邮储银行专题研究报告邮储银行的零售转型与成长空间

　　（报告出品方/作者：安信证券，李双）1. 公司基本概况
　　最＂年轻＂的国有大行。邮储银行成立于 2007 年，在 2012 年整体改制为股份有限公司， 并于 2016 年 9 月在香港联交所上市，2019 年 12 月登陆上交所主板市场。经过十多年发展， 邮储银行逐渐成长为一家大型商业银行，在 2019 年被银保监会正式纳入国有商业银行监管 序列。
　　董事长是以创新著称的‚改革家‛。张金良，男，1969 年出生，曾任中国银行财会部副总经 理，IT 蓝图实施办公室主任，财务管理部总经理，中国银行北京市分行行长，中国银行副行 长，中国光大集团执行董事，中国光大银行执行董事、行长等职务。2018 年 8 月至今，任 职邮政集团公司董事、总经理、党组副书记，2019 年 5 月至今任职邮储银行董事长。
　　业内人士对张金良的评价：懂专业、懂管理、又敢于创新，对银行业的发展趋势把握准确。 在光大银行任职期间，张金良在组织和推动该行实施战略转型、调整业务结构、强化资本管 理、发展普惠金融、加强风险防范、提升综合竞争力等方面发挥了重要作用。
　　新任行长是深谙零售之道的＂实干家＂。刘建军，男，1965 年出生。曾先后担任建设银行山 东省分行潍坊分行副行长、济南分行副行长、德州分行行长，招商银行济南分行副行长，招 商银行总行零售银行部总经理、零售综合管理部总经理、总行业务总监兼零售金融总部常务 副总裁、信用卡中心理事长，招商银行执行董事、副行长、董事会秘书等职务。于 2021 年 6 月担任邮储银行行长。
　　刘建军此前在招商银行任职 20 多年，推动建立、塑造并实践了招商银行零售业务‚客户利 益至上‛的价值观，构建了巨大的文化优势，因此，外界称刘建军是招行财富管理体系的总 规划师、私人银行业务的总设计师和开创者，是招商银行成为＂零售之王＂的主要缔造者。
　　股权集中，实际控制人为中国邮政集团。截至 2021 年 3 月末，邮政集团作为邮储银行的控 股股东、实际控制人，持有邮储银行 67.37%的股份。依托强大的股东背景，邮储银行在网 点布局、吸收存款等各项业务方面，与邮政集团实现深度绑定，也形成了‚自营+代理‛的独特运营模式，成为邮储银行有别于其他大行的因素之一。
　　战略配售基金基本减持完毕。2019 年 12 月，邮储银行上市时，部分基金公司通过发行三年 封闭战略配售基金入股，合计持股比例为 18.91 亿股。2020 年 12 月，这部分限售股解禁， 并且这部分股票在今年一季度、二季度基本全部抛售，累计减持约 17.78 亿股（占比 94%）， 这也导致今年 2 月之后邮储银行股价持续调整。
　　2. 国有行对比
　　ROE 稳健，但 ROA 明显偏低。与其他五大行相比，2019 年邮储银行 ROE 处于领先水平， 若对其 ROE 进行杜邦分解，我们发现盈利来源与其他大行有明显差异。
　　2.1. 资产拆分
　　资产端结构：贷款占总资产比例偏低。2010 年以来，其他五家国有大行贷款占比平均在 52% 左右，而邮储银行信贷类资产占总资产的比例虽然一直处于上升趋势，但截至 2020 年末， 仍仅为 48.55%，与同业相比，邮储银行贷款占比明显偏低，这主要是因为邮储银行成立时 间偏晚，客户资源以及相关业务人员比较稀缺。为了弥补资产端的短板，邮储银行加大了金融资产投资力度，同时压降同业往来资产，截至 2020 年末，邮储银行金融资产投资占总资产的比例为 36.5%。
　　1) 信贷结构：零售贷款占比逐步上升，并占据主导地位。从贷款结构来看，六大行零售贷 款占比均逐年上升，但显然邮储银行零售贷款占比提升的速度更快，截至 2020 年末， 邮储银行零售贷款占总贷款比例达到 56.92%，位居国有大行第一位。
　　一般对公贷款占比逐年下降，票据类资产占比明显提升，特别是在经济下行周期，譬如 2014 年—2016 年、2018 年—2019 年，邮储银行信贷资源向票据倾斜更加明显，这从 侧面也印证了其较低的风险偏好，以及与其他大行相比，其对公客户资源储备相对不足， 在经济下行周期缺乏好的项目。
