连锁水果巨头：水果疯子余惠勇的艰辛创业之途！

　　没有实物、没有小票、没有理由就能退货，顾客会不会蜂拥而至？企业会不会倒闭？
　　百果园就是这样做的，并且一做就是11年。这家水果企业不仅没有倒闭，反而越做越大，成为独角兽。它用数据说话：这些年，“三无退货”订单数、退货金额占比始终保持在0。5上下浮动。
　　对于很多人而言，百果园可能只是家门口一个普普通通的水果小店，并不清楚它背后的故事。
　　百果园2001创立，前7年的百果园一直处于亏损状态；此后经过经营战略调整，逐渐扭亏为盈，2009年公司跨过一个亿，2013年跨过10个亿，2019年公司是124亿的销售额。
　　百果园坐实中国水果头部企业，创始人、董事长余惠勇曾被人称为“水果疯子”，如今则是“中国水果之王”。余惠勇说营商环境差的根源是不信任，实际上谁先信谁就会赢。百果园用十一年数据证实中国人有良知的种子，有信任的种子，也因此有信心未来将在中国开3万家店。
　　一、放弃月薪6000元，选择1200元
　　实际上很多都是命运的安排，余惠勇原来最早是想从政的。从江西农业大学毕业后，进了江西省农科院。
　　正好那个时候改革开放，邓小平南巡讲话，余惠勇在农科院动了下海的念头。出来后就不准备再回头。1994年进了深圳一家比较有名的公司，担任第一任营销部经理。
　　在这家公司，余惠勇非常努力地工作，几乎每天早上4点钟我就到加工厂，了解现场情况。团队做了很多创新工作。过去超市是没有卖生鲜、卖菜的，就从那个时候开始卖的。
　　余惠勇那时的月工资是1200块钱，手下员工大概八九百块。公司报销是一个月一次，但要等到月底，员工根本就熬不住，没有钱。余惠勇就跟财务提一个星期报销一次的要求。结果当时老板的妹妹担任财务经理，不同意。余惠勇说如果不同意，留不住人啊，员工都要走。结果财务经理说，在深圳四条腿的青蛙很难找，两条腿的人到处都是，人若想走就走，按规定办。余惠勇也就离开这家公司了。
　　这件事情对余惠勇的影响很大，心里暗想，如果自己有一天当老板，一定要善待员工。1995年余惠勇在找工作有两个选择，一个是去中国的沃尔玛当生鲜部经理，月薪6000块钱。另外一个去一家新成立的公司，工资是1200元，这家公司提出“绿色食品总汇”的概念，吸引到余惠勇。
　　创业公司给余惠勇很多空间，想法大胆去施展。余惠勇就这样进入了水果行业，把外贸做得风生水起，在行业并有了一定的知名度。1997年，余惠勇看到水果专卖店的前景，就给公司起草报告。因为体制问题，老板没通过，他说你别想了，明年还不知道是不是我当总经理，把今年的工作干好就行。
　　这段经历对余惠勇也有蛮大的触动。只要员工有创业想法，老板若不支持他，这就意味着把他推出去了。当时老板若同意，余惠勇就在公司发展，这个愿望就这样悄悄埋在心里，但它总是会萌发的。
　　2001年余惠勇决定再次辞职，一心想做水果，并拿出全部家当创办了百果园。
　　二、余惠勇对果业的认识
　　余惠勇不是幸运的，连续亏了七年，也是当下定决心，一心只做一件事时，真正的转机就来了，余惠勇提到：无论在哪个行业，我们对行业的洞悉非常关键，企业最后能做到什么程度，与创始人的认识水平息息相关。
　　认识论决定方法论。人，最后比的还是认识水平，也就是所谓的高度。
　　认识能带来你对内心的坚定，坚定能给你信心，信心会给你机会。很多企业发展不起来，或者是发展到一定阶段上不去，都是在这方面出现了问题。
　　经过摸索，对果业的认识余惠勇有他的想法：
　　第一个认识：对市场的认知
　　你对市场的认识不是来自你听到的一句话，而是来自你发自内心的认知。
　　水果行业是一个永恒的行业，先有水果后有人类，水果的历史比人类还长，它是值得你以一生去做的行业。不只是水果业，很多行业都值得我们穷尽一生去做的。这就是余惠勇所看到的意义，只不过你能否也真正看清楚？
　　第二个认识：市场品类
　　2002年开水果连锁店就有很多新模式，比如像果切、果汁等新型产品。
