办公用品特许经营或将脱颖而出

　　“办公用品”一词对于人们来说都不陌生，从人们熟悉的纸张、笔墨到电脑、传真机等，无不是经常与我们见面。办公用品与人们的工作休戚相关，已经形成一个固定的行业。在行业中办公用品包括：办公文具（OfficeSupplies）、办公设备（OfficeTechnology）和办公家具（OfficeFurnitures）。
　　办公用品市场潜力巨大
　　2002年9月1日，当一家1200多平方米以蓝白屋檐式为店面形象的办公用品超市开设在金融之都上海的中心区域时，整个办公用品行业惊动了。大家意识到，国外的办公连锁品牌已经正式进入中国了。这家办公用品连锁超市英文名叫Office1Superstore，中文译为“欧文办公”。其创立于1989年，国际总部在美国纽约，目前已经成功地在全球20几个国家开设了450多家连锁加盟店，也是中国加入世贸组织后第一个进入中国的全球专业化办公用品连锁跨国集团。欧文办公是一站式办公用品连锁超市，可以提供大到电脑、复印机，小到信封、铅笔等全线的办公用品。消费者来到欧文办公的感觉就是：品种齐全，价格合理。加上整洁明亮的环境，亲切周到的服务，所以“欧文办公”的超市受到许多企事业单位、尤其是外企和私企的欢迎。
　　中国市场巨大，中国目前城市人口有3亿多，人口的数量增长迅速，100万以上人口的城市目前已达到80多个，50万以上也有70多个，城市的消费水平显著增高。上海、北京、广州这些世界级的大城市消费水平也居国际平均水平之上了。据统计数字表明，去年中国整体办公用品销售额达到1000亿以上。其中按保有量估计，2002年中国拥有650万台针打机、885万台喷墨机、150万台复印机、600万台传真机，年消耗的各类耗材价值超过250亿元。充分显露出一向被视为小商品的办公用品的大市场潜力。而在上述大城市的人均年消费办公用品已达100元以上，且远未达到饱和。
　　办公用品的特许经营将脱颖而出
　　随着办公用品市场的专业化定位愈发细致和批发市场的影响力逐渐减少，消费者也已经不仅仅满足于办公用品在量方面的增加，他们对办公用品的品质、服务、购物环境、购买方式等的要求也在迅速的提升。而传统的百货商场和私人单一店铺式的销售已经不能满足各类公司和个人的多元化消费需求。
　　以“欧文办公”为例，先进的计算机系统能够帮助加盟者清晰地知道每一天的经营状况，如单品销售额和毛利润的排序、上架和库存情况，以及客户数据库管理等。各加盟连锁店可以根据系统数据做出是否需要调整商品结构或进货的判断。这使得加盟者不再依靠传统的人工记帐或EXCEL方式进行管理的自营店主人。
　　办公用品连锁店目前的利润可以达到20～30，是生活用品超市的将近一倍多，而且因为种类多，利润比较隐蔽。私营企业的增多使得更多的公司总经理不希望采购办公用品人员从中获取私人利益。品牌连锁店可以很大程度上解除这一后顾之忧。欧文办公目前在中国开展三种方式的特许加盟：小型加盟店投资总额（包括铺货和加盟金）约在20～40万RMB；仓储型店约在40～80万RMB；地区特许代理约在100～300万之间。
　　发展办公用品特许经营注意事项
　　一、确定合适的特许经营模式
　　不同的总特许人有不同的历史、资源和优势，面对所发展的区域，需要将成功的经验提炼出来，确立一套稳定且易于复制的经营模式。