　　2) 对公信贷：以基建为主。2013 年—2016 年，邮储银行基建类贷款占对公贷款的比例显 著高于其他大行，在 50%以上，主要是向中国铁路总公司及其下属子公司发放的贷款以 及为各地收费公路建设项目发放的贷款。
　　近年来，邮储银行不断扩大对公贷款客户行业的覆盖面，加大对制造业以及其他战略新 兴领域的支持力度，信贷投向行业分布更加多元化，制造业、批发零售贷款占比有所上 升，接近其他行平均水平。 而对房地产行业的支持力度，邮储银行始终较为谨慎，房地产对公贷款占比始终低于其 他大行。
　　3) 零售信贷：以住房按揭为主。邮储银行个人贷款产品较为丰富，其中个人消费贷款，以 个人汽车消费、教育等小额度贷款为主；个人商务贷款主要面向城乡地区从事生产经营 的小微企业主、个体工商户；个人小额贷款主要面向农户、涉农商户及新型农业经营主 体。
　　与其他大行对比，邮储银行高收益零售贷款占比更高，；但与招行、平安等零售型银行 相比，零售信贷结构还不够分散。2019 年以前，邮储银行众多代理网点无法从事贷款 投放业务，这也就制约了邮储银行发放更多零售信贷，只能集中在房贷；但 2019 年 6 月开始，银保监会同意邮储银行代理网点开展辅助小额贷款业务，目前已在 6 个省份的 分行进行试点，并计划将该模式在全国推广，有望进一步释放网点潜力，使零售信贷摆 布更加均衡。
　　4) 信贷投放区域：以中部为主。与其他大行网点分布有较大差异，邮储银行网点主要分布 在中西部地区，并且集中在县域，因此，从贷款投放区域来看，邮储银行主要集中在中 部，而经济发达的珠江三角洲贷款投放明显偏少。
　　5) 贷款定价：零售贷款利率具备优势。与其他大行相比，2016 年之前，邮储银行对公贷 款利率略偏低，2016 年至今，基本和同行保持相当的水平，这与其贷款结构中制造业、 批发零售等更加市场化贷款占比提升有关，定价能力得到加强。
　　而反观零售信贷收益率，邮储银行具备较强竞争力，处于大行前列，这与其零售信贷中小额贷款、个人商务贷款占比较高有关，随着未来其信贷资源向小微、农户倾斜，零售 贷款利率仍可通过结构优化对冲市场利率的下行。
　　2.2. 负债拆分
　　负债结构：存款是最主要的负债来源，具备绝对优势。依托邮政集团的代理网点，邮储银行 吸收存款的能力极强，负债结构中，存款占比基本在 95%左右，同业负债占比极低，很少通 过金融市场的渠道吸收负债。对比之下，其他大行存款占总负债比例平均为 78%，均低于邮 储银行。 随着邮储银行未来资产业务扩张，同业负债或是较好补充负债的渠道，并且在市场利率下行 周期，通过同业融资也可有效降低负债成本。
　　1) 存款结构。①从存款主体来看，以零售存款为主。这主要受益于其特殊的‚自营+代理‛ 模式，依靠邮政集团 3 万多个代理网点，邮储银行能广泛吸收居民储蓄存款，因此，其 个人存款占总存款比例基本在 85%以上，比其他大行平均高出约 40pc。 ②从期限结构来看，活期存款占比略低。2012 年以来，邮储银行活期存款占总存款比 例持续下降，截至 2020 年末仅为 36.37%，明显低于其他大行，一方面受到存款定期化 的行业趋势影响，一方面，邮储银行在代发业务、公私联动等方面较其他大行存在劣势， 导致通过资金沉淀的形式留存活期存款不足。
　　2) 存款定价。首先观察全部存款的成本，2018 年之前，邮储银行存款成本略高于农行、 建行，2019 年上半年以来，在整个银行业存款成本存在上行压力的背景下，邮储银行 存款成本上行速度偏慢，目前处于六大行较低水平，为 1.57%。
　　①邮储银行对公存款成本具备绝对优势。虽然邮储银行仅有自营网点可以从事对公存款 业务，但近年来大部分时间段，邮储银行对公存款成本均远低于其他国有大行，主要有 两方面原因：
　　a) 对公存款结构更优，三分之二的对公存款为活期。这主要是由于邮储银行通过为各 种类型企业和行政事业单位提供支付结算服务，获取了稳定且低成本的公司活期存 款。
　　b) 对公客群偏政府信用背景。邮储银行对公客户有 50%分布在基础设施行业，这些客 户均是偏大型的央企、国企、地方政府平台，对存款利率定价敏感度偏低，因此邮 储银行对公定期存款利率也较其他大行更低。
