布局客户经营数字化赛道创投机构密切关注赋能成效

　　随着越来越多企业经营策略从＂以流量为中心＂转向＂以客户为中心＂，客户经营数字化赛道正被越来越多创投资本看好。
　　近期，国内客户经营数字化赛道接连迎来多笔股权融资。
　　客户运营引擎——iCC（微链数智）完成数千万元Pre-A轮融资，由成为资本投资。前者主要通过对私域场景＂人即服务＂进行数字化解析与链接方式重构，致力于推动私域运营的产品化。
　　此前，面向企业私域用户运营的 AI和RPA应用解决方案服务商——独到科技完成5000万元A轮融资，由高和资本地产科技基金和AMINO Capital丰元资本共同领投。
　　聚焦金融行业用户运营数字化的沉甸数字完成数千万元人民币的pre-A轮融资，由红杉中国种子基金领投。
　　多位创投机构人士直言，当前企业已历经＂以产品为中心＂、＂以流量为中心＂的两大发展阶段，正迈入＂以客户为中心＂的新发展阶段。在＂以客户为中心＂的发展时代，客户数据化与经营数字化对企业发展显得尤其重要，具体而言，企业必须实现从生产、采购、渠道、销售、运营等各个场景的客户数字化，打造从客户需求出发的各个场景链接，牢牢抓住全生命周期客户价值，建立客户数据评估体系，对客户全生命周期进行覆盖、运营，才能持续提升每位客户的全生命周期价值以增强企业销售率和利润率，进一步扩大企业经营潜力。
　　＂事实上，创投机构眼里的客户经营数字化，与传统客户关系管理有着很大的不同。首先，客户经营数字化相比传统客户关系管理，在前端获客阶段的内涵更加丰富，比如增加公域广告投放等，相比在线Marketing工具增加了交易、会员和导购等线下数字化工具；其次，客户经营数字化更强调客户在整个产品服务过程的数据资产化，进而帮助企业构建全域客户数据平台，尤其是增加CDP、数据中台等新型工具的应用，实现数据的打通和精细化分析，助力企业大幅提升客户价值和业务价值。＂一位长期关注客户经营数字化投资机会的创投机构负责人向记者指出。去年以来他们考察了众多涉足客户经营数字化的科技创新平台，发现多数平台主要提供泛通用的、功能相对单一的产品服务，比如销售管理、交易管理、会员管理、广告管理、营销管理等单一业务模块，且未能将这些单一模块有效串联打通，助力企业客户从获客到交易转化、再到提升客户粘性，塑造完整的客户经营数字化闭环体系。
　　记者多方了解到，鉴于上述判断，越来越多创投机构在判断客户经营数字化服务商投资价值时，特别看重他们的客户经营数字化赋能是如何驱动企业客户业务增长。毕竟，业务增长是众多企业客户经营数字化的主要诉求。
　　近日，惟客数据与艾瑞咨询联合发布的《中国线下企业客户经营数字化转型白皮书》（下称《报告》）指出，在众多企业进行经营数字化转型过程中，如何选择适合自己的产品和客户经营数字化服务商，一直以来都是前者极其关注的问题。究其原因，它一方面影响企业客户的后续业务流畅度，不适合的产品最终会成为＂摆设＂，无法真正运转；另一方面则影响企业客户的维护成本，即主流的技术架构，合理的模块搭配将令后续产品出错率降低，缩减企业客户后期运维成本。
　　因此，众多企业客户在选择客户经营数字化产品时 首先关注解决方案与自身业务的匹配度，是否能真正解决业务痛点和提升管理层效率；其次，客户经营数字化是一套以客户为中心的闭环体系，相应的全案服务能力能否有效避免企业客户的内部经营体系分割问题；第三，客户经营数字化服务商是否拥有足够多的成功案例以及相关行业的丰富经验积累，助力企业客户在客户经营数字化方面＂少走弯路＂。
　　《报告》还指出，通过广泛市场调研发现，当前客户经营数字化的最大难点，在于如何打通企业内部全链路数据，借助多维度数据源驱动企业经营数字化。随着企业数字化意识提升和数字资产的积累，企业的核心驱动力由原来的资产驱动逐渐转向数据驱动。但在数据积累的过程中，企业的数据源也从原来单一的业务数据，逐渐向一方（企业内部数据）、二方（合作电商平台的客户数据）、三方（第三方数据服务商提供的数据）等多维度数据源拓展。此外，线下数据获取也将是未来扩充企业经营数字化的重要数据源之一，通过线上-线下数据的打通，共同赋能企业经营分析过程，提升数据质量辅助企业决策。
　　惟客数据创始人兼CEO李柯辰向记者表示，作为客户经营数字化进程的重要参与者，惟客数据正致力于推动不同行业公司从过去的＂以资源为中心，以流程驱动＂的运营模式，向＂以客户为中心，以数据驱动＂的业务模式蜕变。其中，＂以客户为中心＂主要体现在围绕客户全旅程和全生命周期经营，提升客户服务体验；＂以数据驱动＂则指企业在经营过程开展客户精准洞察和全生命周期经营分析，持续提升客户服务和营销效率，最终做到获客、留客、促活、复购、提升品牌粘性等运营能力的全方位提升。
　　值得注意的是，2018年底诞生起，惟客数据先后获得IDG资本、Mandra Capital、红杉中国、红点中国、腾讯、保利资本科技基金、保利碧桂园产业链基金等创投机构的股权投资。
