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线上保险的几大模式与突围
  圆桌论坛(一)
  主持人:徐尚悦 中关村大河资本副总裁
  圆桌嘉宾:陈志华 悟空创始人兼CEO
  鲁 阳 小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳
  晁晓娟 保准牛创始人兼CEO
  李清昊 NewBanker联合创始人兼CEO
  1月15日,在易趣财经、一本区块链、《金融理财》杂志社主办的第十届金融创新与发展论坛——"破界·融合线上保险爆发与新机遇高峰论坛"在北京成功举办。在中关村大河资本副总裁徐尚悦的主持下,悟空保创始人兼CEO陈志华、小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳;保准牛创始人兼CEO晁晓娟;NewBanker联合创始人兼CEO李清昊四位嘉宾展开了激烈的圆桌讨论。
  最近几年,保险行业出现了一些值得关注的新信号。比如保险的客群在改变,获客方式的改变,产品的改变等。保险行业的改变给行业带来了新的机遇及挑战,在峰会现场,嘉宾介绍了最前沿的线上保险探索,保险科技的进展以及寻找线上保险与线下保险相结合的可能性,并且共同探讨未来可能的发展路径。
  陈志华:我个人会把目前的互联网保险的主流商业模式分为四种:第一种叫作平台商城型,不少大的互联网流量平台都做了保险商城,主要放了一堆保险产品在那里,客户主动想买什么就买什么。第二种是SaaS平台分发型,通过提供SAAS工具提供产品、系统、服务、转化等来服务小B和大B等渠道,也能够做到上市的体量和規模。第三种流量O2O模式,线上投放流量,通过社群和TSR(或者代理人)一对一转化。第四种是场景生态型,比如悟空筹、悟空互助和悟空保等,从筹款切入,互助承接,保险和健康服务转化。
  互联网保险始终就是围绕三个问题,要是都能够解决的话,互联网的春天就真的到了。首先是怎样解决低成本的大规模获客问题?不管是通过互联网的方式或纯线下代理人、银保和中介的方式获客。只要解决这个问题,至少这扇窗户就已经打开了;第二步就是怎样获取更高效的转化率;第三步就是怎样做好客户的复购和留存,只要把这三个问题解决,互联网保险就会发展的更快,本质是成本和效率。
  鲁阳:简单来看的话,我觉得保险行业可以从两个方面划分:一个是被动销售,一个是主动销售。被动销售就是保险商品在预定的场景当中产生交付,比如我们经常见到的场景当中的退坡险、航班的延误险。但这些更多的是被动的,不是主动销售的。我想重点说一说主动销售的模式,简单抽象分类的话就是2A、2B、2C。
  2A就是为广大的代理人服务,属性主要是偏工具类。可以帮助代理人提高销售效率,在线上谈客户的时候快速高效地找到和客户交付的产品,并且完成服务。2B就是面向代理机构了,他们提供两个方向的服务,一个是科技的赋能,一个是保险商品供应的赋能。2C完整的是从线上获客、线上交付,但问题是解决不了线下的服务,所以需要联合更多的伙伴,自己也要建立供应和服务的能力。
  现在说的无外乎是一个问题,流量越来越贵,大家都在竞争,都在寻找,或者说遇到了瓶颈。流量本身有没有瓶颈,这是一个问题,其实我觉得还是要跳出来看这个市场的趋势。流量挖掘方面首先还是要看大的趋势,大的趋势就是流量在大环境来讲是不会干枯的,而且这是一个必然的趋势,互联网会越来越深入到各个垂直领域,也会越来越细分,所以获取流量的方式要发生变化。
  晁晓娟:简单来讲,在线保险等于营销在线,就是流量触达用户或者产品在线、服务在线,真正的在线保险其实是各个环节都有可能在线。前面各位可能是横切,会从不同的维度去切,我更愿意从保险本身与客户产生连接所有的这些点去切。营销、产品和服务如何在线?保险真正卖出去之后,保前、保中、保后到底是在线下填单子还是在线上定制产品都是不一样的。
  要是拿营销在线来讲,基本上就是通过流量更好地把保险卖出去,这是目前保险行业研究比较多的。另外就是服务在线,原来保险行业更多的是线下,比如做团险收单甚至批改,很多都是在线下。理赔也有在线下通过电话和很多其他方式去做的情况,但是我们今天在很多环节也可以把服务在线,其实这是在线保险非常重要的环节。线下服务本身就是不完整的闭环,在线服务也是在线保险的一个环节。现在无论是2B还是2C,核心就是怎样给客户适合的、恰当的产品。
 
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