希川科颜杨希川教授科普可以培养出靠谱的用户

　　调查显示，中国13亿人口中，85%的人都有不同程度的痘性肌肤问题，并且痘肌的发病率远比我们想象的要高。从11岁青春期开始，一直到50岁以后，几乎每个年龄段都有一定人群在备受痘痘问题的困扰。
　　曾在皮肤科从医29年的杨希川，早就发现其实让患者一直困扰的痘痘，归根结底是皮肤问题，而引发皮肤问题的原因是受众缺少正确护肤知识，甚至是有很大一部分病因是错误护肤方式所导致。
　　于是从2014年开始，@杨希川教授-皮肤科医生的微博便是他开启科普正确护肤知识的出发点。直到2020年在众多粉丝的呼声下「希川科颜」正式创立，＂专业、科学、严谨＂的品牌风格印刻在产品研发的过程中，从成分到用量都深有考究、有据可依。其中独家研制的20%壬二酸累计爆卖110w+支，希川科颜作为新品牌， 两次登上天猫美妆榜单， 也成为首次参加双11即破千万的品牌。
　　图片来源：希川科颜
　　品牌创立的第一年就打出来亮眼成绩，一炮而红。《新消费造物者》栏目有机会与 采访到 「希川科颜」创始人杨希川教授 ，或许在对话中能发现「希川科颜」到底做对了什么？
　　《新消费造物者》053期嘉宾
　　「希川科颜」创始人杨希川教授
　　01
　　专业、专注、专研
　　希川科颜打造健康肌肤时代的底气
　　《造物者》：聚焦于痘肌人群的品牌定位是基于怎样的赛道思考？
　　杨希川：
　　创业前我有二十多年的从医经历，看到一大波备受痘痘问题困扰的人群，发现痘痘对皮肤的 损伤和对人群的影响，不光在长痘期间，痘痘消除后还会留下很多皮肤问题，于是 我们觉得有必要从 专业的角度给受众科普正确的抗痘知识 ，同时为消费者研发有效的 产品，科学有效地治疗痘痘和做痘痘方面的护理。
　　目前最核心的问题在观念上，因为痘痘本身具有自愈性，大部分人觉得反正 治与不治痘痘都会好，认为好了就没事了。但问题在于如果不及时处理，一旦留下痘坑或者增生性瘢痕，就是永久的， 痘坑痘疤不可能完全恢复正常，就算通过医美治疗也只是改善。
　　希川科颜希望给大家传达科学的抗痘理念，从治疗和皮肤护理的角度正确处理痘痘问题，让消费者得到及时的、科学有效的处理和治疗，创造一个不受痘痘困扰的健康肌肤时代。
　　图片来源：希川科颜
　　《造物者》：让希川科颜聚焦细分赛道的底气是什么？竞争壁垒？
　　杨希川：
　　从核心竞争力来讲，希川科颜有两个很重要的专业性竞争壁垒。 一是团队成员专业的医学背景，二是科普传播的基因 ，对我们来讲都是很重要的核心竞争力，
　　团队成员的专业性优势上，首先作为创始人，我在三甲医院担任皮肤科医生29年，有丰富的临床经验和对痘肌问题的观察研究。同时我们组建了一众经验丰富的＂研发智囊团＂，研发针对性更强的产品。 我们凭借严谨专业的医学知识和从医经验，深刻洞察到痘肌人群的难题和痛点。通过研发科学有效的产品，帮助消费者解决皮肤问题。
　　科普传播的优势上，由专业医生团队进行科普传播更有公信力，并且在品牌创立前，我个人已经在社交媒体上做相关知识的科普。希川科颜创立后也一直坚持向受众普及正确的护肤理念，从纸媒、电视 到新媒体，不断通过内容传播纠正护肤误区，帮助消费者正确对待痘肌。
　　《造物者》：C+S+P=希川科颜的品牌公式蕴含着品牌怎样的运营逻辑？三者间的关系是？
　　杨希川：
