服装导购员如何做顾客需求分析

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　　营销大师们常说：“商业的唯一目的是创造消费者”。
　　消费者，也就是平常所说的顾客，是由一个个被欲望所驱动的潜在群体构成。但是，顾客的需求往往是多方面的、不清晰的，需要终端销售人员去分析和引导。以服装销售来说，很少有顾客对要购买的服装形成非常精准的想法。也就是说，当一位顾客站在我们面前时，他对我们的服装有了很大的兴趣，但仍然不知道要购买什么样式的。
　　从这个角度来说，成功的销售不是如何去说服顾客，而是对顾客的需求做出最精准的定义，并根据定义出来的需求选择和解释商品。一般情况下，商品销售的成功概率取决于顾客需求和商品关联的程度。所以终端销售人员必须把握顾客的真实需求，按照顾客的需求来对商品的款式、功能等进行针对性推荐，最终为顾客提供一件适合且满意的商品。
　　顾客偏好分析从什么地方开始？
　　我们在看到顾客的时候总是先看到顾客的外貌，然后通过顾客的外貌，试图猜测顾客身后那些无法直接表现出来的东西，进而判断顾客的需求。因此，顾客的偏好分析要先从显性因素开始。
　　显性因素是终端销售人员第一次与顾客见面所形成的“第一印象”，一般会在78秒内形成。当顾客从远处走来时，“第一印象”通常主要获得的是对方的表情、姿态、身材、年龄、服装等。这些外在的特点，常常成为推断他人个性、兴趣、爱好、身份、地位等的线索，并成为销售推荐的依据，所以对顾客第一印象的敏感度及观察能力决定着终端销售人员的后续进展和销售业绩。
　　我们可以将显性因素分为四大类进行分析：
　　体型分析、肤色分析、服装风格分析、服装色彩分析。
　　进而对深入了解顾客需求打下坚实基础。
　　体型分析
　　每个人的身高、体重和体型都与其他人不同，掌握不同体型特点，才能为顾客找到适合的款式。
　　肤色分析
　　不同人的肤色会呈现出黑、白、黄、暗等不同效果，掌握不同肤色的特点，才能找到合适的服装色彩。
　　服装风格分析
　　当服装线条与人体线条相配时，批量生产出来的成衣穿在身上才会呈现出量身定做的效果。
　　服装色彩分析
　　具备个人色彩分析能力和通过服装色彩来扬长避短的能力，才能在色彩方面为顾客提出专业化的建议。
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