　　目前国内正在经营的办公用品特许品牌中，“都都”是从深圳发展起来的品牌，是董事长一手从一个小店一直扩大到一个可以跨省的国内知名品牌，应该总结自己的丰富的成功和失败经验，并注入特许模式中。“办公伙伴”是业界联盟起家，有丰富的网络资源，二级配送中心模式是个创造，是否有利于特许的扩张？如何发挥凝聚力，做出符合大家心中均认可的特许模式需要智慧。“欧文办公”有国际知名的品牌背景，但如何利用中国强大的投资方的实力从市场和供应商中谋求更大的利益？“欧文办公”国外的仓储型店非常成功，在中国如何继承发展呢？做好品牌的本土化融合是关键。
　　二、制定切实可行的特许发展战略计划
　　不可否认的是：“欧文办公”在增加市场竞争的同时，也促进国内办公用品市场的发展和完善，最终获益的将会是广大的消费者。“欧文办公”对加盟者要求也相当严格，他们很看重加盟者的职业素养，对有一定客户资源和开发客户能力突出的加盟者比较中意些。从2003年3月正式开展加盟以来，已经发展有两家地区特许代理和七家加盟店，基本上按照每月开设一家发展一家的速度稳步前进。2004年将加快速度，并跨出华东地区进行发展。
　　办公用品特许经营不像是纯服务的特许经营或产品类的特许经营，易于在各地复制。必须结合市场环境、供应商支持能力、物流等各方面因素。
　　是考虑采取从一类城市往下推进的方式发展，还是以长江三角洲、珠江三角洲区域为中心再扩张方式，或者从某条物流运输路线进行；是以区域特许代理方式，还是以单个加盟店方式直接扩张？都需要切实可行的策略，不可以随意发展。
　　三、与供应商的合作是关键
　　办公用品的生产商的情况比较无序，如何培育供应商与自己一起发展？如何在众多的供应商当中选择出适合自身定位的优秀合作伙伴？这是每一个谋求特许经营方式发展的办公用品连锁品牌公司都必须重视的一项长期工作。
　　四、选好合适经营场所
　　房子租金是办公用品特许经营的连锁店每月开支的最大项目。办公用品不是毛利润非常高的行业，通常不宜选择繁华的商业街。建议选择商务区域内的次繁华地段，有众多的潜在的企业客户存在，同时在范围内的客户经过一段时间也容易知晓，送货方便快捷，可以有效控制成本。因此选址要谨慎，多进行比较和测算。
　　五、实事求是地筛选加盟者
　　因为办公用品特许经营的独特性，使得不是所有的持币投资者都适合从事。办公用品的特许经营需要很多长期客户。办公用品的连锁店的服务范围通常有限，而且要求经营者自身具备一定营销能力或客户资源。
　　所以投资者在选择特许经营品牌的同时，特许公司也必须进行认真地评估和筛选。
　　做出特色的办公用品特许经营品牌
　　办公用品的特许经营一定也会出现百花齐放的局面，那么对于一个品牌来说，做出自身的特色就非常重要。
　　消费者对办公用品产品本身往往忠诚度不像服装和快速消费品那么高，这样利用OEM产品（贴牌产品）做出特色是一个很好的方式。一方面消费者因为对品牌的信任而选择，价格往往比市场上同类产品略低，质量却得到了双重保证。而对于加盟者来说，销售更多的OEM产品可以获取更高的毛利润，是一个皆大欢喜的选择。
　　国外办公用品连锁店在特色上往往有很多可以值得学习的地方。譬如专业的电话销售，SARS期间电话销售的经营方式在国内众多城市都取得了非常好的效果。很多不接触上门直销和愿意去店里采购的公司采用了这种方式，结果能使商家获得一大批固定客户。还有目录销售，美观、便于查找的办公用品目录深受企业和事业单位欢迎，可以与消费者建立一种长期信任的沟通。
　　围绕超值服务吸引客户也是趋势。譬如可以给客户提供每月采购记录，帮助其了解自身开支，虽有可能一定程度降低了客户办公采购额，但固定的客户数量一定愈来愈多；也可以教会客户如何有效使用和保养复印机、传真机等办公设备；免费帮助客户做新办公室的CAD设计，采用量身定做的办公家具组合等等。
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