写给所有想尝试销售行业的年轻一代

　　一路走来，感觉收获不少，感觉自己该写点东西。
　　我是2013年大学本科毕业，2012年12月进入重庆一家医疗软件公司实习，2013年6月毕业后办理入职手续，8月底辞职，九月底来到北京。刚跟家里说要来北京的时候，家里很不赞同，说是你在北京工作都没找到，到哪里去怎么办？我也知道，可我更加知道在重庆永远面试不了北京的工作，除非是校招，而此时的我离校招已经很远了。有人说人生永远要给自己留一条后路，这话是对的，可另一方面，也要断了后路，只为了义无反顾勇往直前，断了所谓的后路，才能下定决心往前走。
　　我一直想不清楚自己要的是什么，只是觉得销售是自己未来可以考虑的方向，出于多方面的考虑，想来北京，选择销售这个行业，想更直观更迅速的看清这个社会也好，想要锻炼自己，磨砺自己也好，想赚钱也好。在重庆的时候在网上编辑了简历，也看了一下网上关于销售类的招聘，其中房产销售占了很大部分比例。没有特意投递简历，倒是陆续接到很多电话，尤其是临近到北京的那几天，天天被电话骚扰，感觉自己生活完全被打乱。房地产的电话最多，房地产的电话中链家的最多。
　　我答应过第一个给我的人到北京之后会首先去见他，一位链家地产的经理。我是晚上的火车到的北京，第二天直接穿戴好如约而至，上午见完之后直接去找了我现在的经理，在重庆时聊的最好的一个人。之前只是聊天时，感觉此人非常特殊，不错！契合！见面时倒是没有太大变化。不说人了，我想说的更多的倒是这个行业。
　　我们经理是特招，我们也算是特招。跑盘，面试，考试。理论上讲新人入职至少跑盘一周，所谓跑盘就是通过走路或者骑电动车对周围的楼盘进行熟悉，大到小区的大概分布，小到小区具体几梯几户，哪里有超市，停车场，干洗店，菜市场，商场，公交车站，这些，对于干房地产来说，越精细越好。面试，属于只走了一个流程。新人入职，有到公司总部的培训，我们入职是两天，现在是三天，链家比我们公司更久，一周的封闭训练。我们是中原地产。
　　在入职之前，我百度过关于中原地产的信息，中原地产源于香港，理念是“无为而治”，在北京处于发展阶段。北京市房地产市场链家份额最大，其次是我爱我家，中原，麦田，21世纪及其他房地产小公司等。选择中原，不为别的，只为这个经理。客观上讲，有无限的升职空间，“无为而治”很适合我，我不喜欢太拘束。
　　办完入职手续，有了工牌，自己的系统，可以再系统里面找到所有的房源信息，客户信息。刚开始来，没客户，就拿着一本本打印出来的业主资料挨个打电话。我们做的是西城区，业主都不是好惹的主。还记得打的第一份业主资料就是我们那里最高端的小区的，那时候其实自己很害怕电话通了，因为不知道自己该怎么讲，讲些什么。遇到那种不接电话的，或者接电话之后立刻挂掉的自己心里反而会平衡许多。我当初问的最多的是“您的房子卖不卖”之类的，业主电话停机，关机，长途，不解，接了之后一听“您好”或者“我是中原地产的”立马挂电话。在我拨打了几个电话之后，有一个电话的回答对我的触动很大，其余的语句不记得了，只记得一句“你们这些人简直是社会的人渣”。我开始思考自己是不是社会的人渣。我的爸爸妈妈工作那么辛苦才让我大学毕业，我来到这里，难道只是为了听这一句“我是社会的人渣？”当时我的左右都坐着跟我一起入职的一组的同事，我很想找个地方躲起来哭两声，但是我知道自己不能。曾经听说过一句，说别人没素质的人本身就没素质，说别人是贱人的人本身就不是什么好人，因为有素质的不会说那样的话，此时想起，安慰许多。我想，他也许是脾气暴躁了些吧，也许是遇上了什么不开心的事，哪怕没有不开心的事，我们每天都这样给他打电话，骚扰不断，他一定很难过，很烦躁。想到这里，我觉得我能理解他了，这些业主，才是最无奈最可怜的人。我们这个行业每天都有很多人新人来，新人一来就拿业主练手，他们的电话成了锻炼我们成长的工具，而且还不谈老业务员对他们进行的房产推销。每每想到这里，我就觉得，他们其实很悲哀，对于那种接电话很礼貌而且客气的业主更是充满了无限的敬意与佩服。要怎样的定力才能在每天接那么多骚扰电话时仍旧面不改色，不怒言，而且礼貌寒暄。前期的很多时候，更多的是我不知道说什么，然后先跟人家说88，对方倒是没有急切挂电话的意思，我知道，这时候很多老业务员说，对方没有挂你电话，你就可以继续说啊，可是那是的我，什么也不知道，无从说起。
