怎样利用“同志文化”来赚钱？

　　同志文化正在带动一个新的商业世界，它是否会形成趋势，进而成为产业？
　　文曲琳
　　这是一个此刻仍有些敏感的话题同志文化正在带动一个新的商业世界，它被一些媒体称为“粉红经济”。为同志人群服务的新产品不仅数量增加，其中一些已经开始接受风险投资，探索更多商业上的可能。
　　其实它们离商业并不遥远。有机构针对LGBT群体（女同性恋者Lesbian、男同性恋者Gay、双性恋者Bisexual与跨性别者Transgender的总称）展开过统计与研究，普遍共识是，同志人群占整个人口的5左右。英国《金融时报》在2013年的报道中称，亚洲LGBT群体数量超过2亿人，购买力达到8000亿美元；而从全球来看，这一人群数量超过4亿人，购买力高达3万亿美元。
　　如果将同志作为一个垂直的用户集群，你会发现他们是“时尚引领者”，拥有高收入，更换数码产品与度假的概率都较高，而且普遍有不错的品牌忠诚度。美国、欧洲各国甚至日韩都拥有比中国更多的针对同志的商家，它们不再纠结于线下，也不再拘泥于社交。同志商业是否会形成趋势，进而成为产业？社会制度、伦理与文化对这些生意会形成怎样的冲击？
　　HereMedia
　　全球最大的同志媒体集团，旗下有电视here！TV，印刷媒体TheAdvocate、Out和HIVPlus，出版业务theAlysonBooks，网站Gay。com、Advocate。com、Out。com等，几年前收购了LGBT领域的上市公司PlanetOut。
　　飞赞网、淡蓝网
　　同志类垂直网站，聚合各类同志主题百科知识、新闻，介绍同志主题的小说、电影等文化作品，并汇集了一些同志领域意见领袖的观点。
　　Zank、Blued
　　针对男性同志的移动端交友应用，基于手机的私密性与定位功能带来的便利性，帮助同志寻找志趣相投的基友。Blued由淡蓝网创办，Zank由飞赞网创办。国外同类产品包括Grindr、Jack’d。
　　theL
　　针对女性同志的移动端交友应用，同类产品还有来自英国的Dattch以及Zank、Blued分别推出的Lesbian版本Laven与Pinkd。
　　MyGayGo
　　一款帮助LBGT人群寻找身边针对LGBT人群友好的商家以及相应优惠的手机应用，搜索内容涉及购物、旅游及夜生活等。
　　LGBTWealth
　　亚洲第一家针对同志人群的财富管理公司，设立在香港，在尊重隐私的前提下，提供针对LGBT群体在人身保险、投资置业、伴侣财产公证、雇员权益等方面的法律咨询服务。
　　TomboyTailors
　　一家为女同性恋者、变性人士以及强烈表达自我的女士开设的定制西服店。
　　Fab
　　面向大众的创意产品闪购网站，由同志社区转型而来，上线5个月用户突破100万，推出过很多限量版的重磅设计产品，近期由于网站访问量大幅度下滑而裁员。
　　自白
　　市场大小并不是问题，难点是商业化
　　凌绝顶：飞赞网、Zank创始人
　　我在2010年创立飞赞网，当时的原因是认为中国没有专业的同志网站。我希望做一款时尚、有想法的互联网产品，即使是相对小众的产品，也想做成大众化的范儿。飞赞网的模式是web2。0，有社交属性，其中最有特色的是“日志”，大家很愿意在这里写出自己的观点。
　　去年创办的Zank是移动端交友，我认为它与飞赞之间有重合之处，准备将所有社交元素都转移到Zank上面，将飞赞改为更偏向于博客的形式，类似同志人群的知乎，大家可以在上面谈自己对政治、历史、时尚等各种领域的看法。
　　科学界公认5的人群是同志，我认为围绕同志人群可以做很多事，例如交友、旅游甚至护肤，乐蜂网曾经找飞赞网来做营销。市场大小并不是问题，即使是一款面向大众的产品也未必能让每个人都使用，微信目前每天的点击率是50左右，很多主流产品点击率也只有5～10，死掉的产品也挺多。
　　但它的商业化是个问题。在创办飞赞网之后，我们曾经考虑究竟是走向商业，还是发展为非营利组织，后来大家选择了前者。我不抗拒商业，相反，我认为商业化是发展的真正动力。目前来看，同志商业更像一个品牌营销的阵地，宜家、绝对伏特加、美国航空这些品牌都做过针对同志人群的广告，效果非常好。
　　美国每年都会组织同志人权运动，中国一直没有，而且中国人的人权意识并不强。美国民众普遍对同志文化有一些了解，超过50的人支持同志婚姻，但中国的主流媒体、教材都不会提到这个话题，很多中国人是在美剧中了解到的。对同志文化的认知方面，中国社会还在初级阶段。
　　男版与女版的同志交友应用，本质上是不同的
　　张效熙：theL创始人