　　②2017 年以来个人存款成本优势逐步显现。近年来金融脱媒的势头加速，并且银行存 款面临理财市场、基金市场的竞争，大行个人存款成本自 2017 年以来逐步上行。得益 于遍布全国且深入城乡的营业网络和强大的吸储能力，邮储银行个人存款来源及其稳定， 个人存款成本上行速度较慢，截至 2019 年 6 月 30 日，邮储以个人存款总额计算的 市场份额为 9.99%。2020 年个人存款成本为 1.64%。
　　2.3. 净息差
　　邮储银行净息差领先于同业。基于与其他大行在资产、负债结构上的差异，邮储银行在定价 上略占优势，进而驱动其净息差持续处于同业前列。 展望未来，基于‚自营+代理‛模式，邮储银行负债端特别是存款的低成本优势仍将延续； 而资产端将进一步提升信贷、特别是零售小额贷款的占比，资产定价将有望优于其他大行，因此，息差将保持平稳并且优于可比同业。
　　2.4. ＂自营+代理＂模式
　　2.4.1. 模式简介
　　＂自营+代理＂模式的核心在于邮储银行可以委托非银机构从事银行业务。邮储银行自 2007 年成立起便确立了‚自营+代理‛的运营模式，在该运营模式的框架下，邮储银行与其大股 东邮政集团签订委托代理协议，并委托邮政集团公司及其下属提供邮政普遍服务的各级分支 机构，代理网点能够从事的业务包括吸收存款、结算类金融服务、代理类金融服务及其他中 间业务。 截至2020末，邮储银行拥有7,868个自营网点+31,763代理网点，覆盖了中国99%的县（市）， 代理模式具备以下特点：
　　1) 排他性。目前除邮储银行外，其他任何银行均不得委托其他机构从事银行业务，因此邮 储银行也成为中国唯一一家可以委托非商业银行办理商业银行业务的银行，这种与邮政 企业之间的委托代理关系具备排他唯一性。
　　2) 无限期。根据国家政策，邮储银行与邮政集团双方无权终止邮银代理关系，除非国家调 整该运营模式。
　　3) 双方全责清晰。 ①代理网点设立于邮政企业的营业场所，其人员和财产全部归邮政企业所有； ②代理网点发生案件、差错等造成的损失有邮政企业承担，但如因邮储银行的原因造成 的损失由邮储银行承担； ③代理网点因违法违规经营受到罚款、没收非法所得等损失由邮政企业承担； ④邮储银行向邮政企业支付代理手续费，包括储蓄代理费、代理结算类业务支出、代理 销售支出及与中间业务相关的其他佣金支出等。 ⑤邮储银行向邮政企业支付的代理手续费，与其从代理网点获得的个人存款、以及代理 网点办理各项中间业务的业务量有关。
　　邮储银行自营网点数量仅高于交行，但若加上代理网点后的总网点数量则位居大行第一位； 从网点区域分布来看，邮储银行在经济发达的长三角、珠三角网点数量占比偏低，更集中分 布在中西部地区，这在某种程度上制约了其对高净值客户的拓展。
　　2.4.2. 该模式对邮储银行的影响
　　基于‚自营+代理‛模式的特殊性，邮储银行的各项经营活动也受该模式的影响，代理网点 除了给邮储银行带来低成本存款之外，还使得邮储银行业务费用支出明显偏高。
　　2013 年至今，邮储银行成本收入比较其他国有大行平均高出 32 个百分点，这主要是因为依 靠邮政集团的网点代理吸收存款以及开展中间业务，邮储银行需要支付代理费，这部分费用 包括两块：一是储蓄代理费，二是代理银行中间业务支付的手续费。
　　考虑到邮储银行储蓄代理费的支出较大，为了将其成本收入比与其他大行放在同一口径下进 行对比，我们对邮储银行成本收入比计算做如下调整：（业务及管理费用-储蓄代理费）/（营 业收入-储蓄代理费）。调整后，2013 年至今，邮储银行成本收入比较其他大行平均仍然高出 16 个百分点。
　　1) 储蓄代理费。对于吸收的人民币存款业务，按照‚固定费率、分档计费‛的原则计算 总的代理费。
　　a) 储蓄代理费计算公式。某网点当月代理费= （该网点当月各档次存款日均余额  相应档次存款费率/365）-该网点当月现金（含在途）日均余额 1.5%/365。
　　b) 分档费率。各档次存款费率 2014 年以来保持不变，调整需满足一定的条件。分档 费率在 0.2%~2.3%之间，存款付息率越低，储蓄代理费率越高。