　　不知道多少个电话之后，好歹自己在打电话时没有那种心惊肉跳的感觉了，不过希望业主不接电话的忐忑依旧持续了很久。除了打业主资料以外，我们也每天都打公客，所谓公客，就是我们每天接到的客户电话都会录入系统，不管是哪里来的，刚开始是私人客户，别人看不到，可是一旦这个客户持续多少天没有跟进信息时就会流入公池，成为大家都能看到的客户。客户分为求租和求购两种，求租的客户一般来说周期很短，人家一般都说已经租到了，买房的客户周期长一些，毕竟买房是大事，不会在很短时间内做决定。客户的电话应答方式也差不多那几种，长途，关机，停机，接电话之后立马挂掉，礼貌的会在你问“买不买房”之后直接回答你“不需要”，“不考虑”之后立马挂掉。刚入职时，我们经理就说，我们要做的就是打电话，打个电话会有个会接，接电话的人中会有个人对你所讲的东西感兴趣，个人中会有A个客户出来看你所介绍的房子，A个客户中最终会成交F个，而所有的收入就来源于最后的那个F。按比例来说，大约是，一万个电话里面，会有一个客户成交吧。当然，我不得不说，有那种那入职第一天就遇到一个上门客接待之后立马签合同的，不过我不得不说，那样的几率小得太可怜。所以我们经理说的是，你能成交多少客户，就得看你到了多少电话。这话在某种程度上一点问题都木有，是的，在某种程度上。
　　刚入职的第一个月，我们没有端口，所谓端口就是网络端口，以房产经纪人的身份在网上发帖，吸引买房的客户。第一个月，当天没有客户带看的晚上十点下班，每天约集中带看，没有约出来客户的晚下班或者男的30个俯卧撑，女的30个蹲起。再后来，每天必须打200个电话，甚至300个。当你觉得自己快要扛不住的时候，其实才刚刚开始。有时候，当天没带看的，找区域经理谈话；当月没有业绩的，拍照留念；集中带看没客户的，围着小区跑几圈；迟到一次，罚款100（后来减到50了）；由最开始的晨会改成一天三会，早中晚，再改成一天两会，早中；午会由13：30提前到13：00，吃饭之间只能是12：00到13：00，18：00到19：00，其余时间不能在店里吃饭，外出要写外出日志说明外出事由及出门、归来时间；每天都喊着要开单的口号，可是我知道，现实离成功还很遥远。其实这些条条框框都不算什么，我想说的是，如果你真的想在这个行业干，他对你根本没用，你不会迟到，你会想尽一切办法约客户出来看房，你会把一切时间挤出来打电话只是为了要成功，所以，我只是想告诉你，这条路上可能会遇到的一些点点坎坷。
　　说完条条框框，再说说切户吧。切户就是在别人带客户去看房的时候你去把这个客户切过来成为你的客户，成功的标志与否在于你是否要到了他的联系方式。对这个行业来说，切户是避免不了的。还记得我刚开始很不赞同切户，我觉得那是没素质的行为，后来。。。。。。我一次成功切户，是一个到现在还没买房的客户，和同事合作的。刚开始追上去的时候，说实话，很紧张，因为担心别人拒绝或责骂。那个客户很好，我们聊了很多，也了解了他的具体购房需求，用我的手机拨通了他的电话之后才返回。首先，先别管你切不切户，最终决定权都在客户手里，客户可以选择自己的合作对象，你的客户可能被别人切走，你也可以去切别人的客户，前提是，你得到了客户的认可。就算不切，客户也可以当着面去别的公司问房子的情况，所以，说道理，也与道德无关了。买卖，归根结底，是与利益相关的。不过，不管什么时候都尽量不要与对手发生正面冲突倒是真的，这点对我们女孩子还好，男孩子更容易动手。
　　我成交过一个租赁单，业主报价8500的月租，这个价格在那个小区是均价，不贵，而我的客户却只有10万年租的预算。我们经理费尽口舌让它成交了，业主出中介费，5000元，前提是我们负责把房间打扫好，客户满意后业主才会付佣金。客户有严重洁癖，自己打扫过一次不合格，后来按照每平米请的保洁，经理自己垫付的。业主住了两晚之后受不了附近施工坚持毁约，业主同意按合同毁约。按照合同，客户得赔付押金及一个月租金，客户不愿意，最后协商成只赔付一个月租金，中介费由客户出。客户不愿意出那么多中介费，他觉得自己并非有意毁约，实在因为没办法才不得已而为之，他只住了几天的房子，就花了一万多，很不值，最后我们经理自己有出了1500才应付上公司合同上的佣金。题外话，没有很多精力会这么做的，保洁也本来不在中介义务范围之内，我本身在当时真的不够专业，没有做好自己该做的事。其实现在想来，那附近工地夜晚施工，也许就是麻烦业主多加一层玻璃的事，而我们却搞得如此麻烦。真的值得反思。