　　余惠勇思考：卖原果的市场潜力大还是卖加工品的大？未来原果的市场是否会因为搭配方便而被加工品所替代？会不会被浓缩果汁或者是水果的提取物替代？
　　后来也想通了，水果绝对是以原果为核心的一个产品，为什么？是由于身体结构决定的。你的咀嚼系统、肠胃系统决定了你不会用一个水果丸去替代它，也不会用果汁替代。所以果品市场，原果是“大海”，其他的都是“江河”。
　　第三个认识：市场的大小
　　刚开始大家觉得开店光卖水果，市场是很小的，后来余惠勇彻底想明白了，认为它的市场是非常大，而且还会不断地增长，为什么呢？
　　食物一分为二，熟食、非熟食。熟食经过高温后，很多的营养成分就被破坏掉了。上帝造人，人的体温是37度，从最早的猿人到现在都是37度，没改变过。上帝为什么不把人造成体温80度、60度，而只是37度？这是有道理的。
　　食物经过肠胃，在37度的环境下去分解，很多营养成分会被保留，我们所吃的绝大多数都是经过高温的，只有水果是没有经过高温的。
　　所以这样一分为二的话，水果食品领域就占了半壁江山。如果未来人们越来越认识到这个问题，市场就更会不断提升。回归到现在的食品方向。很多人说果汁必须是非高温的、油是要冷榨的、鸡蛋要生吃的、蔬菜要凉拌的，天然的水果正具备这样的特性。
　　这让余惠勇看到了果品市场未来远大的前景。
　　第四个认识：水果要好吃
　　好吃就是一种愉悦的感受，后来促成百果园聚焦于果品的品质，愉悦感受背后不能只在果品上下功夫，还有门店的服务、卫生、装修格局等等。
　　百果园提出“好吃是检验水果的主要标准”。
　　好吃的才是营养的
　　水果好吃与否的背后是营养物质的构成，是否营养，尝一口水果就知道，味道寡淡的就是营养成分非常低的。
　　百果园通过日本的研究资料发现的一点，很多时候，味道寡淡的水果与好吃的水果营养成分，营养活性有十倍之差。
　　好吃的是安全的
　　好吃的水果它必定充分成熟，成熟的前提是树健康，不健康的树容易“流产”。树体健康就要少打农药，这是安全的保障。
　　要做好吃的水果，它一定是敬畏自然的
　　保护好土壤、保护好环境才能真正种出好的水果，当人人都敬畏和尊重自然时，社会才会真正好。
　　第五个认识：线下店核心功能就是“陈列”
　　陈列和面销给水果带来的附加值最高，什么产品都没有水果高。百果园的陈列赏心悦目，可以刺激购买欲望，面销可以增加与顾客的互动，介绍水果的特性。
　　百果园运营的十六字诀
　　1。情感商品
　　百果园从水果这类产品的商业属性上来看，将其定义为“情感商品”。这一定义非常关键，它决定了在整个经营中，要围绕情感商品来布局。
　　做“好吃的水果”，好吃本身就是令人愉悦的享受，就是一种感觉，情感商品换句话说，就是“人好果也甜”。相反，人不好果也就不甜，顾客的感受就会很不好，违背了整个运营的核心逻辑顾客体验。
　　百果园除了在果品上花大工夫，还要投入很多精力在装修风格、三无退货的服务上，就是打造“情感商品”。
　　2。计划经济
　　要想真正做好水果，谁能将水果的计划性做透，谁就能够获得最终的胜利，水果业的很多消耗都是非计划性造成的。
　　3。动态销管
　　计划经济的变化非常大，所以动态销管非常关键，把计划经济落到实操上。百果园通过“做一望三看五”来实施。
　　“做一”：明年的计划必须是要完成的；
　　“望三”：做未来三年的计划，要完成什么样的规模，达到什么样的程度；
　　“看五”：每一年都复盘，每一年都往前推进，每一年都往前推五年。
　　达成计划不是想要实现就能实现的，计划带来的又是变化，所以动态销管很关键。百果园提出宏观上“以销定产”，微观上“以产定销”，特别讲究整体的协同。
　　4。鲜度比拼
　　必须是高性价比，否则就做不到“鲜度”。水果从采摘到门店的时间推移，价值是随之变低的，所以要快销。
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