100家货代客户里的秘密：七年后，客户成了我。。。

　　本来想写个倒叙，后来想想水平有限，还是别把文章变成车祸现场了，老老实实线性写完对客户的回忆，比较重要。至于客户，如何变成我女儿的国学老师，下面我会慢慢告诉大家。此案例，会多少给大家一些启发，或许对从业多年的销售来说，也感慨有过同样的经历。对货代新手，或者想在货代行业里创业的朋友来说，有多少助益，我不得而知，不想把文字变成说教工具，下面直接进入主题。
　　破冰
　　接触这家客户的具体时间不多说，总之是十几年前的事了，具体的人名和公司名略过，避免麻烦。记得是通过电话找到的客户，且背景是一家外资公司与当地军工背景企业的合资公司，没遇到什么阻力就找到PMC（生产计划与生产进度管理）的负责人Tiger，记得初次拜访时，只有我一个人，公司位置偏僻，经过层层检查，才进入办公区。Tiger个子不高，身体消瘦，年纪有四十多，但头发全白了，废话不多，一半中文，一半英文。
　　没聊几句就了解到他们正进行年度物流招标，向对方介绍了公司情况，出乎意料的是，Tiger邀请我们投标，我也没过多考虑，第一时间要了标书，返回公司准备。后来才知道，那时Tiger刚接手PMC，原来的货代物流供应商混乱复杂，他想重新梳理，却动了别人的蛋糕。后来分析，我们中标可能是个意外，或许有他已经设计好的战略。
　　投标
　　标书划分详细，分国际海运段、国际空运和国内物流三部分，根据当时公司的实力，参与国际海运段十分有把握，空运段价格不占优势。当时分析甲方需求，有四个难点，第一、甲方要求乙方从美国13个工厂、台湾2个工厂、日本3个工厂，空运或海运方式，以EXwork条款提货，配送至甲方仓库，台湾日本好操作，但要求美国代理具备全境操作能力和价格优势；第二、无论空运，还是海运，有一类爆炸品运输需求，而我们之前操作过的危品等级，只有3类易燃品、4类固体易燃和5类过氧化物，从未操作过1类爆炸品，需要我们重新整合爆炸品国外、国内段资源；第三、因客户安全库存只有35天，对空运和海运时效要求极高，必需按客户的生产计划进行操作，KPI考核严格，如原材料未能及时配送至仓库，导致的生产线停工均由乙方承担。记得当时招标文件里明确了损失补偿标的：5000USD每小时。第四、投标价格锁定期12个月，也就是说，结算要以投标价格计算，且不允许浮动。做货代的都知道，空运海运价格会随淡旺季浮动，以当下的价格加利润报价，有可能在旺季运费上涨时，面临亏损。
　　评估
　　当时，不知哪里来的勇气，第一时间联络美国代理确认位于各州的提货地点，能否按时间要求完成提货和国际段运输，同时，确认爆炸品的空运和海运能否操作。结果第二天就收到美国代理回复，美境内13个提货点均能按要求完成操作，同时将价格列明，但是，爆炸品空运海运操作不了，但是，他们提供了另外一家做危爆品的代理，经多次联络确认，取得了对方的合作和报价，而且之后的操作非常的顺利。
　　接着，进一步审核国内段运输时效和价格，除清关因素外，均能达到甲方所要求的时效，似乎一切都在助我完成此次投标，可这背后却藏着巨大的危机，以我当时的经验，是完全没办法预料到的。
　　之前，接触最多的物流招投标，均是单次合同的项目类，比如通过散货船发往国外的电力设备；公路铁路联运，发往中亚和俄罗斯的煤矿机械、水泥设备等，但这次是生产制造型国际物流项目，属合同物流，与以往的项目物流，性质完全不同，再加上第一次操作爆炸品国际运输，心里上讲，非常的紧张。反之，却又在强化我内心深处对未知的好奇和挑战，这也是后来在复盘中，发现没被吓跑的主因。
　　中标
　　通过三轮价格和公司实力的筛选，我们拿到了甲方国际海运标段，接着第二天，我们就对接了操作人员和供应商资料，直接进入状态，可没想到第一天上来，十几票的委托已经让操作手忙脚乱（在原有业务已经很忙的基础上），不知道有没有货代销售，一天收到过40票以上的海运进口委托，大到三个40HQ，小至三五百KG的海运拼箱，告诉大家，我收到过，那时的心情不是高兴，而是紧张。这也是我刚说的没预料到的大问题：产能。
　　盯着抄送过来的邮件，我有点晕，有甲方，有甲方供应商，有美国代理，有操作需要我来协助确认的，一周下来啥都没干，整天围着邮件转。为此，不得不临时增加操作，之后通过两周的磨合，甲方与我们，我们与代理，我们与国内物流，固定了操作流程，进入了正常的操作状态，这才让我轻松下来，用现在的话说，我太难了。
　　危机
　　期间出现过几回突发事件，印象深的有两三次，有一回因美境内，提货时间与cutoftime错位，谁的原因已记不太清，导致时效不达标，反馈给甲方后，要求我们必须按照合同要求完成余下运输，可那时已没有其它可弥补的航次，最后决定空运，运费由我们来承担。
　　第二次记得是一票货物安全到达甲方仓库，签收一周后，甲方邮件通知，发现我们承运的货物，整托最上层少了一件纸箱配件，并附上了照片，我们则发送货物签收单，来证明我们的清白，几次沟通下来，无果。最终，客户还是从我们的结算运费中，扣除了那件丢失的核算成人民币3500元的货损，此事毕。
　　退出
　　此客户，我们整整服务了两年，两年中发生了太多我货代职业生涯中的第一次，第一次爆炸品运输，第一次参与如此大的合同物流项目，经历过客户半年未付运费的风险（当时每月开票金额近60万），多次因代理，操作差错和时效不达标等，遭到过甲方和供应商的投诉，但我们收获了丰富的合同物流项目的操作经验。特别感谢Tiger当时给予我的信认和支持，如果没有他的认可和协助，估计项目运作半年，我就已经举手投强了。
　　Tiger在我们合作一年半后，被猎头挖到了另外一家外资公司（BOSCH）负责供应链，而半年后，我们也因投标价格偏高，被另外一家货代公司代替，而Tiger在BOSCH工作五年后，已年过50，电话里听说要提前退休，他喜欢中国传统文化，熟读易经、论语和孟子，惊人的是，这些书他可以一字不差的从头背诵到尾，离职后买了个小院，开起了国学私塾，正好我的女儿到了上幼儿院的年龄，Tiger在电话里得知后，便邀请到他的私塾，开始学习四书五经，三年下来，通篇背诵中庸、大学、论语、易经和诗经。
　　感悟
　　工作中，我们除了经营事业，还经营人生，遇到我们不曾遇到的人和事，所有一切，都是那么的恰到好处，不多，也不少。无论你愿不愿意，只要你勇敢的往前走，他们总会来，也总会走。相信各位在工作中也同样如此，有些经历，已不能用好和坏来区分，我们只有接受，同时感谢这一切的到来。最后，在说犯错，这个项目中我犯过太多错，我们害怕或者拒绝错误的本质，其实不是怕承认，而是怕承担经济上的损失，可当你用钱用时间去解决错误时，你才发现用钱去弥补错误时，实际上是在买知识，所以，请多读书，多学习专业知识，关键时刻，它会为你省钱。