　　我有一个很喜欢的房子，是从公客里的租客打出来的，朝南，51平，没有电梯，56层。我一直在为这个房子寻找客户，也带过好些客户去看这个房子，截至目前没有成交，我知道自己做的还不够，却好歹也算是在某段时间尽力了。这个房子离我们店有点远，需要电动车，每次带看都需要至少一个同事帮忙，因为我不会骑电动车。很多时候带看都是我们组两三个电动车一起出门，用我们区经的话说，我每次带看都是全员出动，阵势很大，这是事实。所以，我非常感谢那些帮助我的同事，前辈，虽然我知道自己能对他们做的很少，但是他们为我做的，我都记得。
　　如果让你每天都大很多电话，这些电话很少会接，更少会跟你说话，你可能一天都约不出来一个客户确定会跟你看房，你会不会很失落？这个时候经理会告诉你，坚持吧，“昨天他没接你电话，说不定今天就会接了呢”，“别人打电话他不卖，说不定你打他就卖了呢”，“几天前他不卖，几天后说不定他就卖了呢”，“你打100个电话，就会有1个带看了；你打100个电话都没有带看，那你打200个电话就会有客户看房了；如果你打两百个电话都没有收获，那你打300个电话吧。。。。。。总会有所收获的。。。。。。”，“销售，贵在坚持，傻傻的干，一年以后回头看”。那么多个说不定，是的，那些也许都是真的，你仿佛就成了打电话的工具，每天重复的上十几个小时的班，重复拨打着那些大部分都不可能的电话，然后你会不会渐渐不知道自己该做什么，本来来这里是想做什么，只是被教唆者每天打电话。销售，就是把一切不可能，变成可能。你是否准备好了呢？
　　做这个行业，真的会遇到各种各样的客户，其中很可能还有很多同行业的打电话来套房子的，而自己害的把他当成是真客户一样对待，这样的事情不胜枚举，我和我同事都遇见过太多次，带他出来看房时恨得咬牙切齿，我还好，发现的比较早，没那么激动。我有一个平房的客户，一直说找平房，一开始的时候我们经理就反对，说平房的客户太狡猾，不要跟，我不听，跟了很久花了很多时间和精力去给他找平房，拜托各种人际关系，一有消息就给他打电话，他每次问问题都好具体又专业，很多时候我都得重复打电话问业主或者联系人好多次。有一次我为了去见一个联系好的平房代理人想自己独自晚上出去，我们经理不放心非得安排以为老同事同行，老同事又很忙不愿意去，我们区域经理知道之后直接开车跑了一趟。见的那个代理人见过一面之后就不想再见第二面，尤其不靠谱。。。。。。后来，我感觉自己真的尽力了，就不再那么主动去找，只是在有消息的时候顺便告知一下。有一次，我的客户来了一句，“看来你也只有这么点能耐了，这房子网上都有”，我的心里一时有些委屈，只告诉自己，以后可不不再搭理这个人了。事情的转机还是从一个平房开始的，我从一个之前考虑要买房的客户打出来说要卖掉一个平房门帘再买房，我的客户之前一直说的是想要住宅类的平房，就跟他说了一下，那天他也连续问了好多，我给那个业主打了5个电话，搞得我自己都很无语了。后来几天没什么消息，直到有一天他忽然联系我说想要那个业主电话，说约个时间见一面，我定了立刻马上，于是，那一天，我这位联系了很久的平房客户浮出了水面。见面之后他就立刻告诉了我他的真实身份，说自己之前一直很煎熬要不要告诉我实话，再后来我们聊啊聊，原来我们他说的每一个房子他几乎都去看过只是不说，原来他会问那么多的专业的问题，只是因为他是一个专业的平房中介，而已。说到这里，其实我真得很甘心了，我感谢他告诉了我真话，因为他本可以不那么做。这至少说明自己的付出在某种程度上没有白费，虽然没有得到直接的利益体现。
　　其实，写到这里，感觉自己没什么好写了，更多的是体会，无法言喻。只是在简单说一下大概吧。
　　关于领导层，永远告诉你，前方是一幅多么美丽的图画，告诉你一个月挣多少万不是不可能，可你不知道这样的几率会有多小，你又会付出怎样的努力才能得到。
　　就结果而言，我的离开某种程度上是一种失败，但却并不表示这是一条不能成功的路。我想说的是，它可能成功，不过道路崎岖，要么你就做好克服万难的准备，要么你就准备自己失败。老人们说的话都是有道理的，人总要走过了那么一段路才会明白。
　　文章写的很杂乱，却不想再改了，各位将就着看吧。
　　谨以此献给那些正在人生的十字路口徘徊想尝试房地产销售行业的人们
　　PS：各位如有问题可以尽情提问，我尽量解答。