商业实战模式十大步骤

　　“永远向有成果的人学习！”
　　“永远站在巨人的肩膀上总结自己的思想”
　　第一步骤战略选择
　　一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。
　　1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
　　2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
　　二、全世界最好的模式就是“妈咪小姐模式”：妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
　　三、企业目前的三种模式：
　　1、OEM模式：永远利润最低。
　　2、ODM模式OEM出设计，但没有自己的品牌
　　3、OBM模式：品牌运营模式
　　四、OBM模式：是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
　　市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
　　第二步骤市场调研
　　一、观点：
　　1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要！有情报就可以胜利，没情报就会失败。
　　2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。
　　3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
　　4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作！同一产业链上只有对手没有合作！合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
　　5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
　　6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44，主动创新只有11。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。
　　二、市场调研措施：
　　1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
　　理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。
　　2、哪些渠道可以调研竞争对手：
　　（1）对手网站（2）媒体的报导（3）对手的员工（特别是辞职的）
　　（4）当成顾客去对手处体验（5）对手的顾客（6）对手的上、下游供应商
　　（7）行业协会（8）市场调研公司（9）律师事务所（10）对手熟人或亲属
　　（11）厂家博览会或展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况）
　　3、调研内容：
　　（1）客户资源（2）产品系列（3）绩效管理手段（4）定价
　　（5）销售渠道（6）核心技术（7）营销战略战术（8）财务数据
　　（9）品牌价值（10）核心人才资源（核心团队）
　　4、反调研管理：你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。
　　第三步骤客户定位与管理
　　一、观点：
　　1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事！是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向！不要从自己出发，要从客户出发！
　　2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大！未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
　　二、客户定位：
　　1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
　　顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
　　2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客，腹部减肥。
　　任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的？在市场上，20的顾客创造了80的营业额。
　　3、不要看生意好不好，要看利润好不好！你是利润大还是营业额大？
　　三、切高端客户背后的原理：
　　1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
　　2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量！你就会变成什么样的人！
　　3、你的生意为什么累？因为你公司80的低端客户太多了！切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
　　4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。
　　5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20的顾客利润。
　　四、客户如何管理？
　　1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。
　　2、操作：把客户分为四个级别，
　　（1）铂金客户：留下。
　　（2）钻石客户：留下。
　　（3）黄金客户：提升。
　　（4）木头客户：砍掉。
　　总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
　　3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方；受尊重的地方；办了VIP给打折的地方。
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