、微信等平台开始出现一些有影响力的自媒体，部分广告营销公司转型从事MCN。
　　20152016年进入发展期，资本推动短视频PGC行业迅速崛起，多账号矩阵的孵化模式进化而成，创业者开始进行电商、付费等多种商业尝试。
　　20172018年进入爆发期，各大平台转型并推出“内容补贴”战略，吸引大批包括直播公会在内的红人机构转型MCN。
　　MCN机构数量在2017年激增304达1700家。
　　2019年起行业进入进化期，一方面，原有MCN在内容输出的基础上强化商业输出模式，并紧跟淘宝直播等热点，拓宽自身业务边界；另一方面，新的MCN还在趁新平台崛起还在不断涌现。
　　MCN业务以内容生产和运营为内核，以此为基础衍生出多种业态形式，主要包括七大类：内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社群知识付费业态、IP授权、版权业态。
　　其中电商业态在基础业态中融合电商元素促进销售转化，将传统以广告变现、IP变现为模式拓展至电商销售变现，一定程度上拓宽了单一KOL商业变现的天花板，逐步成为更受MCN青睐的变现方式。
　　2015年起步初期的中国MCN市场规模仅为8亿元，2016年快速发展，同比增速高达300，此后每年都保持4050亿的绝对数增长。
　　2018年后行业增速放缓至50左右，逐渐进入整合期，一些小型机构开始被淘汰，中大型机构不断拓展组织规模以寻求规模效应。
　　2019年中国MCN市场规模达到168亿元，中大型MCN机构占比不断提升。
　　对比2016与2019年，50人以下的MCN机构占比由42降至18，300人以上的MCN占比由11提升至31。
　　在经历了2016、17年爆发期后，资本融资趋于理性，行业融资规模出现明显下滑，2019年行业融资金额仅为35亿元。
　　根据克劳锐对315家MCN机构的调研结果，2018年营收规模超5000万的机构超3成，但营收规模大于3亿的机构占比仅约2，头部机构如涵2019财年收入也仅为10。93亿元，并未出现明显的行业龙头。
　　当前多数MCN的变现模式仍相对单一，头部机构在巩固自身优势的基础上，也在不断地探索适合自身运营模式的多样化变现渠道。
　　营收过亿的MCN大都建立了各自的KOL矩阵，由于头部KOL打造具有偶然性，腰尾部KOL的孵化成为各大MCN扩大业务规模的核心。
　　营收亿元以上的MCN全网KOL账号总数通常过百，但头部KOL通常仅为个位数。
　　主要原因在于，“人”具有典型的非标准化属性，头部网红的孵化除公司运营外，需要独特的个人气质与机遇，几乎不具有可复制性，因此各大机构将重心集中于孵化腰尾部网红。
　　以上市公司如涵为例，其网红孵化策略为：选择基础粉丝20003000的素人进行筛选，正式签约后在68个月的时间内投入资源为KOL打造人设、制作内容、投放平台，促使其迅速成长为拥有3050万粉丝的腰部红人。
　　随后通过广告、电商等方式进行商业变现，这一策略下的腰部红人孵化成功率较高，可帮助公司持续拓展业务规模。
　　品牌商与MCN合作的那些“大坑”
　　当然，由于MCN机构众多，业态复杂，直播电商又处在风口，所以MCN与品牌商的合作过程中也出现了一些“大坑”，接下来做个简单的盘点：
　　第一种：用你的钱，买你的货。
　　首先，MCN机构故技重施，用漂亮的直播数据，引起品牌商的注意。但由于近年来，虚假数据的层出不穷，不少品牌商也开始谨慎起来。
　　为了消减品牌商的顾虑，MCN机构一般会在合同中写明：一场直播能够达到XX的下单率，但是需要品牌商先支付不可退的定金。
　　直播中，MCN机构会用大量僵尸账号，疯狂下单，看到一路飙高的销售量，品牌商自然满心欢喜的将坑位费、销售提成双手奉上。
　　然而，等到坑位费与佣金到账号，大量僵尸账号申请退单，被僵尸粉撑起来的下单率，尽数转换为退单率。
　　当品牌商反应过来先要找他们理论时，那些MCN机构早已逃之夭夭了，改名换姓了。
　　当然了，有不少业内人士表示，在合同上加入退单率不得超过XX，就可以避免此类惨剧的出现。想法虽好，但架不住“道高一尺魔高一丈”。
　　1、MCN机构在刷单时，只购买坑位费销售提成以内的单值，即使全部退货被品牌商要求全额赔偿，也还有不可退的定金保底。
　　2、MCN机构刷单后，在保证最高退单率的情况下，申请退单，剩下的商品，再以比正常渠道还要低的价格转售出去，不仅抢了品牌商的风头，还赚了他们的坑位费。
　　第二种：薄利多销。
　　对于直播界有所了解的人，一定知道像李佳琦、罗永浩、薇娅等主播的坑位费，个个价比天高，普通小商户很难负担的起，但如今，直播带货逐渐成为是主流，再小的商家都想去试试水，以求“万一”。
　　于是，为了迎合品牌商的心理，“低价坑位费”就此产生。
　　80万的天价坑位费你出不起，800块的总能出得起吧，廉价的坑位费很容易引起小商户们的注意力。
　　只需要准备几个拥有数十万虚假粉丝的账号，就可以了无后顾之忧的赚取坑位费。
　　因为自知“便宜难求质量好”的品牌商们，即使直播之后的反响平平，他们也不会有所怨言，心甘情愿的奉上坑位费。
　　不要小看那几百块钱的坑位费，因为在国内，真正能够负担得起数十万坑位费的企业并不多，被几百块引诱上钩的小企业才是大多数。
　　第三种：混合双打。
　　对于品牌商来说，如何快速出手没有市场竞争优势的产品呢？
　　精明的MCN机构便会提出一个看似完美的计划热门的产品甲与没有优势的产品乙同台直播，并美其名曰是在用甲的热度为乙供流。并许诺产品乙的销量达不到某个数值，就将退掉这部分的佣金。
　　乍一看，卖出去了赚钱，卖不出去不赔钱。
　　但若仔细分析，MCN机构就算一个产品乙都没有卖出去，也不亏钱，因为它还有销量极好的甲撑腰，只要赚甲的佣金就够了。
　　最后，目前来看MCN机构仍有其局限性和“天花板”，主要表现在：
　　1、同业竞争激烈使得“头部红人出走”现象频繁，单一机构难以运营多个头部KOL。
　　2、KOL的非标属性叠加迅速变化的互联网环节使得KOL孵化的可复制性较低。
　　3、优质内容产出需要投入匹配的人与资源，人效比提升具有瓶颈。
　　在多年运营下，头部MCN机构在标准化运营、流量分发渠道、内部管理体系、内容创作及网红资源等方面都具备一定优势，同时部分机构积极布局上游供应链，可对网红进行反向赋能，未来行业有望出现马太效应。
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