　　c) 综合代理费率。根据当年分档计费总额与储蓄存款日均余额可计算得出全行人民币 储蓄存款综合费率，该费率的上限为 1.5%，即邮储银行前身历史上形成代理储蓄 存款加权平均净利差，综合费率随着储蓄存款结构变动。2013 年至今，邮储银行 综合代理费率均低于 1.5%的上限，并且逐步下行，这也从侧面反映了存款定期化 的趋势。
　　d) 分档储蓄代理费率调整。一是主动调整，即根据实际经营需求等因素，邮储银行与 邮政集团协商对分档费率进行调整，仅在 2013 年下半年，邮储银行提高了活期存 款分档费率并降低了三个月以上定期存款的分档费率，其他时间段并未主动调整。 二是被动调整。根据委托代理银行业务框架协议，当四大国有商业银行平均净利差 低于 1.87%或高于 3.05%时将触发被动调整机制，历史上从未触发该机制。
　　2) 代理银行中间业务支付的手续费。若代理网点办理一笔银行中间业务，根据会计准则要 求，该项业务先在邮储银行确认收入，再按照‚谁办理谁受益‛的原则，由邮储银行向 邮政企业支付手续费及佣金。 考虑到中间业务相较于吸收储蓄存款的边际成本更低，因此该部分的代理费用也占比较 小。
　　2.4.3. 对该模式的一些思考
　　对邮储银行而言，‚自营+代理‛模式是国家政策安排，为了更加深入理解在该模式下，邮储 银行的与其他大行经营表现的差异，我们从以下维度展开分析：
　　1) 还原储蓄代理费的财务表现。储蓄代理费是邮储银行获取存款的成本，不管是放在业务 管理费科目里，还是放在利息支出，均对 ROE、利润等指标没影响，但会对息差、存款 成本等结构性财务指标的分析产生干扰。 为了对比研究的方便，我们将储蓄代理费加回至利息支出，重新计算存款成本、净息差 等指标，但考虑到，银行获取存款，除了支付利息外，还应包括营销、运营等业务费用， 两者合计称为综合存款成本，其他五大行获取存款除了支付利息之外，应该承担一部分 业务管理费用，我们假设其他五大行业务管理费 50%为存款的营销费用，进行近似测算， 研究结论显示： ①调整前的存款成本，邮储银行最低；而调整后的存款成本，邮储银行仅优于交行； ②调整前的净息差，邮储银行在大行中绝对领先；而调整后的净息差，邮储银行优于中 行、交行，与农行接近，优势有所弱化。
　　2) 代理模式下的经营效率。代理网点从事的业务有限，以吸收储蓄存款为主，因此，我们 以存款作为突破口，分析代理网点的经营效率。
　　①网均个人存款平均吸储能力，邮储银行较其他大行更弱。除邮储之外的五大行，近年 来平均每家网点的个人储蓄存款均超过 5 亿元，但邮储银行仅在 2 亿元附近，其中自营 网点网均存款略高于代理网点。 进一步拆分网均个人活期存款、网均个人定期存款，同样邮储银行较其他大行更弱，并 且自营网点优于代理网点。
　　②对于上述现象，我们尝试提出一些看法进行解释：
　　a) 邮储银行客户渗透率较低。虽然邮储银行网点数量远超过其他大行，但可能单个网 点覆盖的客户、单个客户拥有邮储银行的产品数量低于其他大行，这就导致邮储银 行不得不单纯的吸收存款，衍生金融服务供给严重不足；而其他大行则可以通过丰 富的中间业务给客户提供多元化金融产品，进而沉淀资金。
　　b) 代理网点的效率相较自营网点还有待提升。比较邮储银行自营与代理网点的网均存 款规模，也存在差异，自营网点一般都比代理网点吸储能力更强，我们认为这种差 异主要来源于不同管理模式下的经营效率不同。
　　c) 有较为明显存款定期化的趋势。网均个人定期存款规模较网均个人活期存款更高， 这也与整个银行业存款呈现定期化的趋势相一致。
　　3) 代理模式下的敏感性分析。根据上文分析，存款结构以及分档费率改变均会导致综合费 率的变化，接下来，我们在三种不同的情景下对综合费率进行敏感性分析：
　　①固定分档费率不变，仅存款结构发生变化。邮储银行存款结构以活期以及一年期定期 存款为主，两者占比合计在 80%左右，假设其他期限存款占总存款比例不变，若活期存 款占比上升，则一年期定期存款占比下降。 经测算，活期存款占总存款比例每下降 1pc，则综合费率下降 1.22bp。