　　任何产品都要有自己的理念， ＂C+S+P=希川科颜＂就是我们的产品理念，第一个C是concentration，指品牌专注于痘肌人群。 第二个S是science， 强调品牌科学护肤、医研共创的核心价值 ， 追求科学循证的护肤之道，要求所有产品 的配方成分上有据可依。  第三个P是protection， 希川科颜致力于创造皮肤级的护肤产品， 给核心用户最贴心的守护 。 所谓皮肤级产品，最基本要科学 有效，希望希川科颜的护肤品能达到科学有效的标准，为此我们每款产品都会进行功效研究，确保产品达到科学级标准。
　　我觉得品牌从某种意义上来讲，也是质量的保证。做出好的产品，让大家认可也是希川科颜需要努力的方向，我们主要聚焦 痘肌人群，坚持＂医研共创＂的产研思路，利用互联网内容矩阵还有私域流量 了解更多受众的痛点和需求 。
　　02
　　跟着消费者的需求走
　　＂医研共创＂出有效精简的 产品
　　《造物者》：＂科学有效护肤＂如何体现在产品中？
　　杨希川：
　　首先体现在产品研发理念上 ，希川科颜产品的研发都是从医学角度出发，由专业医生研发团队根据临床皮肤问题，打造科学的产品研发方案。
　　第二产品配方上强调精简 实用 ，我们不会把产品成分弄得很复杂，必须保证每一种添加的成分，都是科学有效的，不会为了噱头而添加任何无关紧要的成分， 这是我们做到科学有效的最基本的点。 另外 针对一些用户对致痘成分的质疑，这个从医学的角度来讲，单纯地抛开剂量谈功效是不科学的。 如果某成分对产品整体质量提升是有效的， 我们会把这一成分的剂量控制在安全的范围之内。
　　第三定期用户调研和市场分析 ， 我们会通过各个平台的大数据，从多个维度进行市场分析和用户分析，以及竞品研究。
　　《造物者》：＂医研共创＂的研发模式优势在哪？目前主要攻克的难题是？
　　杨希川：
　　＂医研共创＂模式应用于每个产品的研发过程中，首先从医学专业的角度找到质量最佳的原料成分， 然后调配出温和、有效的配方，再通过科学严谨的反复测试得到最终的产品。
　　现阶段希川科颜最主要的拳头产品—— 20%的壬二酸 ， 研发过程最大的难题在于壬二酸的浓度问题，既要保证高浓度，还要减小产品的刺激性。把壬二酸含量提升至20%，则需要面对成分溶解、覆盖差或刺激性太大等问题。
　　所以 最核心重点放在配方上 ，我们用超过10个月的时间，做 原料的调研对比和配方研发调整，首先通过多次实验比对，挑选出能够充分溶解的最合适的原料成分，达到覆盖感最佳的效果。其次做了大量刺激性测试， 还在医院 专门做了针对痘痘肌人群的产品观察，最后将20%壬二酸设计为乳膏状，消费者使用起来肤感更好，涂抹起来皮肤不会拔干，更加滋润，同时刺激性相对较小。
　　图片来源：希川科颜
　　《造物者》：如何将用户反馈和产品研发形成闭环？闭环产生的效信息对品牌影响的关键在？
　　杨希川：
　　希川科颜的核心人群是20~30岁之间、备受痘痘困扰的年轻人群。此外也有一部分受到各种各样的其他皮肤问题困扰的人群。 品牌搭建了全渠道私域粉丝运营体系，通过＂希川模式＂扁平化地获取用户需求， 通过微信、微博的线上媒体内容矩阵；天猫、京东、抖音等电商平台粉丝沟通群；以及医生联盟等科普渠道与用户沟通。定期在私域粉丝群进行用户需求收集——深度用户访问和产品回访， 了解患者的实际需要，应用于产品研发上，以＂收集用户的核心需求＂为原则，将用户反馈内容借鉴至产品研发方向中。
　　接着新品上市和推广阶段也会更加近距离地接触用户，这一阶段更希望听到他们对产品的＂负面反馈＂，因为任何一个护肤品甚至药品总有一些人的使用效果会差点， 我们希望 得到这部分反馈以后，引导开发适合他们的新产品， 另外也指导原有产品进一步的改进。
