只挣钱的不是好的商业模式

　　从1995年开始，我先后在亚洲、北美做早期TMT创业投资，到现在将近18年。2006年我转回国内，从那时起的过去7年，我们基金在国内投了奇虎360、Viva、网康，途牛、六间房、趣游等。在国内一年大约投4～5家左右，投了之后就跟这些团队混在一起干活，和创业者一起追梦。
　　结合自己的感受，我今天和大家谈谈互联网的商业模式。何谓商业模式？好的商业模式的起点是有效实现客户价值的最大化。如果你现在做一家企业，做了一两年就告诉投资人：我的商业模式怎样，我现在怎么挣钱。有的投资人会喜欢，但在我来看，挣钱其实是最后一步。
　　比如做手机杂志的Viva（维旺明），原本是收费、挣钱的，我们投资之后就说你要做成免费的，因为一个好的商业模式不是说做一个企业挣了多少钱，而是怎样把客户价值最大化，把客户对你的评价最大化。如果一开始就去想我怎么去挣钱，我的收入怎么来，这样的公司我基本不投。
　　举个例子，一家酒店如果一开张就想着怎么挣钱，这个生意没法干好。首先，客人进来后，你应该让他有超值的感觉。他住一晚可能只花500块，但你要让他觉得这500块的价值是1000块。我个人有个经验，我现在到北京首选的一家酒店，价格不是特别便宜，但它真的能让我感受到所谓的“客户价值”。4年前，我第一次入住这家刚开张的酒店，由于退房赶时间就向早餐服务员要了杯外带拿铁咖啡。过了一个月，当我第二次入住要退房时，同一个服务员主动送了杯外带免费的拿铁咖啡给我。这种重视用户体验，提供“意外超值惊喜”的服务态度使我成了这家酒店的忠实客户。
　　商业模式是一个体系，有内外各种因素。比如做连锁酒店，怎样让用户付500块，感觉到是值1000块？首先就是靠内部体系。这个体系包括有这方面的人才，以及对员工的培训。千万别让员工认为，这个人就是付了500块，我干吗要以1000块的心态去做服务？其次是靠外部的合作伙伴。以团购为例，我们见过七八家团购公司，它们收入都很好，刚开始的时候都有利润。我们不投的原因就是，团购给合作伙伴带来的坏处多于好处。有一个实实在在的例子，一家非常出名的团购公司做了一件事，他们跟一家冰淇淋连锁店签了一个单子，用单价35块把原本市价50元的冰淇淋买下，然后打算通过团购方式以40元价格卖给消费者。可是这家团购公司为了与竞争对手抢用户，以25元的团购价把冰淇淋卖给消费者。冰淇淋公司就很生气，因为25元的价格引起了它的传统渠道商的不满。但团购公司说，这些差价我贴给你，我卖多少是我的问题。
　　站在消费者角度，50块的冰淇淋变成25块，似乎价值是最大化了，可是对于外部的合作方冰淇淋商来说，就是把原有的价格体系完全打乱了，这就不是一个好的商业模式。
　　，