商务谈判需要注意什么

　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。那么商务谈判需要注意什么?商务谈判的注意事项有哪些?下面品学网小编整理了商务谈判的注意事项，供你阅读参考。商务谈判的注意事项：商务谈判的礼仪注意事项
　　一、商务谈判准备
　　商务谈判之前首先要确定商务谈判人员，与对方商务谈判代表的身份、职务要相当。
　　商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
　　布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
　　商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。
　　二、商务谈判之中
　　这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
　　报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
　　查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
　　磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
　　解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
　　处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止商务谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
　　三、谈后签约
　　签约仪式上，双方参加商务谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。商务谈判的注意事项：两大注意事项
　　一、主题
　　对每个案例首先确定谈判主题，主题包括两个方面
　　1、谈判标的：如钢材、成套技术设备、印刷机;
　　2、谈判性质：如价格谈判、业务纠纷谈判、外贸业务谈判、企业合资合作等;
　　二、如何着手谈判
　　1、资料准备
　　根据案例给定的资料，查找信息，主要是围绕谈判主题查找资料。
　　一是产品信息，主要是与此产品相关的市场信息、国家政策和国际趋势，不一定要很详细的资料，只要在谈判中用来说明己方谈判方案就可以了;
　　二是根据谈判的性质，如合同纠纷就要查国家合同法有关条款或商务条款的规定，代理协议就要查对委托人和代理人的有关规定;价格谈判中，应该考虑哪些因素对价格构成有影响，技术软件与设备交易是不是关联在一起，后续还有哪些事情做，如检测验收、售后服务等，这些是有成本的;最终用什么资料和信息是根据谈判主题或谈判方案而进行选择的。
　　2.文字方面：
　　1)方案构思(主题、核心和要点);
　　2)双方优劣势分析(SWOT);
　　3)谈判方案设置。
　　3.模拟比赛
　　1)根据给定的案例资料，确定上场角色;
　　2)围绕谈判方案，进行讨价还价、让步与妥协、有理、有利、有节的交流和沟通;
　　3)主谈的作用是掌控己方谈判主线、控制节奏、协调与组织己方人员、方案的提出和筹码的运用，以及策略技巧科学和合理的使用;
　　4)要注意商务礼节，谈判不是辩论赛。