　　②固定存款结构不变，分档费率发生变化。一般来说，综合费率与分档费率呈正相关关 系，经测算，各分档费率均提升 1bp，综合费率提升 1bp。
　　③存款结构与分档费率同时变化。若活期存款占比提升 1 个百分点，并且各分档费率提 升 1bp，综合代理费率将提升 2.22bp。
　　④利润的敏感性测算。首先，分档费率发生变化，将直接影响储蓄代理费支出，进而影 响净利润增速。其次，存款结构发生变化，一方面影响存款利息支出，进而影响净利润； 另一方面影响综合费率，从而导致储蓄代理费支出发生变化以及净利润增速的调整。 经测算，若活期存款占比提升 1 个百分点，并且各分档费率提升 1bp，归母净利润增速将下降 0.55 个百分点。
　　2.5. 信用成本
　　低不良、高拨备，资产质量较优。将邮储银行的各项资产质量指标与其他五家国有大行进行 对比，我们发现邮储银行风控更严、风险偏好也更低，不良率、逾期率、关注率、不良生成 率等指标均远低于其他五家大行的水平，同时也维持较高的拨备，其优异的资产质量主要有 以下方面的原因：
　　1) 业务起步晚，没有历史包袱。其他五家大行在上市之前，均经历了中国经济快速发展的 阶段，也是银行业粗放经营的年代，大行承担了较多地方第二财政的角色，因此存量不 良包袱较重；而邮储银行 2007 年才成立，此时银行业的现代化治理机制逐步建立起来， 邮储银行也受到的行政干预较少，没有历史包袱。
　　2) 部分业务开展受限制。邮储银行代理网点目前尚不能大规模开展信贷业务，因此，贷款 业务只能依靠邮储银行自营网点进行，而这部分网点数量相对偏少，对公贷款投放受制 于客户资源和客户经理的不足，2008 年四万亿政策出台，邮储银行加大了对基建项目 的贷款投放，但低端、高风险、过剩产能行业信贷投放偏少，因此，上一轮银行业不良 暴露的高峰期，邮储银行资产质量并未显著恶化。
　　2.6. 小结
　　通过对 ROE 进行杜邦拆解，我们发现邮储银行盈利结构与其他大行略有不同，主要体现在：
　　1) 负债成本更低。邮储银行独特的‚自营+代理‛模式，成为其吸收低成本的主要利器， 并且很少依赖金融市场进行融资，2020 年，邮储银行负债成本仅为 1.56%，较五大行 平均水平低 20bp。
　　2) 中收较弱。邮储银行营收以净利息收入为主，手续费及佣金创收能力不强，2020 年， 手续费及佣金净收入占比仅 5.7%。
　　3) 管理费用偏高。主要是依托邮政集团的网点代理吸收存款，主要支付给邮政集团代理费 用。
　　4) 杠杆扩张能力更强。邮储银行资产端以低资本消耗的零售信贷、利率债为主，杠杆扩张 能力显著强于其他大行。3. 特色及战略
　　3.1. 零售银行
　　邮储银行服务于庞大的零售客户群体，并且致力于成为一流的大型零售商业银行，本部分将 邮储与招行的零售业务进行深入对比，进而对其零售业务未来成长空间进行客观评价。
　　3.1.1. 零售客群
　　邮储银行客群基础广，重视总体规模扩张与客户增长，但客户的产品渗透率略显不足。邮储 银行较早实现了个人银行业务转型，完善分层分群客户服务体系，并将个人客户分为四类： 一是普通客户，资产在 10 万元（不含）以下；二是金卡级客户，资产在 10 万元（含）至 50 万元（不含）之间；三是白金级客户，资产在 50 万元（含）至 200 万元（不含）之间； 四是钻石级客户，资产在 200 万元（含）及以上。其中金卡级、白金级、钻石级合称为 VIP 客户。
　　1) 从基础客户数量来看，截至 2020 末，邮储银行个人客户数达到 6.22 亿户，市场排名第 一位，远超过招行，这是由其分布广泛的网点所带来的优势。但从客户数的增速来看， 邮储银行近六年个人客户数增速均在 5%左右波动，基本进入稳定期；反观招行，依托 其金融科技的布局以及线上网点的建立，个人客户数仍保持在 15%以上的增速，依旧处 于成长期。
　　2) 从高净值客户基础来看，邮储银行将资产 10 万（含）以上的客户统称为 VIP 客户，招 行将资产 50 万元以上的客户统称为金葵花及以上客户，虽然高净值客户分类标准略有 不同，但从客户数的增速仍可发现，邮储银行对高净值客户的挖掘非常重视，近六年的 客户数平均增速达到 18%，与招行持平，也仍有成长空间。