　　我在大学里主修设计，朋友中有很多Lesbian，在同志交友产品中供Gay的产品已经很饱和，女生这边一直没有人顾及，我的Lesbian朋友希望我帮她们谋福利，就创办了theL。目前theL平均每天增长约800位用户，没有做过任何宣传和推广。上海有一家Lesbian组织叫女爱，曾给出了一些数据：上海的LGBT人群总量至少有115万，Gay与Lesbian各占四成左右。
　　男版与女版的同志交友应用在本质上是不同的。男版产品多数都是约炮路线，一种是通过公共聊天室聚集用户，另一种是从发起约会开始。很多人对Lesbian群体有误会，不管她们长相有多man，她们毕竟是女孩子，不喜欢主动搭讪别人。她们更喜欢类似Instagram这样的产品，可以看到彼此的共同兴趣，循序渐进地交流。所以不能做成简单直接的“陌生人交友”。theL一直在坚持小清新路线。
　　最近我想到了一些新的方向：例如很多牛的设计师都是同志，我们可以效仿Fab推出针对大众的导购，这里是最有鉴赏力的一群人给出的推荐；或者推出Lesbian版本的大众点评网，引导Lesbian到一些消费场所聚集、签到、求偶遇；还可以在产品里送道具，但不是虚拟道具，而是团购券之类，目前已经有一家O2O应用与我们合作，做针对Lesbian的专属产品。
　　与国外对比，中国社会对同志文化并没有宗教信仰带来的束缚，对它的惧怕、反感的程度不高。但是围绕同志题材，并非做所有产品都适合，例如做一款同志题材手游，普通人中玩手游的比例乘以同志人群的比例，最后市场会显得更小。这个群体更喜欢文艺，导购显然更合适一些。
　　点评
　　Fab将同志作为自己的重要卖点
　　谭凯亿：稀品网创始人
　　在很多有关时尚产业的书籍中都提到，几乎地球上的所有潮流都是同志人群带动起来的。稀品网的模式类似于Fab，我们很喜欢这群用户，但是不会把他们特定圈出来。既然我的生意是电商，我的目的就是让顾客买得舒服，如果只针对同志人群的话，市场会缩得很小，而且我不希望大家用观察和好奇的眼光去看待这群用户。
　　而我们的榜样Fab就很善于曝光，它在一年时间内烧了1亿美金，在Google上做关键词推广，初期还与几位美国明星合作。Fab的两位创始人是Gay，这是他们的宣传重点。我觉得这一招还蛮聪明的，因为同志人群会有认同感，所以Fab非但没有减少用户，反而得到了一大批同志用户的欢迎。
　　我的合伙人王俊杰（台湾著名专栏作家）在英国读书时走访了布莱顿，一个著名的GayCity。据他观察，同志群体更喜欢与和自己同样性取向的朋友打交道，与普通人往往没有交集。用他的话来说，你想不到这个市场有多么大，如果你做这个市场的生意，甚至没有人会和你来抢。
　　这是个非常特殊的垂直领域
　　汪恭彬：中路集团副总裁
　　中路集团投资了“淡蓝”，从商业的角度我对同志商业非常看好。国际通用比例是4～5的人群是同志，按照中国农村人口占2来计算，中国至少有2800万名同志。如果每人每天在此领域消费500～1000元，市场空间也在百亿以上。我认为痛点和市场是相对应的，只要能解决某个痛点，自然会有市场。另外淡蓝的创始人耿乐在这个领域已经耕耘这么多年，是旗帜性的人物，完全能驾驭起这个生意。
　　同志的生意还有很多空间，主要需求集中在社交、导购、O2O方面。其实我们可以把这个市场当作一个垂直领域来看。母婴、老年人等垂直领域是根据生命中的某个阶段来分类，而同志这种划分可以贯穿更长的时间。中路投资了成人用品和远程成人用品，它们与同志交友也可以进行一些结合，甚至造就新的硬件产品。
　　同志社交网络有罕见的黏性
　　刘二海：君联资本董事总经理
　　同志人群尚未被主流社会所广泛认可，有一定的神秘感。对此，最容易想到也最有价值的是社交网络。主要原因是，其一，获得认同感，大家聚在一起会互相认可，这类社交网络的价值比其他类型的社交网络显得更加重要；其二，人们有交友的需求，随着智能手机的大量普及，功能也会越来越丰富。
　　这类社交网络也会表现出非常强的媒体属性。从商业的角度看，广告会是非常重要的商业模式。HereMedia应该是这个领域最大的媒体集团，几年前还收购了PlanetOut这家上市的LGBT公司。
　　从这些社交网络可以衍生出不少线下的商业活动，这些实体商业可以不依赖于社交网络，但寻找客源会是非常重要的门槛。相对于社交网络，线下商业会成为比较Niche的商业机会，会很有价值，但可能不会有很大的规模。
　　对于“同志”这个人群，似乎没有男人、女人这样大的差别，比较难以创造出这样差异的市场。但由于这个群体的特殊性，使得他们的社交网络出现了罕见的吸引力。只是简单说，我是女人，我要加入某社区，或且我是男人，我要加入某社区，并不是很充分的理由，但“同志”会是非常充分的理由。这会使得这类社交网络蓬勃发展并有很强的黏性。
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