顾客进店后，服装导购员应该怎么应对？

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　　顾客喜欢我们的服装，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了。斌哥会经常问：“你们一天会遇到多少这样的客人？”很多朋友会说，每天至少有两三个，那一个月就是50多个，我问他们回来的会有多少呢？他们回答我：20个就很不错了。确实，门店销售人员可能每天都会遇到这种事情，顾客感觉服装不错，讨价还价之后显得犹豫不决，最后多以“与老公商量一下”、“再比较一下”或“我再考虑考虑”等为借口离开，并且一旦离开，回来的概率就非常小。
　　这个问题之所以困扰着我们门店的销售人员，我发现其实很多时候是因为我们表现得过于慌乱，没有掌握正确的方法与技巧，从而使自己处于一个非常被动的地位。
　　〔错误应对1〕这个真的很适合您，你不用商量什么了！
　　〔错误应对2〕真的不错，而且服装也不多了，您就不要考虑了。
　　〔错误应对3〕（无言以对，开始整理商品）
　　〔错误应对4〕那好吧，欢迎你们考虑好了后再来。
　　“这个真的很适合您，你不用商量什么了”，给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买服装，与朋友家人商量一下也是很正常的事情。“真的不错，而且服装也不多了，您就不要考虑了”，牵强附会，表白空洞，没有说服力。而无言以对、整理商品则没有做任何努力去争取顾客的生意，做能过于消极，让顾客感觉到这里对他已经不欢迎了。“那好吧，欢迎你们考虑好了后再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐顾客离开的感觉。因为只要导购一说出这句话，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店了。
　　做服装零售近十年，接触过各种顾客，斌哥发现，大凡顾客都有一种“做好人心理”，意思是说顾客一般不愿意直接拒绝导购员，他会觉得这样会让导购员难受，自己也会觉得不好意思，所以，顾客经常会以“考虑考虑”、“与老公再商量商量”、“比较比较”等语言来为自己的离开找一个巧妙的借口。
　　当然这只是其中一种拒绝心理，并不排除有的顾客确实希望多方比较后再做决定，这类顾客大多因为购买信息不透明或对购买决定没有信心等缘故。所以作为导购员首先要知道顾客到底属于哪种类型，也就是说一定要知道真正的原因。可我们有许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，再么就是无言以对，显得非常被动消极。
　　其实只要我们从以下三个方面来分析和处理该类问题，就可以大大提升店铺的业绩：
　　1。找原因、施压力，刚柔并济
　　大量的门店销售案例告诉我们，面对顾客异议（无论是借口还是真实的拒绝）采取不作为的方式会让顾客轻易逃脱，从而令我们前功尽弃。此时，如果适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，找到顾客离开的真正原因，最终有利于快速促单。但导购一定要把握好压力点，压力太大会让顾客讨厌你，太小没有任何作用。具体做越是：巧妙地询问顾客到底在考虑什么，是什么让他如此犹豫。
　　2。对症下药，推荐立即买
　　不成熟的店面销售人员一旦遭到顾客拒绝后就会立即去处理，其实这样做往往会让我们处于被动境地。我建议各位先步步锁定顾客的全部异议，比如：“张小姐，除了以外，其他方面您都还满意吗？”如果顾客的回答是肯定的，则立即断掉顾客的后路，比如：“那好，张小姐，那我能不能这样理解，只要没问题，是不是您今天可以考虑要呢？”只要顾客表示认同，则立即对症下药处理顾客异议，一旦异议处理完毕立即推动顾客成交。
　　3。增加顾客回头率。当顾客在店里时，我们可以去影响并激发他的购买欲望，一旦他离开店铺我们就鞭长莫及了，所以，此时的你千万不要轻易让顾客离开，我们要抓住一切机会做销售。当然，如果你按上述所说的去做了，顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量商量，出现这种情况导购也应该理解，此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服。但我们一定要设能提高顾客的回头率。根据本人对零售门店顾客回头率的研究，顾客一旦回头，其购买的概率为70。
　　如何提高回头率呢？
　　我们可以从两个方面来做：
　　1、给面子
　　如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。所以有句话，如果我们做服务行业的可以学会并去用，可能会令我们每天多开一单半单的，那就是：当顾客买服装的时候我们对他要好，当顾客不买服装就离开的时候，我们要对他更好！此时顾客往往会带着歉意和愧疚离开你的店铺，如果你的服装确实性价比不错，顾客比较过后回来的可能性大增，因为没有几个人愿意让自己生活在愧疚之中，你说是吧？
　　2、给印象
　　顾客离开后会逛很多家店，看许多同类商品，可能会受到许多诱惑导致最后对我们的商品印象模糊，这非常不利于提高顾客的回头率，所以在顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。
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