　　3) 从客户质量来看，虽然邮储银行在零售客户和高净值客户方面数量远超过招行，但人均 AUM 却远落后于招行；招行零售优势更加突出、客户质量较高，重视单户价值挖掘并 带动总规模增长。 ①从客群特点来看：高端客户重注重粘性，以一对一服务为主；中端客户注重产品销售； 普通客户注重交易； ②而邮储银行之所以人均 AUM 偏低，有两方面因素：一是零售产品货架不够丰富，导 致人均拥有邮储银行产品的数量偏低；二是高净值客户的粘性与价值挖掘尚不充分。
　　3.1.2. 零售业务贡献度
　　营收维度：2016 年~2019 年，邮储银行零售业务收入占总营收的比例略有下行，2020 年回 升至 69.22%；作为零售银行的招行，零售业务收入占总营收的比例为 53.81%，显然单纯从 业务收入的贡献来看，邮储银行零售业务对集团更重要。
　　利润维度：零售业务利润占利润总额的比重，2015 年以来，邮储均低于招行，主要是因为 邮储银行代理费用支出较多，对其利润有所拖累。
　　ROA 维度：我们采用零售业务分部利润/平均总资产测算零售业务 ROA，过去数年，邮储银 行零售业务 ROA 明显低于招行。而相较于招行，邮储银行零售业务弱势主要在于较高的储 蓄代理费支出、较低的手续费收入贡献。
　　3.1.3. 零售业务盈利能力
　　邮储银行零售业务强在低成本获客，盈利能力相对一般。从以下三个维度展开分析：
　　1) 客均盈利贡献。考虑单个客户给银行带来多少价值，我们计算客均营收与客均利润指标， 分别用零售业务营收、零售业务利润除以零售客户数，用来表征客户对盈利的贡献。 结果表明邮储客均营收标远落后于招行，未来客户规模增长或许并不是邮储零售业务工 作的重点，而零售客户质量的提升将是其面临的挑战。 更进一步考虑拨备后单个客户创造的利润，该指标仍显示邮储落后于招行，并且两者之间的差距在拉大。
　　2) 客均中收。银行卡手续费收入、财富管理手续费及佣金是零售业务贡献的主要中收，两 项数据占据了非息收入中的主要部分。其中银行卡手续费主要来自于信用卡刷卡、消费 分期等收入；财富管理业务主要来自于受托理财、保险佣金、代理基金、代理信托、代 理贵金属等收入。 采用手续费净收入除以零售客户数，表征客均中收贡献，2013 年至今，邮储该项指标 远远落后于招行，并且差距在拉大，2020 年，邮储银行每位零售客户创造的手续费净 收入仅为 20 元，而招行为 325 元。
　　两者之间的差距来自于人均 AUM，因为不管是受托理财、保险、基金、信托、或是信 用卡业务，银行能收取的佣金与费用，与交易或托管的资产规模存在直接关系，这是 AUM 的重要之处，而人均 AUM 的差距主要体现为‚招行的客户较富，邮储的客户较穷‛，换 言之，招行高净值客户的优势太强大，邮储银行培育高净值客户尚可提升。
　　3) 客均获客成本。能获客最好，但不惜成本的获客就未必明智。考量成本因素的关键指标， 便是银行为获客与维护现有客户付出的总代价，反映到单个客户上的边际成本。用零售业务分部业务及管理费用除以零售客户数用来表征两家银行单位获客成本。 对比之后的结果表明，邮储获客成本和招行相比更低，这也得益于其‚自营+代理‛的 业务模式，依靠覆盖面更广的网点，客户基础更加雄厚，而招行则必须花费更多的成本 去吸引客户、留住客户。 邮储银行低成本获客优势将是其未来零售业务发展潜力的重要基石。
　　3.2. 服务＂三农＂与＂中小微企业＂
　　聚焦＂三农＂是邮储银行的特色业务。①从政策角度看，2004 年以来，中央一号文件多次 就邮储银行服务‚三农‛提出要求，鼓励邮储银行打造专业化为农服务体系，并给予其相应 的优惠政策，因此，＂三农＂客户是邮储银行必然的政策选择。②从网点布局来看，截至 2019 年 6 月末，邮储银行 70%的网点分布在县域地区，具备开展县域金融服务的天然优势。