　　如此反复形成一个闭环，最后希望研发出更多的 适合用户的、效果更卓越的产品。
　　《造物者》：品牌的销售渠道有哪些？目前，哪一个渠道对销量的贡献最大？复购率达？
　　杨希川：
　　因为现在互联网能够触及到每个人， 给大家提供了更便捷的消费体验。 消费者可以在线对比，找到适合自己的产品，同时让产品配送到家。 所以顺应这一个趋势， 希川科颜的消费渠道主要重点在线上 ，有天猫、京东还有抖音的旗舰店，当然线下也是不能放弃的，因为线下可以试用，用户能够更直接接触到产品，可塑性可触及性更强。目前入驻了 KKV，接下来会继续拓展其他渠道，包括商场专柜等。不管怎么说线上线下是两条腿， 还是要做的，但是线上还是品牌的重心。
　　去年618还有双11，希川科颜作为新品牌， 两次登上天猫美妆榜单， 也是首次参加双11破千万的品牌。精华霜 还获得抖音精华霜爆款榜第一名的好成绩，其中壬二酸和氨基酸洗面奶是目前销量 最好的两款产品。所以总体来讲，线上渠道做的还是比较成功，对品牌的贡献最大。
　　图片来源：希川科颜
　　03
　　占领国内痘肌护理的NO.01
　　是野心，也是实力
　　《造物者》：两个顶尖供应链与希川科颜的合作方式是？提供哪些原料支持？
　　杨希川：
　　品牌目前与荷兰皇家帝斯曼集团， 还有德之馨、丘比，奇华顿等知名跨国原料巨头供应商长期合作，主要在优质原料和机构本身的研发能力方面合作。我们曾就核心原料对比国内外多家供应链，筛选出几家能够控制在成本范围内，保证产品质量最佳的供应链合作方。
　　我们的核心人群 还是相对年轻的人群，在定位的时候也要考虑核心人群的消费能力， 而且在每一个产品上市之前，都会提前做一个市场调查，确定最后的定价。 当时定价里面 最重要的还是它的研发、成分的成本， 这个也才是关键的，尽量通过各种 方面保证合理的利润空间的情况下，去减降低成本，尽量让我们核心人群能消费得起。
　　《造物者》：营销推广有何策略？
　　杨希川：
　　我们已经搭建完善品牌自有的媒体矩阵，包括品牌官方微博、微信公众号作为内容科普官方平台，流量和粉丝量最大。同时也布局了抖音、快手、视频号短视频平台，还有小红书种草平台，满足大家对图文科普、短视频等不同内容需求，其中微博和微信公众号，已经做到皮肤科医生领域的最强。
　　接下来会继续完善自有内容阵地，同时也会 开发合作其他平台的专业KOL。因为专业的KOL对产品 和品牌的敏感度很高，所以从另一个角度来看，如果他们愿意合作我们的产品，其实也是 认可，某种程度也算是一种站台，所以我们接下来还是 把这方面后期会做得更多。
　　《造物者》：您对品牌有何期待和目标？
　　杨希川：
　　希川科颜凭借初期的医学知识科普，积累了一批 粘性比较强原始的用户，他们有一个共同特点， 比较相信科学、医学科普。我经常说科普可以培养出 靠谱的用户，接受正确抗痘知识科普以后，这批消费者对护肤品有深入的认识，他们在选择护肤品的时候也会比较理性， 对我们的强调的科学理念也非常认可。
　　从整个品牌角度，当然我们最终的目标是希望 早点占领国内痘肌护理领域的NO.1，尽管还是任重道远的，但是至少我们现在从某些维度来讲，已经算是NO.01，毕竟我们是一个新兴的品牌 ，但我们会努力的就是向目标去 去努力
　　从产品角度，依然坚持以痘肌人群为核心，希望接下来打造一个完整的痘肌产品 系列，围绕痘肌解决问题，开发周边产品。希望消费者 只要长痘，都能够从希川科颜找到合适的产品。预计今年会有3~4款 新品， 重点还是针对痘痘。