　　去年以来，惟客数据先后完成2500万美元B+轮与数千万美元C1轮融资，前者由腾讯与红杉中国联合领投，后者则由保利资本科技基金、保利碧桂园产业链基金领投。
　　红杉中国合伙人郑庆生告诉记者，随着企业数字化转型需求日益迫切，红杉中国相当看好企业数据中台赋能客户经营数字化赛道的巨大成长潜力。通过广泛的市场调研，惟客数据的两大独特之处吸引红杉中国的关注，一是不同于其他企业数据客户经营中台服务商提供泛通用性产品，惟客数据真正扎根到垂直行业，从行业赋能作为切入点，深入解决各个行业企业客户经营数字化领域的诸多痛点，迅速在这些行业建立极高的竞争壁垒与市场占有率，令这种业务模式更具可持续性与竞争优势，二是惟客数据创始团队拥有丰富的企业客户经营数字化经验与良好执行力，令惟客数据更容易在激烈市场竞争中立于不败之地。
　　记者了解到，一系列客户经营数字化实施的成功案例，也驱动惟客数据得以在短短一年内先后完成 B+轮与C1轮股权融资。
　　2019年起，碧桂园集团大力加强数字化能力建设，强化各个业务场景的数据打通、数据价值挖掘、数据驱动决策效率。通过与碧桂园业务团队进行多轮深度沟通，惟客数据就碧桂园相关数字化升级方向制定了具体解决方案。如今，惟客数据协助碧桂园构建了集团的数据中台，后者打破数据边界，不但提高数据使用效率，为数据创新提供高质量的数据底座，还解决了上千个一线地产项目和区域公司的经营决策数据需求，提升决策效率。与此同时，惟客数据正为碧桂园搭建数字化客户经营平台的部分模块，为后者提升数据转化率和数据服务能力提供有效支撑。
　　记者多方了解到，这促成保利碧桂园产业链基金参与惟客数据的C1轮股权融资，令双方形成更紧密的业务联动。
　　此外，绿景集团此前迫切需要升级数字化系统以快速响应支持集团多业态、多场景联动发展需求。于是惟客数据为绿景集团打造贯通全业态的大会员系统＂绿景会＂，通过搭建智慧化消费场景，协助绿景集团旗下地产住宅、绿景佐阾系列购物中心、绿景酒店、绿景NEO系列写字楼等各业态实现会员权益互通、积分互兑、资源共享。通过建立客户连接、会员统一运营、数字智能营销三项关键举措，绿景集团不但解决了各业态会员体系孤岛、数据壁垒严重、缺少精细化用户运营的难题，还实现会员价值提升与精准营销，促进了业态协同。
　　在多位创投机构人士看来，成功案例的复制性与推广性，同样是创投机构综合判断客户经营数字化赛道企业投资价值的一大重要依据。且随着这个赛道竞争日益激烈，越来越多创投机构意识到，客户经营数字化服务商要打破业务发展天花板创造更广阔的发展空间，必须将业务范畴扩展到更多行业，比如家居、汽车、泛零售等。然而，不同行业存在着截然不同的客户经营数字化特点与需求，谁能迅速扎根新的蓝海市场解决行业相关获客留客促活等痛点，就有机会脱颖而出。
　　＂因此，我们不但会看客户经营数字化服务商在哪些行业具有绝对的竞争优势，更要关注他们能否将自身的客户经营数字化能力快速拓展到其他新的行业，快速打造成功案例以扩大业务发展空间。＂上述长期关注客户经营数字化赛道投资机会的创投机构合伙人向记者指出。客户经营数字化服务商若要具备业务能力跨行业复制推广能力，难度不小。
　　比如当前汽车行业企业仍以传统ERP及CRM系统为核心开展业务管理和客户关系管理，但传统信息化工具已难以适应流量平台影响力日渐提升、各平台小程序及终端应用程序日渐丰富的市场环境。因此，谁能在汽车新零售领域提供全域营销解决方案、客户全生命周期旅程管理、整车直销解决方案等产品服务，帮助汽车企业打通公域和私域流量、提升潜在客户挖掘能力、优化购车服务体验、提高成单效率，最终将产品技术能力转化为商业价值创造力，谁就有机会分享这个行业客户经营数字化的最大市场蛋糕。
　　此外，泛零售市场主要以经销商/分销商为主，部分涉及电商新业态的企业也主要以官网和合作电商进行市场试探。若客户经营数字化服务商能协助泛零售企业客户搭建一整套涵盖＂生产-经销-终端-消费者＂的数字化营销平台，进而有效支撑营销、生产、决策等流程的数据化，就能打造基于＂客户数字化+商品数字化+场景数字化＂的核心竞争力，在泛零售市场赢得众多企业客户青睐。
　　＂这让我们针对客户经营数字化服务商的股权投资决策产生了新的评估标准，即前者的客户经营数字化赋能能否帮助泛零售、新能源汽车等行业企业突破业务天花板，产生更高机率弯道超车，从后起之秀变身成行业翘楚。＂这位长期关注客户经营数字化赛道投资机会的创投机构合伙人向记者坦言。
　　李柯辰表示，在完成C1轮股权融资后，惟客数据要做的，是持续做深做强自身在房地产、消费零售等行业的客户经营数字化产品服务能力，构筑更强的业务竞争壁垒与更大市场份额。
　　＂打铁还需自身硬。只有将自身业务竞争力做到极致，才能将业务范畴逐步扩展到新的领域，比如康养、文旅地产、商业地产、家居、药店连锁等，进而将惟客数据的客户经营数字化产品服务能力输往海外，助力惟客数据早日成为一家全球性的客户经营数字化服务商。＂他强调说。
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