　　在服务＂三农＂的战略下，邮储银行构建了五大涉农贷款产品体系，包括农户贷款、新型农 业经营主体贷款、涉农商户贷款、县域涉农小微企业贷款、农业龙头企业贷款，能够覆盖所 有农村经营主体，截至 2020 年末，邮储银行涉农贷款余额为 1.41 万亿元，略高于交行；占 贷款总额的比例为 24.67%，仅次于农行。
　　国有大行中，除了邮储银行外，农行同样定位服务县域，2018 年末农行县域机构数量占比 54%，但邮储与农行的市场定位也略有区别：
　　1) 区域竞争差异：农行网点以县域为主，主要集中在县城；邮储网点覆盖则下沉到乡镇村 一级。
　　2) 客户定位差异：农行的‚三农‛客户集中在科技农业企业和县域涉农小微企业，其涉农 贷款中投向农户的个人贷款占比较低，2018 年末仅为 7.42%；而邮储的‚三农‛客户 集中在农户个体，其农户贷款占涉农贷款的比例最高，2019 年 6 月末为 79%。
　　3) 业务发展阶段差异：邮储银行由于成立时间晚，在农村金融市场业务比较单一，强项在 吸储能力；而农行扎根县域多年，业务更加多样化，与农业领域的龙头企业粘性更强。 存贷业务发展比较均衡。
　　下沉业务重心，聚焦‚中小微企业‛是邮储银行差异化竞争的策略。国有大行各自的禀赋决 定了其擅长的业务领域：
　　1) 不管是市场规模还是全球的网点布局，工行均遥遥领先，因此各项业务发展均比较均衡， 对公与零售形成协同发展，存贷业务齐头并进。
　　2) 建行最早在基建领域深耕，与房地产、大的基建龙头企业客户粘性较强，对公业务是其 强项，同时在住房按揭贷款的市场份额第一，目前在试水住房租赁。
　　3) 农行从县域起家，网点分布广，扎根＂三农＂，因此县域金融是其优势。
　　4) 中行最早涉足国际外汇领域，海外业务是其优势。
　　5) 交行业务重心在长三角，在财富管理、信用卡领域具备竞争力。
　　6) 邮储银行作为年轻的国有大行，业务起步较晚，凭借覆盖广泛的网点，积累了深厚的小 微客户基础以及丰富的技术经验，并且小微客户作为其主要的客群。截至 2020 末，邮 储银行普惠小微贷款规模为 8,012 亿元，仅次于建行、农行；普惠小微贷款占总贷款的 比例为 14.02%，远超过其他五大行；户均普惠小微贷款规模为 50 万元，客群较为下沉， 主要是一些个体经营户。
　　＂三农＂与‚小微‛贷款风控有待进一步加强。邮储银行投向＂三农＂与小微领域的贷款主要客群是个人，分布在个人小额贷款（面向农行、涉农商户以及农业经营主体等）、个人商 务贷款（面向城乡地区从事生产经营的小微企业主、个体工商户及其他符合条件的农村及城 镇生产经营者）。截至 2020 年末，这两类贷款合并之后的小额贷款不良率为 2%，均远高于 全行不良率水平（2020 年末为 0.88%）。 未来随着公司资产端业务向代理网点开放，农户贷款与小微贷款投放预计会明显加速，但与 此同时，对其风险的控制也至关重要，在贷款业务扩张的同时，不良率能逐步降低才是邮储 银行‚三农‛与‚小微‛业务持续发展的关键。
　　3.3. 成长性
　　总资产规模在国有大行中偏低。与其他几家国有大行相比，邮储银行成立的时间较晚，截至 2020 末，其资产规模为 11.35 万亿，仅略高于交行，位列国有行第五位。从过去十年的资产 增速来看，邮储银行略快于其他大行，但随着自营网点的产能得到完全释放，资产扩张的瓶 颈逐步显现。
　　为探究邮储银行未来成长的空间，我们从以下维度展开论述：
　　1) 网均贷款规模提升。邮储银行仅有自营网点可从事贷款业务，从测算的网均贷款规模来 看，邮储银行明显低于其他大行。考虑到其从事的业务性质与农行相似，若邮储银行网 均贷款规模达到农行的水平，则较当前贷款规模提升 9.2%；若能达到工行的水平，则 较当前贷款规模提升 54%。
　　2) 代理网点从事贷款业务。在银保监会的支持下，邮储银行在 6 个省份试点代理营业机构 辅助小额贷款业务，并计划将该模式在全国推广，该措施将在未来充分发挥 3.2 万个代 理网点的产能，突破目前资产投放的瓶颈。经测算，若代理网点网均贷款达到 0.5 亿元， 邮储银行贷款规模将在现有基础上增长 28%。
　　3) 存贷比释放贷款增长潜力。2013 年至今，其他五大行存贷比平均维持在 77%左右，而 邮储银行目前存贷比仅 55%，静态看，还有二十个百分点提升空间，考虑到邮储银行具 备扎实的存款基础，未来贷款增长有较好的负债支撑。
　　4) 特色业务增长。零售银行是邮储中长期战略选择，‚三农‛与‚中小微企业‛是其执行 战略的突破口，因此，我们重点阐述在特定客群中，邮储银行未来零售银行如何进一步 深化。
　　零售银行需要进一步加强交叉销售。根据招商银行、富国银行的经验来看，零售业务的 发展必须构建体系，在业务管理、客户服务、产品创设形成闭环，再依托广泛并且分层 的客户基础，在财富管理、私人银行、零售信贷等核心领域形成具备突出的竞争优势。
　　加强交叉销售，将做大 AUM，交叉销售率越高，客户的渗透率、粘性、忠诚度和中间 业务收入也就越高；依靠交叉销售战略，目前富国银行每个家庭客户持有其产品个数达 到 6.29 个。而邮储银行虽然个人客户数量庞大，但人均 AUM 偏低，说明其单个客户持 有邮储银行产品数量偏少，资金沉淀不足，交叉销售体系还有非常大的提升空间：
　　①交叉销售精髓：深耕客群。做透老客户，从现有客户手中获得更多业务，向存量客户 销售更多的产品，从而不断提高市场份额。
　　②关于科技水平，近年来邮储银行在提金融科技转型，并且随着资源投入增加，预计未 来可以见成效；
　　③关于渠道，线下、线上的交互是未来银行经营的重心，成功的全渠道运营需要革新银 行经营理念；
　　④关于产品，这是国内银行的软肋，也是邮储银行的弱项，尤其是产品线不够丰富。与 海外银行相比，邮储银行在信托、证券、保险方面的金融服务供给明显偏弱，这也是未 来需要大力改进之处。
　　4. 综合评估以及盈利预测
　　综合上述分析，我们对邮储银行投资价值进行如下总结：
　　1) ROE 处于同业中等水平，其中高息差、低不良是其优势；但‚自营+代理‛的特殊模式， 带来较高的成本支出，成为 ROE 的拖累项，预计很难改善。 2) 零售业务的优势在于客户数量广、获客成本低、存款来源足，但短板在于资产较少、产 品供给不足、客户粘性不强。 3) 在较高的储蓄代理费支出背景下，邮储银行需要考虑如何提高收益。在现有优势与短板 的基础上，预计资产扩张与中收增长仍有较大空间：一是对比业务模式相似的农行，邮 储银行网均贷款规模仍可提升；二是在现有政策支持下，充分发挥代理网点资产投放潜 力；三是‚三农‛与‚中小微‛客群尚未达到完全竞争，金融供给仍有较大不足，通过 交叉销售体系，可进一步挖掘存量客户的价值。
　　综合考虑，邮储银行零售业务优势尚未充分释放，资产扩张与中收增长仍有空间，在维持低 不良的情况下，基于成长性，理应考虑给予其高于其他大行的估值水平。 我们预计邮储银行 2021 年~2023 年的营业收入增速分别为 9.21%、10.54%、11.69%，净 利润增速分别为 14.89%、14.84%、15.34%。当前股价对应 2021 年 PB 为 0.77X；给予买 入-A 评级。预计 6 个月目标价 6.86 元，对应 2021 年 PB 1.0X。5. 风险提示
　　1. 规模扩张不及预期。邮储银行存款基础较好，但资产端投放较弱，因此投资者预期未来 随着公司经营效率提升以及代理网点潜力的释放，其规模增长会加快，进而驱动盈利改 善，但若规模扩张不及预期，可能会影响公司的估值中枢。
　　2. 零售转型进度不及预期。中长期看，财富管理业务可能是银行第二增长曲线，邮储银行 致力于成为一流的大型零售商业银行，积极抓住居民财富保值增值的诉求，进行轻资本 业务转型，这将为未来公司估值形成重要支撑。若零售业务开展的进度不及预期，可能 会削弱投资者对公司中长期增长的预期，进而可能对估值形成压制。
　　3. 突发事件扰乱经济复苏节奏。银行经营发展始终和宏观经济关联度较高，经济增长趋势 直接决定了银行的净息差与资产质量走势。若未来突发事件扰乱经济复苏节奏，可能会 引发投资者对邮储银行净息差、资产质量的担忧，进而对公司的估值带来压力。
　　（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
　　精选报告来源：【未来智库官网】。「链接」